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订货会 “五三二”概念


来源:      作者:      点击:次      时间:2009-08-22
订货会的功能如何体现呢?郭汉尧认为涉及订货会的运作流程问题,相当于订货会如何来策划。整个运作流程,可以分为三大块:订货前、订货中、订货后。郭汉尧提出了五三二的概念,也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶2的比例。
  会前准备至关重要

  “订货会前你如果搞不好,你就失败了一半,那么50%的作用在订货前,订货前的筹备工作就变得非常重要了。”郭汉尧如是说。其中,首要解决的准备工作,就是订货会的定位问题。

  订货会的准备工作分为三方面。

  ①人员准备常被忽视

  郭汉尧特别指出,人员的准备是一个比较重要的内容。他认为,现在很多订货会都没有重视人员的准备。

  现在常有的情况是很多老板,政策发布下去,订货会前开会大家都说清楚了,可是到了现场,却发现很多细节没有弄好。为什么呢?员工事先准备的时候不充分,等到现场发现问题的时候,已经无法挽救了,根本来不及了。

  所以人员准备,是最大的不可预知因素,也是最大的变数,往往一件事情本来很好了,因为人的关系导致这个活动做得很糟糕。

  郭汉尧认为,人员准备很重要。订货会的流程方式、方法及所有有关订货会的流程,都需要人员培训,培训之后要有明确的分工,分工以后还要模拟,这样才能做到相应的负责人心中有数。所以订货会前要有足够的准备时间,包括人员的心态都要进行调整。

  另外,郭汉尧提出最关键的是订货会要设立考核部,专门人员,负责考核各个部门订货会的操作,还有事后的评估工作,并且对相应的评估结果实行奖惩。

  ②硬件准备

  首先是客户方面的准备,包括我们要对所有来参加订货会的客户摸排,摸排清楚以后,确定要邀请的客户。客户分为重点客户、次重点客户和一般客户,客户的性质由在订货会中所起的作用来决定。

  接下来就是会务工作的准备。因为订货会关键是会务工作。首先是简单的硬件准备,硬件的东西包括会场要选在哪里,其次是展厅要准备,展厅要怎么准备,展厅要放在哪里,货物,装修,货架这些东西也都要事先准备好。第三是货品的准备,要先把货品准备好,包括设计、开发、样板、筛选,这些也要有流程。比如,怎么样让你的货品尽量让经销商有更大的选择空间,能够让经销商有一个简单的筛选过程。

  ③软件功夫

  订货会是什么样的形式,要不要搞走秀,要不要搞论坛,要不要搞研讨会、旅游会……各种情况,都要根据你的品牌和规模大小来决定。

  还有,订货会政策的制订:门店装修的补贴,使用返点,抽奖或者积分政策来刺激订货。会议的流程要有详细的时间安排。接下来就是费用的预算,这场订货会准备花多少钱,这个钱做预算的时候要预留一点作为应付突发事件的经费,预算多少同你这场订货会要达到什么样的效果成正比。

  订货中要注意细节

  经销商、代理商对整个订货会的货品和活动,都是通过观看来了解的,所以我们要通过经销商观看的过程刺激他们对品牌的忠诚度,刺激他们在经销区域进一步把市场做好。订货会的准备工作必须做到事无巨细,拥有很好的现场效果,吸引经销商的眼球,让经销商有很好的直观印象。

  经销商选择的款式和订货的数量都要计算终端的相应情况,这是需要沟通的。比如某个经销商准备订100万元,作为总公司,有必要帮经销商分析,该经销商现有多少门店,要新增多少门店,货品与门店的分配,这些都是沟通的过程。

  在前面漫长的准备过程之后,订货相当于临门一脚,直接决定订货会的成败。比如说,本来一张喷得很好的海报贴在墙上,结果到了现场海报的四个角都卷起来了,对订货会的形象就有影响。比如样衣是否保证都缝上了商标。这些很细节的工作都直接影响着经销商对厂商品牌的判断。

  这里郭汉尧提出观点:先做对,后做好。很多人为了把订货会做好,设计了非常复杂的东西,结果由于之前某个复杂的环节不到位,反而影响经销商对整个订货会的印象,所以,首先流程不要复杂,先把它做对再做好。

  订货会开完要善于总结

  现在很多企业,谈到订货会基本上不谈“订货后”,订完了,好像已经结束了,资金也来了。郭汉尧提醒,订货会还有很多工作要做。今年的订货会要跟去年的订货会比较,数字是否有增加,生产能力是否能跟上,贴牌加工的厂家是否进一步去落实,这些都是亟待解决的。

  订货会的标准化流程,很多公司都没有,甚至发生今年搞订货会的人,明年已经离开了,又从头去想这个订货会怎么搞。很多企业里面文本的传递很糟糕,以至于换了一个人,所有的东西都换了。
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