粤ICP备11076303号  广州青年志愿者协会医疗服务总队 www.gzyld.org.cn
加入医疗队
加入志愿者

位置:GZ医疗队义工技能活动游戏营销

钢构企业营销制胜策略


来源:      作者:      点击:119次      时间:2009-08-22

 2003年,中国又有一大批企业禁不住丰厚利润的诱惑,纷纷拥入钢构行业,可以预计,2004年钢构市场的竞争将更加激烈,那么,2004年钢构营销要取得理想成绩,营销工作应该如何开展呢?笔者结合自己在钢构行业的从业经验,认为钢构企业应该从“科技领航”、“打造精品”、“锻造SET”、“信息通畅”、“品牌助跑”等五个方面来制定营销策略。

科技领航,做制定规则者
  《孙子兵法》提出了战争的五个基本条件:道、天、地、将、法。现在营销实际上就是另一种战争,即:厂商与厂商之间为了争夺客户而发生的没有硝烟的战争,有人称之为“营销战”。因此,我们可以参考战争来看待中国钢构市场的营销。钢构营销也要五个基本条件:产品、价格、渠道、公共关系、销售促进。战争需要高科技的武器作为基础,以促进战争的胜利,钢构企业要赢得市场,也同样需要先进科技的支持和引导,尽力做到让“科技”来“领航”。例如,经过努力,笔者所在的潮峰公司已经与同济大学建立了广泛深入的合作关系。钢结构的研发与设计,潮峰在自己大量优秀人才的基础上,又可以把同济大学作为潮峰公司的后备力量,共同研究新技术、新产品,不断攻克技术难关。钢构企业应该努力走一条可持续发展的道路,通俗点说就是“今天有饭吃,更要保证明天、后天乃至更远的将来有饭吃。”可以说,只有坚持“科技领航”,才会有钢构企业真正意义上的可持续发展。
  另一方面,企业竞争有个“3法则”,即:自然发生的竞争力量——如果在没有过度政府干预的情况下运行的话——将在几乎所有成熟市场中创造一个相同的市场结构——在某一个群体中,3个最主要的企业以多种方式在彼此之间展开竞争,它们提供许多范围广泛的相关产品和服务。换句话说,市场竞争的结果是,一个行业将会有主要市场份额的三个领导公司掌控。钢构公司的目标应该是凭借“科技领航”,参与制定中国钢结构行业的游戏规则,以引导行业健康快速发展。只有这样才能增强客户对公司的信心,走一条可持续发展之路,最终成为三分天下有其一的“通才型公司”,或者是锁定某一目标市场的“专家型公司”。

打造精品,质量是硬道理
  有了“科技领航”,钢构公司还需要在制造和安装环节中,严把质量关,把“打造精品”当作企业的“宪法”,一定杜绝任何人以任何理由来影响公司“打造精品”的决心。菲利普·科特勒在《营销大未来》一书将营销理念从生产观念、产品观念、营销观念最终推进到“社会营销”阶段。“社会营销”这一观念,把营销推进到了一个更高的层次。钢构公司“打造精品”是符合社会营销这一营销理念的。因为,打造精品,实质是为社会奉献精品,这有利于钢构公司的客户,有利于钢构公司产生良好的口碑效应,吸引“回头客”,更有利于社会形成一股“精品之风”,并最终提高人们的生活水平。当然,“打造精品”不仅依靠制造和安装环节,设计和服务同样重要,也就是说,钢构公司的设计应该是“精细设计”、,钢构公司的服务应该是“精诚服务”。惟有做好这四个方面的工作,保证营销过程中一环紧扣一环,做到环环相扣,钢构公司才能为客户实现真正意义上的“打造精品”。潮峰钢构在这一方面做的比较出色,值得同行学习。

锻造SET,积淀营销文化
  SET(Sales Engineer Team),即:销售工程师团队。说到底,再好的营销策略也要有优秀的人来执行。钢构企业也不例外。结合钢结构行业的实际情况和特殊要求,钢构公司同样需要优秀的SET来执行公司的营销策略。钢构行业的营销还不是很成熟,尽管钢构企业的营销人员部分有着良好的素质和出色的营销能力,但离SET还有一定的距离。因此为了适应钢构行业和自身企业的快速发展,钢构公司营销人员最好依照销售工程师的要求来不断提高自己,做一位优秀的钢构行业的销售工程师,同时还要积极学习现代营销必不可少的团队精神,积淀具有自身公司特色的先进的营销文化,锻造钢构公司战无不胜的SET。至于销售工程师的具体要求,我在这里简单的列举几点,如:熟知钢构行业的专业知识,深厚的文化底蕴,高尚的道德品质,优异的表达能力,一流的沟通技巧等等,具体的可以参考笔者拙作《钢构营销先“卖人”》。

