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零售企业的另类营销


来源:      作者:      点击:39次      时间:2009-08-22
在中国五千年文化历史上,某出现过无数营销大师,如:诸葛亮、毛泽东等,他们运筹唯帷,决胜千里,他们才是当之无愧的策划大师。而随着中国零售业的深入发展,营销也成为零售业无坚不催、无往不胜的利器,实现营销创新的企业才能成为硝烟弥漫的肉搏战中的胜利者。笔者根据国内零售业的营销现状,以另类营销为手段,来进行营销创新分析,希望能给零售策划人带来一点启发。
一、国内零售企业的营销现状
1、营销缺乏高度;
在许多中小型零售企业,营销往往等于同促销,企业只追求销售,策划人变成了简单的销售促进工作者,这给零售业的发展带来了致命伤害。战略规划、品牌建设、文化推广被零售企业束之高阁,DM、促销、销售额、毛利等成了策划人心里永远的痛。
2、复制压倒一切;
募仿、抄袭、剽窃,拿来主义,此风气在国内零售业中愈演愈烈,百货,复制太平洋,超市,复制家乐福,似乎这就是潮流,这就是风向标。
国庆前,重庆某港资百货开业,推出满100送100的活动,于是,不到100米的深圳某百货就推出满100送110,重庆当地百货巨头开展满200减80元的大型促销活动,誓要拼个你死我活,争个鱼死网破。
3、促销单调重复;
促销活动,我们常看到:买赠、满省、搭售、抽奖、返券、减价、换购,除了这几招,似乎已不能再做别的!赠券绝不是中国首创,但发扬光大的绝对是中国零售业,全国各地都在做满100送100,你方唱罢我登场,一次比一次送得狠,一次比一次送得绝。
返券、低价,这似乎成为了本土零售业挥之不去的恶梦,似乎就是零售人无法回避的命运轮回吗?其实我们可以用另类营销来实现创新。
二、零售业的另类营销创新
笔者在长期的零售营销实战中,总结了一些可大胆为之的营销手段,戏称为“另类营销”。做别人想不到的、做别人不敢做的、做别人做不到的,这就是另类营销。
下面,我将就另类营销的几种方式,结合具体案例来谈谈
1、关系情感营销:
何谓关系情感营销?谈恋爱就是关系情感营销。恋爱四阶段:让一个良家闺女:认识你、记得你、想着你、跟着你,而零售人关系情感营销的对象是顾客,我们要做到让顾客:认识我们--记得我们—牵挂我们—跟随我们,一步步将顾客“泡”到手,抱得美人归。若策划人不懂恋爱之道,或许很难成为关系情感营销高手。
本人以曾在海南操作的项目来与大家分享关系情感营销的巨大魅力。
1、          佳人有约购物广场的关系情感营销
步聚一;让顾客认识我们
活动主题:开业大幕将启  全城掌声响起,万名贵宾大招募
活动时间:12月8日—12月31日
即在开业前一个月内,进行准VIP会员的大招募活动,顾客凭身份证即可成为准贵宾,开业当天凭卡可升级为永久会员,并可领取200元购物券,此活动在海南引起巨大轰动,市民像疯了一样排队办理会员卡。
其成功之处在于:1、开业前免费办卡,限额10000名,全省首创;2、开业当天凭卡可领取200元购物券,全国少见;
这在关系情感营销中的第一步,让顾客认识了我们。
步骤二:让顾客记住我们(开业图片)
活动主题:豪礼十三重,开幕疯狂送
活动规划:持准贵宾卡的顾客在开业三天内,可凭卡领取200元购物券。
用法:每张40元,共5张,每购满100元可抵用一张40元,购200元可抵用两张80元,相当于满100减40元。
特色:海陆空全面进攻,天上飞佳人有约号(滑翔机飞洒礼券)地上跑着佳人有约号(礼车赠送糖果)海上游着佳人有约号(购300元免费游一次船)
战果:全市常住人口仅二十万,开业商场人流量达10万人次,销售额3天达400万,远超当地商场销售最高40万之纪录,至今已两年,无人能破。
这次活动,让顾客好好地记住了我们。
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