平板电视如何在终端起舞(2)

在我考察过的店面中，有一个店非常突出，它的吊旗、机上卡、机侧卡等安放整整齐齐，桌椅也摆放的整整齐齐。前一拨顾客从座位上起身后，导购员立马将椅子整整齐齐地摆好，弄得后一拨顾客有空椅子也不敢坐。一位顾客用手摸了摸电视的外壳，没等顾客离店，导购员就拿着抹布去擦，自然这个顾客心里产生了不舒服的感觉。平板电视既然是顾客家居所需要的产品，就应该让顾客觉得像在自己家里一样舒服。

平板电视的终端特价与赠品促销要适度

  促销是实施终端拦截的一大法宝，不可不促，但也不可过分依赖促销。不管是降价促销，还是礼品促销都不应该是导购员卖货的主要依据。

  一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天是特价”！另一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天购买就送精美的礼品”！可是，我是来买电视机的，不是来省钱的，也不是来买礼品的，所以都没有进去。最后选了一家走进去，因为这家的导购员说：“小姐，您是挑选平板电视吧，来看看吧，国标高清的，图像既清晰，又省电，还能接收数字信号呢”。

  消费者的心理是这样的，第一，我要看哪款电视最符合我的功能要求，其次在满足功能要求的前提下，哪款电视更省钱或是送的礼品我更喜欢。也有一部分消费者是看价格购买的，但毕竟是少数。作为导购员来说，要充分地了解消费者的购物心理，把促销当成锦上添花的购买砝码，而不是购买的主体。这样才能创造更多的销量。

平板电视的终端人员管理要增强执行力

  终端销售人员是最关键的终端策略的执行人，在管理一级市场和三四级市场的终端人是不同的。例如，三四级市场，消费者逛商场希望销售员热情地围着他们介绍，而一级市场的消费者很讨厌销售员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境，所以对于不同的市场，终端策略的执行人对终端人员的管理也应不尽相同。同时，由于家电卖场工作的特殊性，终端工作人员70%以上的时间是在店面内，日复一日地在规定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失了工作兴致。一旦对终端人员的管理失控，那么消极怠工、自由散漫的工作作风就会生成并在终端人员之间蔓延。因此，对终端人员的有效管理就显得尤为重要了。

对终端人员的管理应表现在以下几个方面:

  首先，报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，当作为主管的你不在卖场里巡查时，你真的知道终端人员在干什么吗？而严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。

  其次，对终端人员的培养和锻炼。岗位培训要加强，这一点从家电行业逐年增多的培训预算就可以窥视出来了，以次来增强终端人员的责任感和成就感，随时给予终端人员理论和实践的指导，发现问题并及时解决问题，使终端人员的业务功力不断提高。

  最后，做好终端监督和协调。对于业绩一般的终端人员，一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面也要督促他们更加努力地工作。对那些完全丧失工作热情、天天在店面里被动应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的终端人员，要充分肯定其成绩，并鼓励他们向更高的目标冲击。对于终端人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可以体现终端人员的价值，增强归属感和认同感，又可以提高其工作积极性和个人自信心。

  总之，平板电视作为目前各大家电厂商的主打产品，其终端表现直接决定厂商未来的发展战略，没有好的终端策略就没有好的销售，好的终端策略和表现决定了其是否具有更多的销售机会，好的终端策略和表现更是在一定程度上体现了厂商运做终端管理体系的流畅度。而各大家电厂商针对平板电视在终端卖场的相互博弈也必将如烟花般璀璨夺目，我们拭目以待。

作者：尚丰  知名实战营销专家  中国实战营销网首席顾问
      储盈  北京尚储丰盈文化传播有限公司 董事长