信息通畅,速度影响成败
  客观地说,中国钢结构行业虽然发展迅速,钢构企业的管理在一步一步改进,走向完善,但大部分钢构企业对信息通路还没有引起足够的重视,信息通路的建设还不够系统和完善,信息通路的运行也不够通畅,钢构企业需要正视这个问题。因此,为了钢构企业能够更及时的获取工程相关信息,钢构企业必须加大信息渠道的建设力度,从多个角度编织自己的信息网络,保证信息通路畅通无阻,并在信息获取速度和营销方案执行上下功夫,用领先的速度和得力的执行来战胜竞争对手,赢得投标的胜利。至于信息通路具体应该如何搭建,笔者将另有文章做专门探讨。

品牌助跑,“帆动”才有“船动”
  2004年,以及其后的三到五年,将是钢构企业品牌塑造的关键的几年,企业品牌的提升将十分有利于公司营销业绩的提升。有个比喻说,品牌是帆,营销是船,“帆动”才有“船动”,这个比喻十分贴切。此外,迈克尔·波特指出一个行业的平均获利能力主要受五股力影响,这五股力分别是:客户的议价实力,供应商的实力,新进入者的威胁,以及既有厂商间的竞争状态。而在这五股力中,品牌又起到一个非常关键的作用,它直接影响到企业的议价实力,以及在竞争中的地位。营销的最终经济目的还是为了利润,与此同时,利润的增长也会带来企业营销实力的增强。因此,品牌不仅能够促进营销的成功,而且还能够推动企业的营销朝更高的层次上迈进。至于钢构企业应该如何塑造品牌,则可以参考拙作《钢构企业品牌塑造策略》,文中我对之有比较详细的论述。

附注:本文在写作过程中参考了一些文献资料,限于篇幅,不能一一致谢,在此一并向其作者表示感谢,并希望广大同行来信提出个人见解,共同交流,共同提高。

自助功能
评论搜索阅读 活动队员求助
    最 新 4 条 评 论     我 来 说 上 两 句 :【查看所有评论】
闂傚倸鍊搁崐椋庣矆娓氣偓楠炲鏁撻悩鍐蹭画闂備緡鍓欑粔瀵哥不椤栫偞鐓ラ柣鏇炲€圭€氾拷 闂傚倸鍊烽悞锕傛儑瑜版帒鏄ラ柛鏇ㄥ灠閸ㄥ倸霉閻樺樊鍎忕紒鐙€鍨堕弻銊╂偆閸屾稑顏� 濠电姷鏁告慨鐢割敊閺嶎厼绐楁慨姗嗗厴閺嬪秹鏌曡箛瀣偓鏇犵不椤栫偞鐓ラ柣鏇炲€圭€氾拷 闂傚倸鍊搁崐椋庣矆娓氣偓楠炲鍨惧鍕洴楠炲鏁冮埀顒傜不椤栫偞鐓ラ柣鏇炲€圭€氾拷 婵犵數濮烽弫鎼佸磿閹寸姴绶ら柦妯侯棦瑜版帒绀嬫い鏍ㄦ皑椤斿棝姊虹捄銊ユ珢闁瑰嚖鎷� 闂傚倸鍊搁崐宄懊归崶顒夋晪闁哄稁鍘奸惌妤呯叓閸ャ劎鈽夌紒鐙€鍨堕弻銊╂偆閸屾稑顏� 濠电姷鏁告慨鐑藉极閹间礁纾绘繛鎴旀寢閵娾晛鐒垫い鎺戝閻撴瑩鏌涢幋娆忊偓鏍偓姘炬嫹 闂傚倸鍊搁崐鐑芥嚄閸洖绠犻柟鎯х摠閸庣喐绻濇繝鍌滃缂佺媭鍨堕弻銊╂偆閸屾稑顏� 闂傚倸鍊搁崐鐑芥倿閿旈敮鍋撶粭娑樻搐缁€鍐ㄢ攽閻樺疇澹樼紒鐙€鍨堕弻銊╂偆閸屾稑顏�

