经销商：如何运做OEM产品？(2)

　　3、 补缺型产品：组合装产品、规格差异（包装、功能等）产品等。

　　（二）产品性质：根据产品的营利目的和营销目的进行产品策略的制定：

　　1、 渠道产品：此产品为具备一定特殊性质（价格、销售政策、包装）能迅速达到渠道流通和终端销售的产品，用以导入市场和拓展网络，拉近与消费者的距离。而对盈利的考虑放为次席。

　　2、 利基产品：此产品为重点利润产品，主要考虑其盈利能力和盈利范围，在特定情况下可以忽略其销量数字，而单纯追求盈利能力。

　　3、补充产品：根据渠道或终端要求或市场存在的空白，用已补充或促使利基产品进行销售的产品。主要用于维护渠道客情关系、减缓利基产品竞争压力、比兑突显利基产品的优势等作用，而不以此为主推产品或以盈利为目的。

　　四、 价格策略：

　　价格策略不仅包括了产品成本、自身利润、渠道利润分配、推广费用、市场费用等相关费用的空间制定，而且更应严格按照产品导入市场的运做周期进行合理的分配和规划，从而保证OEM产品进入市场运做时健康、有序的发展。

　　一般来说实用和流行的制定价格策略的流程有以下几点流程可以遵循：

　　1、 正推法：即预先根据市场定位和市场现实情况，有产品生产成本开始顺向设立利润分配：

　　五、 渠道策略：

　　渠道策略在考虑OEM产品市场定位和产品定位的基础上，应附加品牌建设因素进行渠道策略的制定，切忌因市场巨大的需求空间的吸引，而追求全渠道的产品策略，专注与自己具备核心竞争力并把控能力相对较强的渠道进行先期推广：

　　1、 微观渠道策略：局限于单一渠道的局部具有共性的终端作为OEM产品的销售渠道，例如餐饮渠道中以粤菜为主的餐店等。

　　2、 单一渠道策略：如特殊渠道、商超渠道等专注于单一渠道的渠道策略，集中优势突破。

　　3、 主副渠道策略：以某一渠道为主，而与其发生关联性的渠道作为补充或延续，侧重实施的渠道策略。例如，以重点商超渠道实现品牌建设和消费者认知，而重点放在特殊渠道进行团购开发和销售。

　　4、 复合渠道策略：针对自身实力情况，结合所控渠道现状可考虑进行以品牌建设为主旨的复合渠道策略，这当中自身的综合实力和营销能力因素成为决定OEM产品能否成功的关键。

　　六、 推广策略：

　　推广策略在所有产品在市场导入过程中扮演了举足轻重的作用，而大部分失败的OEM产品往往忽略的推广策略的制定和执行，而采取先产品后销售的强推式市场运作模式，顺着现有产品建立的渠道网络进行分销，没能导入大营销，从而造成市场运做过程中产品生命周期的不完整和脆弱，而OEM产品拥有方对遇到出师不利或不能按计划持续进展的情况下一味简单增加促销力度和促销活动，但往往收到的效果不尽人意，能否导入产品生命周期的推广策略是OEM产品成功的又一个重要因素。

　　七、 产品周期与费用投入：

　　对产品从制定产品策略开始对产品生命周期的关注，是OEM产品乃至所有产品能否健康、良性展开市场运做的重点，而随着产品周期的发展对于费用投入的侧重点应参考如下几点：

　　1、 产品导入期：此时期应根据自身的市场定位，着重考虑铺市阶段的价格设计和费用使用，包括渠道费用（渠道价格体系、渠道费用等）和终端费用（进店费、条码费、客情费等），从而保证产品能迅速导入市场。

　　2、 产品培育期：此时期应结合导入期进展情况，着重加强市场费用（媒体宣传费用、宣传物资制作费用等）的投入和推广费用（促销人员、促销物资、活动费用等）的使用。

　　3、 产品成长期：此时期应集中关注市场价格体系的稳定程度和市场对产品的接受和消化能力，及时应对不同重点针对不同渠道或终端开展相对应的销售促进 （SP）和公共关系宣传与引导(PR),并在实践中总结归纳出具有实效的活动模式，按计划系统性的加强可开展。

　　4、 产品成熟期：此时期应产品销量的变化和投入产出比的分析，为新产品的开发和使用进行策略准备，同时应采取差异化推广（产品组合、变相价格促销、产品功能拓展等）进行扩大销量的提升。

　　5、 产品衰退期：此时期应着重进行对建立的产品渠道和市场定位进行分析，推出增强型差异化产品和适度放开价格体系，引导新品的推广和销售。避免更多的维持性的费用投入和渠道开销。

　　上述内容虽未必是经销商或代理商朋友运做OEM产品所必须全部考虑的因素，但却代表了一类产品普遍存在的共性基础，所以希望能对准备运做或正在运做OEM产品的老板们，OEM产品并非是所有企业的品牌孵化器或利润增长点，如考虑简单，而有不能系统分析和规划，要想成功运做OEM产品实非一件易事。最后再提醒一下：运做OEM产品即要有敏锐的市场洞察力，又要有系统科学的市场分析和规划能力，魄力谨慎需并施。