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迷恋“销售精英”只能是死路一条--【模压式销售训练系统】


来源:      作者:      点击:次      时间:2009-08-22
现在的企业都缺人,特别是优秀销售人员,只要见到好的销售,企业都会不遗余力的拢入自己的旗下。这一点非常容易理解,因为好的销售可以迅速的实现销售收入,并为企业创造更大的价值,但是好的销售总是最少的,你能够找的到,别人一样可以挖的走,因此,单纯的精英导向的公司不见得有好的结果,到底是应当坚持精英导向的策略,还是应当坚持群众导向的策略非常值得研 究。
什么是精英导向
精英导向的公司就是对销售队伍坚持以下观点:
    首先,只有优秀的销售人员才能不断的提高销售收入,只有他们才是公司最为重要的力量,其他人都是不重要的
    其次,精英销售人员的效率是最高的,同时也是最顽强的战斗队伍,它可以轻易的战败竞争对手
    第三,精英符合20/80原则,因为20%的人员完成了80%的销售收入,因此公司应当将更多的资源投向这些人,并尽一切可能留住这些人员。
    第四,据此,企业的任务就是不断的寻找优秀的销售人员,并尽可能的使他们稳定
    这些观点是精英导向公司普遍的观点,也是他们制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。以上观点看似正确,但是所有应用此策略的公司都不会有好下场。
    首先,精英销售就意味着高度集中,公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里面,这种风险不言而喻,相信没有一个老板愿意看到这样的结果。
    其次,20%的销售精英往往是由于80%的平民努力的结果,正是由于有了这些平民的存在,才使得公司的管理制度得以存在,才使得所谓的精英成为精英,精英获得的是金钱,而平民维护的是规则。
    第三,精英往往不能复制,他们身上由很多独特的优点,但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力,更不能传播到更广泛的销售人员身上,因此这些人是作坊经营的变形,很难适应企业持续发展的需要。
    第四,精英就意味着不稳定,即便是投入很多,我们仍然不能够打保票不会在他们身上载跟头。同时精英也不意味着一定行,在别人那里能行不见得在你这里也行;昨天能行并不意味着今天也行。
    总之,销售队伍的精英策略,想着挺好,做起来挺臭!
什么是群众导向
群众导向的公司他们普遍抱有以下的观点:
    首先,优秀的销售人员永远是最少的,我们很难获得,或者是获得的成本很高,因此我们根本不可能依靠它们完成公司的销售任务。
    其次,优秀销售人员的稳定性极差,这已经严重的影响了他们的价值,即便是能够销售的很好,没有稳定性等于零
    第三,我们不可能制造优秀的销售人员,因为他们有很多特制难以模仿,但是我们可以制造合格的销售人员,注意是合格的,所谓合格的就是能够比较准确的完成销售动作,使他们具有标准的战斗能力。
    第四,企业在销售队伍上面的工作重点,不应当是精英选择,而应当是最大限度的建立合格销售人员的制造系统,以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力。这种系统一旦具备,企业将具备持续增长的核心动力。
以群众导向为基础的销售队伍建设,是模压式训练系统的核心思想,他至少可以为企业解决以下问题:
    首先,解决销售人员的供应问题。事实上缺少销售人员的原因,应当在于企业并没有将销售人员制造作为公司的战略资源,企业嘴上这么说,但是并不一定这样去做,如果企业下决心建立适应自己的模压式训练系统,那么多则一年,少则几个月,企业的人才短缺问题将得到根本缓解。
    其次,增强销售人员的稳定性。很多企业不愿意建立训练系统的原因在于销售人员不稳定,他们认为对不稳定的销售人员的投入,只能促进他们尽快的跳槽。但是经过对众多成名企业的研究发现,具备完善训练能力的企业,销售人员的稳定性反而大幅度提升。这主要是因为,训练不光教会了销售人员的技能,同时也规范了销售人员的思想。
    第三,成为有效的奖惩手段。企业治理员工中,经济制裁是最无能的表现,扣钱是最简单、最不得人心的一种方式,也是领导不负责任的表现,员工犯错误从根本上讲仍然就是领导的责任,没有不好的员工只有不好的领导,员工的错误领导至少应当承担70%的责任,领导的作用在于支持、帮助、教育+批评,而不是简单的批评、惩罚,因此员工犯错误、做不好,领导、企业应当进行再教育,实在不行,可以待岗进行重新的回炉训练,这就是模压式训练系统的另外的一种用途,即承担不合格员工的再训练过程,当然他也可以当成优秀员工的奖励过程。
    第四,刺激老员工的工作积极性。老员工工作时间长了以后,难免有懒散情绪、不求上进。由于建立了模压式的培训系统,企业解决了后备人才的供应问题,促进了员工的优胜劣汰,因此,对老员工构成了巨大的压力,增进了老员工的工作积极性。
    通过对精英导向与群众导向的分析,可以得出以下结论:
    1.    精英导向往往是最不成功的方式,因为那是投机,不能长久!
    2.    20/80很危险,因为他们注重英雄,而忽略了最基础士兵的培养!
    3.    因此,群众导向才是根本,是企业能力的体现,他可以持续的复制与发展!
    4.    模压式销售训练系统,就是群众导向的代表!
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