1.闂傚倸鍊搁崐椋庢濮橆兗缂氱憸宥堢亱濠电偛妫欓幐濠氬磻鐎n偂绻嗛柕鍫濆€告禍楣冩煣閼姐倕浠遍柡灞炬礋瀹曠厧鈹戦幇顓壯冾渻閵堝啫鍔氭俊顐g箞瀵顓奸崼顐n€囬梻浣告啞閹稿鎮烽埡鍛槬闁靛繈鍊曠猾宥夋煕椤愶絾鍎曢柍鍝勬噺閻撳繐顭跨捄铏瑰闁告梹绮撻弻鈩冨緞鐎n偄鈧劖鎱ㄦ繝鍐┿仢婵☆偄鍟埥澶娾枎濡紮绱掗梻鍌欑窔濞佳兠洪妸鈺佺;闁绘柨鎼崹婵囨叏濡寧纭鹃梺鍗炴喘閺岋繝宕堕埡浣锋埛闂佺粯鎸婚崹鐢糕€旈崘顔嘉ч柛鈩冪懃椤囨⒑閼姐倕鏋傞柛濠冾殜閹崇偞娼忛妸銉殼闁诲孩绋掑玻鍧楀储闁秵鈷戦柟绋垮閻撱儵鏌熺喊鍗炰簼闁逛究鍔戦崺鈧い鎺嗗亾妞ゎ亜鍟存俊鍫曞幢濡⒈妲伴柣搴″帨閸嬫挾绱掔€n厽纭堕柡鍡畵閺岋絽螣濞嗘儳娈繛纾嬪亹婵炩偓闁哄本鐩鎾Ω閵夈倗鏁栭柣搴″帨閸嬫挻绻涢幋娆忕仾闁绘挾鍠栭弻锝夊箛椤掑娈堕梺宕囶儠閸婃繈寮诲☉銏犳婵炲棙鍎抽崜宕囩磽娴f垝鍚柛瀣洴閿濈偛饪伴崼婵堝姦濡炪倖甯掔€氼剛绮诲鑸电厱闁逛即娼ч弸娑氱磼閳ь剛鈧綆鍋佹禍婊堟煙閻戞ê鐏ラ柍褜鍓欑紞濠傜暦閻旀悶鍋呴柛鎰ㄦ杹閹锋椽姊洪崨濠勨槈闁挎洏鍎甸幃鈥斥槈閵忥紕鍘搁梺鍛婁緱閸犳岸骞婇崟顓犵<鐎光偓閸愵喖鎽电紓浣虹帛缁诲牆鐣烽幆閭︽Ь闂佷紮绲介崯鍧椻€旈崘顔嘉ч柛鈩冪懃椤囨煠鐟併倕鈧繈寮诲☉姘e亾閿濆骸浜濈€规洖鐭傞弻鈩冩媴鐟欏嫬纾抽梺杞扮劍閹瑰洭寮幘缁樻櫢闁跨噦鎷�

2.闂傚倸鍊搁崐椋庣矆娴i潻鑰块梺顒€绉查埀顒€鍊圭粋鎺斺偓锝庝簽閿涙盯姊洪悷鏉库挃缂侇噮鍨堕幃鈥斥槈閵忥紕鍘卞銈嗗姧缁茶法绮婚妷锔跨箚闁圭粯甯楅幉鎼佹煙閸欏鍊愮€殿喖鐖煎畷褰掝敊閻熼澹曟繝鐢靛У閼归箖寮告担骞夸簻闁哄洦顨呮禍楣冩倵鐟欏嫭绀冮柨鏇樺灲閵嗕線寮崼婵嗙獩濡炪倖鐗楃粙鎺楊敊韫囨挴鏀介柣妯诲墯閸熷繘鏌涢悩鍐插摵妤犵偛锕獮妯兼嫚閼碱剨绱梻浣告啞缁嬫垿鏁冮妷鈺佺煑闊洦鏌f禍婊堢叓閸ャ劍灏伴柛锝勭矙閺屽秹鎮烽幍顔а囨煛鐏炵晫效闁糕斁鍓濋幏鍛村川婵犲喚鍚欑紓鍌氬€峰ù鍥ㄣ仈閹间焦鍋嬮柡鍥ュ灪缁犳帡姊绘担鍛靛湱鎹㈠Δ浣虹彾闁割偆鍠撻悵鑸典繆椤栨繂鍚圭紒鈾€鍋撻梻渚€鈧偛鑻晶鎾煛娴h宕岄柡浣规崌閺佹捇鏁撻敓锟�7婵犵數濮烽弫鎼佸磻閻愬搫鍨傞柛顐f礀缁犲綊鏌嶉崫鍕偓濠氥€呴崣澶岀瘈濠电姴鍊搁鈺傘亜閺囶澀鎲鹃柡宀€鍠栭弻鍥晝閳ь剟鐛Δ鈧埞鎴︻敍濮樿鲸鎲肩紓浣虹帛缁诲啰鎹㈠┑瀣<婵﹢妫块惀顏堟⒒娴g懓顕滅紒瀣灴钘濋柣銏⑶归拑鐔哥箾閹存瑥鐏╃紒鐘崇⊕閵囧嫰骞掑鍥舵М濠电偛鎷戠徊浠嬧€旈崘顔嘉ч柛鈩兠棄宥夋⒑鐠団€虫灈闁稿﹥鎮傞、姘舵晲閸℃瑯娴勯柣搴秵娴滅偤顢欓幇鐗堚拺缂備焦锚婵偓闂佸搫鎳忕粙鎺旂矉瀹ュ棎鍋呴柛鎰ㄦ櫇閸欏棝姊虹紒妯荤闁稿﹤婀遍埀顒佺啲閹凤拷

