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尚丰:销售冠军是这样炼成的(2)


来源:      作者:      点击:63次      时间:2009-08-22
 

   销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,由于害怕这些复杂的事情,而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站,客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间,让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到,原来她从来没有做过这些事情,以为这些是很复杂的,害怕做错,所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款,然后就会开通,网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后,她才放下心了,高高兴兴地自己去办这件事了。

 

   第二, 了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮,如果销售经理在客户面前萎靡不振,客户也会认为这家企业不怎么样,从而不接受这家企业的产品。

 

   几个月前为了给Intel做销售培训,我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店,装做顾客的样子看几款产品,考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说,“我们的牌子就叫爱国者,为什么起这个名字,就是要弘扬我们中华民族的志气,所以我们做每一款产品都非常用心,我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话,让我对“爱国者”肃然起敬,而且对他关于质量的保证深信不疑,因为我也是一位爱国者。

 

   第三,了解行业知识。我们每一个企业(除了垄断行业)都有竞争对手,而客户购买产品,势必要货比三家。作为销售员,我们要具有丰富的行业知识,来应对客户的提问,解答客户的疑虑。

 

   我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户,他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的,一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万,而市场上国产的同类产品才售价8000?为什么说你们的产品这么节水,那比用水洗车的机器好处在哪里?这么贵的产品,而且是新的工作原理,怎么才能把它销售出去?”

 

   对于他这几个问题,我早已做好了周密的准备。“产品售价高,第一在于它非常节水,是市面上最节水的洗车机,洗一辆汽车只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本,精密程度可以使设备的寿命长达

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