将“销售培训”转化为“企业绩效”

  变化、速度、危机为21世纪的特征。
  俗话说“销售”是软件企业火车头，当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！
  唯一例外的是：您对企业经营绩效非常满意！
  中国大陆的管理软件市场较混乱，现在企业面对的竞争环境越来越激烈，更多强调的是通过团队的合作，击败各种竞争对手，最终达到签约目的。我个人认为，从软件业务销售来看，国内软件公司有必要检讨，在销售管理以及业务团队建设方面存在的问题！
  以用友金蝶为代表的国内传统财务软件供应商，全面向ERP转型，我个人认为，从某种角度来看，至少需过三关。第一是产品关，第二是服务关，第三是管理关。目前绝大多数的管理软件公司，包括少数国内领先的管理软件厂商，局限于产品新功能或新技术的培训，但并不注重对“销售团队”的培训考评。公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对软件公司销售团队，以及代理商等协销伙伴的业务销售培训，提高销售团队的业务素质，从而提升公司整体经营效绩！
  执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执行力，企业战略最终就是一句空话。
  然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效？
  销售，就是围绕销售流程，制定行动计划，从取得潜在客户名单，初访，推进交流（与项目小组交流，并确认需求），再进行有针对性的系统演示后，提供方案，促进正式书面报价，以及商务谈判，实现"签约"销售目的。
  有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。
  另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的铁军。
  戴尔认为：培训是至关重要，有时员工的培训比获得领先技术的培训或企业外补习教学更重要，这是为适应企业迅速发展的需要。GE前CEO杰克.韦尔奇认为：企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！

附：
软件销售管理方法（MSM）：

    林老师，曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。   深圳信息软件协会 顾问团队 唯一(软件企业营销培训管理领域)专家。

《软件的销售管理的培训目录》
一、基础课程
1、目标市场
2、销售的基本信息
3、销售的关键信息
4、销售的重要信息
5、客户分级与客户关系维护
6、销售流程说明
7、公司简介
8、潜在客户档案
二、销售流程
1、取得潜在客户名单
2、初访
3、交流
4、有针对性的系统演示
5、方案
6、正式书面报价
7、商务谈判
8、签约
三、业务报告管理模式
1、销售日报
2、拜访周报
3、业务周报
4、销售月报
四、知识管理
1、案例篇
2、产品线功能简介
3、管理问题及应对
4、（ERP）效益
5、（ERP）选型
6、（ERP）实施
7、排除客户疑虑共3篇
8、电话销售教材
9、电话录音讲评
10、标准报价书
11、软件销售合同
12、软件服务合同
13、二次开发合同
14、软件授权书
15、年度维护合同
16、应对竞争
17、礼仪篇
18、公司参观篇
19、参观案例客户篇
20、解决方案模版
21、其它重要文档......

    这套“软件销售的管理模式”，源自于台湾鼎新电脑、神州数码、天心软件集团、天思软件服务集团的成功实践。
   
    此模式最初来源于台湾ERP第一品牌的鼎新电脑(共600多人)，它2002年实现27亿台币的销售收入，其营收是后面从第二名到第十名ERP供应商的销售收入的总和。神州数码管理系统有限公司2003财年实现签约金额达到2亿元人民币，全国员工人数不到400人，全国不到200人业务团队。
   
    我们再来看以用友金蝶为代表的，国内领先的传统的财务软件供应商，在03年财年的销售收入仅约3个多亿左右，但整个集团约2000多人的规模，且收入主要以财务+进销存的软件为主。
   
台湾鼎新电脑：http://www.dsc.com.tw/
神州数码管理系统有限公司:http://www.dcms.com.cn
天思软件服务集团：http://www.masterservice.com.cn
天心软件集团：http://www.sunlike.com.cn