3.闂傚倸鍊搁崐椋庣矆娓氣偓楠炴牠顢曢敂钘変罕濠电姴锕ら悧鍡欑矆閸儲鐓熼柡鍐ㄦ搐娴犻亶鏌ㄥ┑鍡╂Ч闁哄懏绻堥弻娑氫沪閻愵剛娈ゅ銈嗘煥閻倸顫忔ウ瑁や汗闁圭儤鍨抽崰濠冪箾鐎涙ḿ鐭岄柛瀣仜宀f寧绻濆顒傜潉闂佸壊鍋嗛崰鎾诲储娴犲鈷戦梻鍫熻儐瑜版帒纾块梺顒€绋侀弫鍌滄喐閺冨牆钃熼柣鏃囧亹瀹撲線鏌涢…鎴濇灓濞寸娀绠栧娲偡閺夋寧些闂佺娅曢敋妞ゆ洩缍佸鍫曞箣椤撶喎鍏婃俊鐐€栭崝鎴﹀磹濡ゅ懏鍋╁Δ锝呭暞閳锋帒霉閿濆洨鎽傞柛銈呭暣閺屾稑鈻庤箛娑樺及閻庤娲栫紞濠囧箖閸撗傛勃缂備降鍨虹紞妤佺節閻㈤潧鈻堟繛浣冲浂鏁勯柛娑樼摠閻撱儵鏌曢崼婵愭Ч闁绘挻娲熼弻鏇熷緞濡櫣浠梺浼欑到绾绢厾妲愰幒妤€鐒垫い鎺戝€甸崑鎾绘晲鎼粹剝鐏嶉梺缁樻尰濞叉ḿ鎹㈠☉銏犲耿婵°倕鍟伴鍥⒑闁偛鑻崢鍝ョ磼椤旂晫鎳囩€规洘妞介崺鈧い鎺嶉檷娴滄粓鏌熼崫鍕棞濞存粓绠栧娲传閵夈儲鐝¢梺鎼炲姀濞夋盯鎮惧畡鎵冲牚闁割偅绻勯鐓庮渻閵堝棙顥嗘俊顐㈠瀵悂宕掑☉姘鳖啎闂佺懓澧介ˉ鎰珶濮椻偓閺屻劑寮撮鍕垫喘缂備緡鍠栭悧濠傤嚗閸曨剛绠鹃柣鎰靛墻濞兼棃姊绘担绛嬫綈闁稿骸纾竟鏇㈩敇閻愬瓨鐦庣紓鍌氬€搁崐椋庢媼閺屻儱纾婚柟鍓х帛閸婄敻鏌ㄥ┑鍡欏嚬缂併劍鎸抽弻锛勨偓锝庡亞婢х敻鏌″畝瀣瘈鐎规洖鐖奸崺鈩冩媴闁垮鐓曟繝鐢靛仦濞兼瑩宕ョ€n喖绀夋繛鍡樻尭缁犳牜鎲搁悧鍫濈瑨缂佺姵鐩弻娑㈠箻閼碱剦妲銈嗘礋娴滆泛顫忓ú顏呭仭闁规鍠氶弳娑㈡⒑閹肩偛濡虹紒顔界懃椤曪綁顢曢姀鈺佹倯婵犮垼娉涢鍡椻枍閵忋倖鈷戦悹鎭掑妼濞呮劙鏌熼崙銈嗗

  闂傚倸鍊搁崐椋庣矆娓氣偓楠炲鏁撻悩鍐蹭画闂佹寧娲栭崐鎼佸垂閸岀偞鐓熼柕蹇嬪灪閺嗏晠鏌涘Δ浣圭殤闁逞屽墰閹虫挾鈧碍婢橀…鑳疀濮樺吋鈻岄柣搴ゎ潐濞叉ḿ鏁幒妤嬬稏婵犻潧顑愰弫鍕亜閹版儼鎶楁い蹇撴搐缁插綊姊绘担瑙勫仩闁稿氦宕靛濠囨嚍閵夛附鐝烽梺鍦帛瀹曪繝宕烽鐔峰幑闂備礁鐏濋鍛搭敂閿燂拷

新活动 回顶部
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
用户名: 验证码:点击我更换图片
最新评论 进入详细评论页>>