出位营销---酒类产品展示技巧

 很多白酒企业每年在春秋两季糖酒会上，不惜巨资进行产品展示，展示设计制作费用几十万、几百万地花，仅仅用了几天就成了一堆废物。而在终端建设上，白酒企业对于产品展示，产品出样效果并不是十分重视。由于白酒产品的特殊性，白酒终端的局限性以及终端管理的难度，白酒的展示技巧往往被企业、经销商和业务人员忽略。酒类产品的展示是企业营销活动中的重要环节，不仅可以加强企业形象，提高产品认知，更重要的是让品牌在市场终端的表现超越竞争对手，在货柜上“出彩”，从而提高消费机会。因此，酒类企业在营销实践中不仅讲求陈列、展示技巧，更需要借助各种产品生动化活动来体贴经销商、零售商、消费者，从而实现品牌在终端的全面沟通——让产品说话！
    酒类产品的展示技巧涉及到企业形象展示、品牌形象展示、品牌生动化表现和产品生动化展示以及色彩、音乐、舞蹈等综合艺术的运用，下面我们将从酒类产品展示的目标对象方向进行阐述。
    一、针对经销商的展示技巧
    酒类企业举办新产品发布会，参加春秋两季糖酒会，参加各种区域性酒类食品展览以及各种民俗文化节等等，都是充分展示企业形象、品牌形象、产品形象的好时机，通过形象的展示达到吸引经销商的目的是企业的理想。众多酒类企业都是通过此类展示活动来找到有实力、能够切实贯彻品牌战略、企业营销意图的经销商合作。那么如何充分地展示企业、品牌与产品呢？针对经销商展示技巧的核心是充分突出形象，包括：
    1、企业形象的视觉特征必须鲜明，具有个性；
    2、企业形象的核心——企业的经营理念必须在形象展示中体现出来，并贯穿在形象展示活动的每一个细节中；
    3、突出品牌形象中的个性，制造与竞争品牌不同的独特卖点。卖点可以是产品，价格，政策，管理，以及品牌价值等营销因素中的任何要素——当然需要企业做全盘规划。品牌形象塑造的唯一目的就是演绎品牌价值；
    4、产品的展示务必坚持整体形象战略，使产品与企业形象、品牌形象形成有机的整体——在企业形象、品牌形象的主导下，产品形象通过个体的表现，达到“画龙点睛”的作用；
    5、在针对经销商的展示技巧中，特别注意不能落入俗套。展示不一定要花大钱——重要的是你想表明什么，达到什么效果。因此，建立起一套完善的企业理念识别、视觉识别、品牌识别、听觉识别和色彩识别对于酒类产品的展示将起到巨大的辅助作用；
    6、我们知道，很多企业在展示上是花不起大钱的，于是我们提倡大品牌大形象，小品牌巧形象的展示技巧——因为，每一个层次的品牌都有其生存的空间；
    7、对经销商的展示技巧除了在各种会议上实施，其实也可以针对已经相对成型的市场进行区域展示，这样的展示对于区域市场的网络成员将产生重大的影响；
    二、针对消费者的展示技巧
    针对消费者的展示技巧花样繁多，集中体现在对产品生动化的演绎上。产品生动化在啤酒、饮料和其他食品行业是一个活跃终端的产品表现形式，但是由于白酒企业长期低水平经营，终端管理十分薄弱，因此，产品生动化管理一直没有得到企业、经销商的有效重视。在白酒终端管理上，最常用的生动化展示是“堆头”。我们从静态、动态两个方面的展示技巧来诠释白酒产品生动化展示。
    1．静态展示技巧：  
    ①酒店橱柜展示：在保证常规展示的前提下，增加品牌形象展示空间或者器材，如：制作精美的品牌LOGO，精致的品牌形象代言卡通，别具一格的小型展柜——最重要的是，把你的品牌从竞争对手区别开来，吸引消费者的眼球，勾起消费者的购买欲望。
    ②经销店、超市、商场的橱窗展示：这些消费场所的展示主要技巧是突出气氛，突出产品热销的气氛，达到和消费者贴心的效果。海报、POP是必不可少的，但是和竞争对手千篇一律——必须用创意来体现气氛，必须用当地消费者熟悉的视觉语言、表达方式以及适当的时机来创造浓厚的购买气氛。
    ③经销店、超市、商场等地方货架展示：货架展示是一门科学，需要专职的管理人员进行管理，终端理货员不断地整理——这一点白酒企业十分薄弱，建议可以引进外资企业的终端理货模式，掌握货架展示的技巧。货架展示必须注意集中与分散的原则——但最最重要的问题是，白酒企业和白酒经销商必须建立起完善的终端理货管理制度。
    2．动态展示技巧。
    动态展示技巧就是利用活动来达到表现企业，表现品牌，表现产品的目的——动态展示技巧就是促销的技巧。为什么我们把促销叫做动态展示技巧呢？因为在白酒行业中，促销仅仅只是节日折扣或者降价的代名词。
    ①利用当地各种节日，举办各种各样的赞助活动，突出企业及其品牌形象，适当以产品的展示介入，结合适当的媒体宣传，对于提高品牌知名度，活跃品牌表现有着良好的作用；
    ②企业与经销店、酒店、超市、商场等合办，举行以消费者为目标对象的娱乐活动、知识竞赛、产品品尝或者民俗表演活动。这些活动的目的很简单，就是带动消费者的参与，让消费者加入到品牌互动中来——让品牌在消费者不知不觉中产生好感，从而接受品牌，并成为该品牌的指名购买者；
    ③促销展示是一个系统工程，需要企业、经销商、市场的网络成员和消费者积极参与，因此，完整的规划与设计十分重要，系统、长期的执行更是重中之重——一个品牌，只有不断地在终端表现活跃，才会获得相应的市场份额和相应的消费群体。
    三、实施展示技巧的注意事项
    在实施展示的实际执行中，总是由于这样或者那样的突发事件，从而影响到展示的效应，因此，实施酒类产品的展示技巧必须注意：
    1、完善企业形象、品牌形象和产品形象的规划设计，建立专业形象管理机构，对企业的形象进行全面管理，并负责实施，做好阶段性企业形象、品牌形象、产品形象评估工作；