导购营销三十六计 第五编并战计

第五编 并战计
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第25计 偷梁换柱
【案例】
H品牌近期的市场宣传点为“1080P全面淘汰720P”、“1080P为数字高清顶级格式”。
顾客：“你们厂的彩电能不能接收1080P的数字格式？”
X品牌导购：“当然能，我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。不过，我们厂家在设计的时候考虑到1080P在现实生活中的片源较少，我们在芯片设计上更侧重于和电脑的融合，在连接电脑的时候我们最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是说我们的机器能支持1200P的电脑顶级分辨率，在性能我们更胜一筹，现在我们在做促销活动，这款机器的价格和H品牌的1080P差不多，我建议您还是选购这款和数字家电融合更紧密的10800P顶级高清。”
【分析】
     终端的概念战层出不穷，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，引导消费。
上述案例，是将电脑分辨率1600×1200巧妙转换成1200P，并将1200P赋予电脑顶级格式的概念，然后告诉消费者1200P可以向下兼容1080P，这是机器就变成了既可以支持电脑顶级格式1200P，又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电，从而赢得了综合性价比优势。
第26计 指桑骂槐
【案例】
     S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字” 活动。
     道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。
     顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀”
     X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。”
     导购员递上了系列剪报。
     “他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”
【分析】
      与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。
第27计假痴不癫
【案例】
顾客：“你们售后服务是怎么说的？”
导购员：“三年保修，终身维修。”
顾客：“你们的数字电视机有没有DVI火线传输接口呀。”
导购员：“我们采用和DVI性能相当的标准数码兼容性D-SUB接口来实现数据的高速传输，价格比采用DVI的还要便宜260元。”
顾客：“你们能支持1600×1200的高分辨率吗？”
导购员：“我们默认的是LCD最佳分辨率1024×768，通过软件升级可以支持1600×1200的分辨率”
【分析】
消费者货比三家，经过不同品牌的导购员的洗脑式教育，他们迅速成长，并聚合各品牌的买点，作为选购机器的标准。
面对这种情况，在综合性价比偏于弱势的一方，导购人员应采取“假痴不癫”的策略，用模糊的言语，把产品包装成一个聚各家所长的“全天侯”产品。将“保修”与“维修”、“DVI”与“D-SUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技术性处理的语言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。
第28计 上屋抽梯
【案例】
     事件起因，产品的宣传单页写着能支持1600×1200的电脑分辨率，而产品的说明书却写着只能支持1024×768，接上电脑后也只能支持1024×768，对此消费者提出了疑议。
     导购员：“您先不要急，对于电视信号而言，分辨率越高越好，因此在接收TV信号时，它的分辨率可以达到1600×1200；但对于电脑信号而言，如果LCD电视接到了1600×1200分辨率的时候，文字和图像却会造成边缘模糊虚化，因此在出厂的时候，机器的默认支持的分辨率是1024×768，也就是LCD接电脑的最佳显示效果。如果在电脑制式下要支持1600×1200分辨率的话，需要后继软件的升级，这也就是为什么我们VIP手册里有一条免费软件升级。”
【分析】
    如果是细心的消费者在购买产品的时候会发现，产品说明书和产品宣传单页有些不同，有时候会出现严重的偏差。出现这种情况的时候导购员第一个反应是寻找合理化的解释，阻止消费者退货，我们称之为上屋抽梯策略。
首先，承认偏差的事实；其次，为偏差寻找合理化的解释，如上述案例将在接TV信号和电脑信号时，机器支持的分辨率是不同的；最后，告诉消费者解决办法等待软件升级。
第29计 树上开花
【案例】
     导购员：“您好先生，这是我们新款的42PDP电视，亮度10000：1，是目前市面上亮度最高的机型，现在搞双休日促销活动，我们赠送价值880元的高清DVD一台，非常超值的。”
     顾客：“除了亮度以外，这款型号的机器还有什么功能？”
     导购员：“这是一款采用全新理念设计的型号，添加了许多人性化的设计，比如在传统的玻璃面板上加上了一层滤光膜，从而有效地解决了PDP面板反光的问题，有效保护了消费者的视力。同时在PDP面板里加入了残像消除技术，有效避免电视台标长期固定在一个位置上，对PDP面板造成灼伤。”
【分析】
     当新品上市场推广的时候，导购员要学会借局布势，借