从经验到程序(2)

: 1.准备; 2.接近客户并引起兴趣; 3.探寻客户需求; 4.说明产品或服务可以给客户提供的利益; 5.说明实施这些利益是客户所必需的; 6.向客户提交建议书; 7.成交。　

　　这些步骤本身即是把复杂的销售行为分解为程序，每一步骤又细分为许多易控的程序，如：探寻客户需求的流程就是这样的：面对客户的开场白，用扩大式的询问开始；客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况；用限定式询问确认状况；把限定式询问转换为客户需求；特征、好处及利益的陈述；探寻需求步骤；结束。　

　　销售技巧可分解为步骤程序、客户管理和销售团队管理三大部分，即使最复杂的销售过程管理，也可以分解为步骤并按程序执行。例如，跨国公司典型的一整套销售管理程序可概括为三部分：①重要任务，②教练及监督，③学习、知识分享与激励。在每部分中又各分为四个主要程序，共十二个程序。第一部分“重要任务”包括：①销售预测程序，②销售计划与检查程序，③销售行动与回顾程序，④区域销售回顾程序。由此可见，跨国公司的管理是程序化的，这就减少了许多人为变数可能带来的经营风险。　

　　从经验到程序，从复杂到简单

　　那么，如何应用这些程序提高销售业绩呢？举例说明如下：　

　　一位资深销售总裁在销售经理会上曾这样讲述：“销售管理其实并不复杂，如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至每年就不成问题了。”大家按他的要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式。比如，先将客户分区域整理，然后，本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域拜访每天四个客户，每周两到三份建议书及两到三次产品演示，并且按照程序，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督程序严格执行。这样，由于程序执行确保量与质的积累，在坚持了一定时期后，使每人每月签订两到三个定单成为顺理成章的事。数月后，销售业绩也明显提高。　

　　这些成功的销售程序是靠专业研究机构研发并在公司内部反复执行、修订而后确立的。　

　　借用麦肯锡一位经理的话结束：你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来，把他的成功经验程序化，然后按照程序执行即可。　

 

　　作者为北京阔维科技有限公司董事长。曾先后在KEYSTONE、戴尔、施乐等公司担任过从销售经理到销售总监等不同层次的市场营销职位，有10年的跨国公司营销和管理经验。曾领导超过30人的区域销售团队及多名销售经理，面试超过2000个应聘者，培养提升过12位初级销售经理升任销售主管，超过3000个面对面客户拜访。他是《计算机世界报》管理专栏的撰稿人，发表过《跨国公司在华营销模式运作的实践与研究》、《经验，流程与实践》等著作。电子邮件：david.cui@comwin.com.cn