“一张纸销售一个多亿”背后的营销手法－－集资营销解密(3)

　　龚文祥：除了招聘，你们又是如何管理这些销售团队的？　　 

　　我们在打造这支团队确实化了一些心思的，可以在再举一个细节：由于我们招的人是不给底薪的，卖的东西又是非常难的虚的合同，一般人会坚持不住而流失，人员流失对我们是风险很大的，但我们使用了一些小小的技巧抑制了这种流失：比如考虑到我们的男业务员普遍都很年轻，我们故意招聘几个特别漂亮、性格特别活泼的女孩，吸引团队那些年轻男孩，确实这些男孩因为会某一个女孩特别想早早去上班，会因为她而特别想出成绩，对公司忠诚度特别高而决不跳槽；而对女业务员，我们的销售总监、销售经理都是那些特别讲江湖义气、对人体贴的男人，女业务员们因为崇拜他而卖命的推销。他们可能现在都不知道是我们有意无意的布这些小小“局”让他们往里面钻的。我们的业务员没有底薪，做的是风险极大的业务，而我们人员流失率基本为零。　　 

　　另外我们实实在在的树立了“真诚”的销售文化，而这样的文化是我们的老板李海峰倡导带来的。现在想来他的确是一个城府很深、深谙厚黑学的人，但他对所有人都有“自动的真诚”的表演本领。他为了达到目的可以说是非常隐忍的，我可以举一个他自己讲给我听的细节：他做集资营销之前，专门研究社会上的骗术，而且是真正做到了“不入虎穴、焉得虎子”的境界。只要听说哪里有骗人的，他就有意找到让他们去骗，从而积累经验，有几次差点把命都给丢掉了，然而这样的人表面上是对人非常真诚的。因为我们销售主要靠所谓“真诚”营销手段，由于我们产品的成本基本为零，所收回的款基本都是利润，所以我们的业务员基本上都是靠盯紧几个老人家真诚服务而成功：陪聊天、上医院、洗衣做饭、随叫随到，真的做到了比他们儿女还亲的地步。我们100个销售团队只需找到2000个老人就可以产生1个多亿的销售。　　 

　　总体来说，我们没有产品、没有宣传推广、没有品牌、仅靠“强销售力的队伍”这个单一核心因素就实现了成功突破，短时间产生了惊人的销售业绩。我现在看到很多公司为了几百万的年销售额而辛苦努力，而我们轻轻松松的一年有1亿多的销售。但我们背后的努力与内部的布局，外人是看不到的。 

　　解密集资营销的退休老年人的消费真实心态　　 

　　龚文祥：我们知道致胜的营销必须要了解目标消费者的需要及偏好，并有清晰可行的市场细分，从而策划出具有竞争吸引力的产品服务定位，然后通过各种销售及市场手段成功的传递产品服务价值。你刚才讲了销售本身的突破，但销售前的市场细分及价值定位策略，集资营销也是做的非常好的，你们的目标市场细分非常明确就是退休的老年人，你们的产品价值定位也非常明确就是投资回报高，利益吸引，请你详细的分析一下这批老年人真实心态。　　 

　　王先生：我们和保健品会议营销模式基本相似，但和一般的会议营销相比，我们对目标对象的选择更为严格一些：我们要寻找那些好“骗”的老年人，那些曾经工作还可以退休以后有闲钱的老人，子女不在身边，在国外最好，至少子女和老人比较疏远的。我曾经碰到过几个例子反映了一些不为人所知的老年人心态。我的一个客户，广州本地老人，子女在国外，比较有钱，他一共买了我们的产品投资组合5次，还准备买，我实在不忍心，暗示他投资可能收不回，老人家却说，他知道，他宁可情愿被我们骗，因为交了钱，业务员对他照顾的更好，他还可以不断的参加公司组织的旅游，讲座，聚会，会议，可见这些老人们如何的孤单；还有一个老人，曾经是国营企业的负责人，退休后衣食无忧，但缺乏成就感，他说他预感可能投资收不回，但他看重我们公司给他的一纸聘书：因为他投资了公司10万元，公司聘他为顾问，每周他来公司坐坐，很有成就感，他遇到任何人都拿出他的聘书，他情愿拿出10万元买这一张纸！可能这两个例子比较极端，但反映出许多社会问题。真实的情况并不如媒体报道说的许多老年人拿出血汗钱如何痛不欲生，相反，广州发生了几百起集资诈骗案件，基本没有闹的要死要活的，一方面广州本地老人消费力实在太强了，几万上十万他们不在乎，另一方面，他们后来基本了解了集资诈骗性质后，却更加卖力的替我们介绍客户，因为他们想自己拿到高额的投资回报，却想将风险转嫁给后来者，不要把他们全部归于受害者之列，所以国家管理机关将集资营销定性为非法传销。 　　 

　　另外一个值得一提的就是，老年人的辨别能力达到你无法想象的“低度”：照理说他们这么大年纪经过了这么多事，应该很成熟、很理性才是，而实际不是这样的，我们内部会议曾经提出的口号是：将老年消费者当成傻子，是营销的唯一真谛。因为你说什么，他们就会信什么，如同小孩一样。你现在知道那些你闻所未闻的做会议营销的保健品，动辄为老板带来几千万的利润，因为那些在广州日报编造某某产品卖火了、拙劣低俗的保健品平面广告如治疗筋骨的、风湿的等，产品没有任何作用却每次广告都能骗上十万多元。还有那些做局表演的保健品会议营销，弄一些假的专家教授，弄一些假的吃了保健品变好了的案例，每场也能骗几十万的销售，老年消费者的幼稚达到你无法想象的地步