“黑土地”运作模式解析(2)

　　因为黑土地的打火机有上千个品种，并且经常变化，质量又好（由于数量大，在同等价格的白酒中，黑土地的质量是最好的，处在竞争优势的地位），所以在消费者中形成了“趣味、口碑宣传广告”，更有甚者，由此带动了很多打火机收藏者。试看中国白酒品牌，哪个品牌的促销做到了这个程度。　　 

　　第六层——营销概念策略 

　　成功概念的塑造标志是把概念塑造成一个实效的卖点。所以现在中国白酒界在炒概念、炒文化、炒历史等等，但鲜有成功者，因为所谓的文化、历史、概念大多是企业塑造给自己看的，是自欺欺人的一种假、空、大，不能直接实效的冲击消费者的认知，不能变成一种消费者购买的吸引力和自我说服力。 

　　2001年后随着东北电视局在全国的热播，黑土地借势提出了“东北纯粮酿造”的概念，这个概念很“实用”，让消费者有感性、直觉的认识，并且这一概念很快就深如人心，在加上后来者的推波助澜，黑土地的“东北纯粮酿造”起到了很好的卖点效果。　　 

黑土地面临的威胁
　　黑土地靠组合市场策略赢得了辉煌的胜利，但胜利的背后，隐藏着危机。 

　　如果把黑土地看成一个短线品牌，那其市场操作是非常成功的，如果把黑土地看成一个长线品牌，他就面临着很大的威胁，其威胁主要表现在； 

　　1、 市场兴盛不能维持很久，兴也匆匆，败也匆匆。很大的原因是由于前期市场透支，尤其是费用透支，一旦市场起量，经销商和厂家要弥补前期的透支投入，在市场刚兴盛起来的时候大规模的压货，以至市场很快不能受到控制，不能遏止的窜货使价格价格很快下滑。以至二批商利润微薄。 

　　2、 消费者对黑土地的最深刻的感觉是“打火机很好”，并没有深刻认同黑土地质量，要知道，消费者对质量的认同是中档酒保持长久销售的根本 

　　3、 黑土地没有建立起品牌概念，市场认为其是“流行”产品（金六福正是认识到了这一点，所以这两年的广告主要是建立品牌的广告形式，而不是以前的产品销售广告，过年回家——今六福、中秋团圆——金六福的广告表达逐渐让今六福的“福”品牌深入到人们的心中），所以黑土地的没有稳定的消费人群，也很难形成忠诚的消费者人群。 

　　黑土地现在也认识到了“品牌”这一点，在一些市场开始做大型户外广告（车体广告和灯箱广告），现在黑土地面临着“二次操作市场”的问题，如果没有新的操作给消费者新的感觉，黑土地这个品牌难以长久。