推荐文章--澄清销售中的十大误区

  在销售工作中，存在以下十大误区，对销售代表的个人发展是十分不利的。
误区一：走门串户，跑腿流汗
  有人说，销售代表的工作就是走门串户，跑腿流汗，这是一种片面的说法。
  首先，所有的行业，要想获得成绩，都需要付出努力。但销售代表要做的绝对不是跑腿流汗出苦力，或走门串户售卖产品，而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给客户，给客户提供一个"最优成本解决方案"，让客户自己说服自己，并长期使用。
  销售代表的职责之一是：顾客的高级经营顾问。
误区二：独霸谈话，卖弄口才
  某些销售代表与顾客交谈的时候，不顾顾客的感受，夸夸其谈、独霸话题，甚至不断的打断顾客的话题，没完没了的发表自己的高见，犹如在唱独角戏，以为这样才能引导顾客购买产品。
  其实，销售是一个销售代表与顾客之间的双向沟通过程，同时，也是双方交流情感及心理活动的过程。如果不给顾客以谈话的机会，你就无法了解顾客的真实想法，无法推荐合适的产品。所以，优秀的销售代表要懂得发问，并善于让顾客参与谈论。独霸话题，打断话题，或夸夸其谈的销售代表只会令顾客退避三舍。
  我们一定要记住：上帝只给了你一张嘴，却给你一双耳朵。
误区三：海阔天空，夸大功效
  在实际销售中，由于业绩压力或急于求成的心理，许多的销售代表为了卖出产品，在顾客面前有意或无意地夸大产品的功效，把产品说得无所不能，以为这样就越发能引起顾客的购买兴趣。比如把节约燃油3～5％说成10%以上等等。
  其实，夸大产品的功效不但不能吸引顾客，反而会让理智的顾客对你失去信任。一旦顾客使用你推荐的产品达不到你所吹嘘的功效，他就会觉得自己上了当，被你欺骗了，进而对你避而远之。实际上，好的产品本身就有许多的"卖点"，如果你在销售中找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，就能够成功的引发顾客的购买欲望，最终达成销售，无须煞费苦心地编造莫须有的产品功效。
  比如我们的产品全部彩箱包装，对客户而言就可以把陈列美化，还可以吸引消费者；我们的所有单件上都附有小礼品，可以协助客户顺畅销售；我们的产品有优异的抗磨性能，可以有效的解决超载现象带来的潜在事故。
误区四：过分热心，代客行事
  现在许多公司强调“客情关系”，这没有错，毕竟挽留一个老客户的成本是开发新客户的1/8，但有些销售代表以为自己表现得越热心就越受顾客的欢迎，甚至自作主张地代客行事。
  其实不然，过于热心会给顾客造成心理压力，更会引起顾客的反感。销售代表应该扮演经营顾问的角色，给顾客充分的选择空间。
  你可以协助顾客做决定，而不能替顾客做决定。
  好的“客情关系”是教给顾客赚钱（或省钱）的办法，而不是请他吃饭喝茶。我们要永远记住，客户做生意是要赚钱的。
误区五：过度紧张，怯于发问
  在面对新客户或大客户的时候，有些销售代表过于紧张和腼腆，手足无措，忐忑不安。
  其实，与顾客交谈时，要尽量放松，保持自然，这样才能发挥正常。我们不是求顾客来购买，而是给他介绍一个新的、有利的选择。
  自然而又悦耳的声音不仅能够反映出你的专业水平，而且也能受到顾客的欢迎。不自信的举止和含糊不清的声音，紧张不安的动作，往往不能给顾客足够的信心。顾客也会对你采取不理不睬的态度。
误区六：心怀成见，早下结论
  某些销售代表在销售过程中，以偏概全，主管臆断，还没有弄清楚顾客的真实想法就过早地对其做出判断。其表现往往是顾客的话还没有讲完，就抢过来说：“您是×××，我知道了”、“就这样吧，我们××”等等。
  其实，优秀的销售代表是懂得用心聆听，并从中找出顾客真正需求的人。哪种自以为是的销售代表，到头来只会搞砸自己的生意。
  要可观，不要主观。
  不要轻易下结论。
误区七：只谈特性，忽略利益
  产品介绍是十分重要的，它起到告知顾客的目的。但有些销售代表面对顾客时，大谈产品的性能和特点，而没有指明这些性能能够给顾客带来什么好处，有的还大讲特讲深奥的专业术语，使得顾客听的莫名其妙，无形中拉大了销售代表与顾客之间的距离。
  介绍产品一定要遵从FABE法，具体内容参看有关资料。
  讲解话要通俗易懂，用顾客听得懂的话来陈述。
  我们要记住，顾客关心的是产品会给他带来什么利益。如果销售代表仅仅谈到产品的特性而忽略了顾客的利益，会令顾客觉得销售代表讲的东西和自己无关。
  标准的说法是：我们的产品含××，所以具有有××（特性），可以使您××，这方面有××（顾客熟知的人）可以作证。
误区八：讽刺顾客，贬低竞品
  永远记住：世界上从来不存在十全十美的产品，也没有十全十美的人。
  但我们的销售代表在讲解产品时，为了突出自己产品的优点，不时贬低其它品牌的同类产品，甚至还挖苦使用了那些产品的顾客。典型的语言是：“这样的产品，只有破车子和没钱的老板才用。”（如果该老板没钱那你还给人家推荐什么呢？自己打自己的嘴巴）
  这种说辞，不仅会令顾客反感，还会引起连锁反应。
  销售代表在介绍产品时，千万不要贬低其它品牌，更不能讽刺顾客的选择，只要突出自己产品的优势和对顾客的利益就可以了，这样才能充分展示你的专业素养，赢得顾客的好感。
误区九：赢了辩论，输了交易
  许多人对自己的产品或公司充满信心，这是好的，但往往在销售过程中听不得客户的异议，不能冷静处理，而是热血沸腾地与客户辩论。
  其实，真正优秀的销售代表无论在什么情况下都不会与顾客发生争执，即使顾客是错误的，他也会保持冷静，避免与顾客发生正面冲突，而是努力找出异议的原因，并以相应的技巧回应顾客的异议。