娃哈哈童装遭遇渠道硬伤(2)

缺乏具有号召力终端形象
  同时，娃哈哈童装在终端也缺乏具有冲击力和“杀伤力”的视觉形象，在娃哈哈的专卖店我们看到，娃哈哈所倡导的“健康、舒适、漂亮”，努力为少年儿童带去更多的欢乐的字符作为统一形象贴在其专卖店的背板上。 

  但是，我们在娃哈哈的终端门店里，我们只是看到几个小朋友穿着娃哈哈童装的画面，并没有传达出健康、舒适、漂亮的讯息，明显缺乏对顾客的号召力。  

  我们从儿童的心理来分析，要想让他们产生购买欲望，你就必须要给到他们一个最简单的理由，要么一看就漂亮，要么一看就欢乐，很直观的就行，不需要过多复杂的分析过程，他们也不具备这种解析能力。  

  譬如可口可乐的果汁产品酷儿，可口可乐公司在开发时，模仿出小朋友喝起来近似于“Qoo”的声音，推出“Qoo果汁”，从而一发不可收拾，俨然成了一个超人气小明星。 

  在终端， 酷儿所展示的形象也是非常活泼可爱的，经常是吸引得孩子们趋之若鹜。 

  孩子们看到那个蓝色大头娃娃，不自觉地摇头晃脑；很多孩子也就是在终端看到那充满活力的可爱的、欢乐的，具有冲击力的形象，感受到欢乐、愉悦的氛围才嚷着要家长掏钱的。  

  可是娃哈哈在童装产品的终端视觉形象塑造上，却明显的轻视了这一极其重要的工作，只是拿着一群男女儿童穿着娃哈哈童装的形象来展示给孩子们。 

  这里面有明显出现了两个错误；  

  第一， 在视觉元素高度密集的今天，几个姿势做作、缺乏冲击力的的形象已经很难引发儿童们的注目，更谈不上喜爱了。  

  第二，娃哈哈推出的这些穿着娃哈哈童装的男女儿童的形象，无疑是在向儿童们传达一种“比比谁美”的诉求。  

  但是遗憾的是，可能现代的孩子们在游戏、食品、玩具上的攀比要比在穿着上的攀比更多。也就是说还很难动员他们在穿衣服上去与同龄人比美，甚至在一定程度上还会造成一种逆反心理。  

  因此，我们可以毫不犹豫的断言，孩子们需要的其实是一个“生动的”“可爱的”直观的代言形象，譬如米老鼠、唐老鸭、史努比、小熊维尼、酷儿、甚至蓝猫。  

  这个形象必须满足他们的聪明的、可爱的、淘气的、个性的，甚至有些反叛的需求。 

    很明显，娃哈哈童装专卖店在品牌视觉形象的缺陷，也是使得起在终端的销售不是很得人心的重要原因之一。 


品质价格比失衡
  娃哈哈董事长宗庆后提出了“高中档服装，中低档的价格”的口号。无可非议，这句口号的确是能够令到所有的消费者和经销商振奋的。 

  可是，等到产品到了经销商手里时，对比好孩子、丽婴房的童装，经销商便普遍感到有些失望，消费者方面对此也表现出的态度也是“乘兴而来，扫兴而归”。  

  什么原因？ 

  由于娃哈哈童装很多都是OEM生产，娃哈哈只做品牌输出，在设计等环节暴露出了明显的弱点。 

  我们看到，娃哈哈童装与店内的其他服装品牌相比，其颜色以灰白蓝黑居多，款式一般毫无创意，若不看标识的确很难分清娃哈哈品牌与其他品牌的不同，因此，很多家长都反映娃哈哈的服装设计没有特色。 

  所以，娃哈哈童装产品上的这个缺点，使得娃哈哈童装在五颜六色的童装市场里，要想打动消费者的“芳心”的确困难很大。 

  这种顾虑已经在经销商中群体中也是议论纷纷。 

  经销商们如是说：“我们希望娃哈哈能够在童装定价和产品款式上有进一步的完善”。 

  什么意思呢？总结起来就是六个字：品种、价格、质量。 

  很多作过多年的老板都表示对娃哈哈童装兴趣不高，主要是因为“价格太贵，投入太大，而且其他东西（产品线）也少”。 

  一位不愿意透露姓名的老板说：“你看现在我们走货走得多好，因为我们的童装都是从浙江等地进货，质量和款式都很不错，价格也公道。而且既然是给自己的孩子穿，大多数人还是选择便宜一些的，因为小孩子长得很快。 

  从以上来自经销商的反馈来看，娃哈哈童装在市场上其实并没有给到经销商和顾客“高中档服装，中低档的价格”的讯息。  

  传达给他们的讯息反而是“价格偏高”和“不划算”，可见，娃哈哈童装在终端的品质价格上，也显得较之其他竞争品牌略逊一筹。 

  综上所述，我们已经能够清晰的看到，娃哈哈进军童装后的的失误不仅仅表现在品牌延伸方面。 

  而且，就其现在而今眼目下露出的这些个“怯”来看，娃哈哈童装的渠道硬伤正在愈来愈明显。 

  如果娃哈哈集团方面不在渠道策略上作进一步改进和强化的话，那么也许等待着娃哈哈的就将是不容乐观的前景。 

  虽然，娃哈哈童装的加盟店在短时间就开了800多家。 

  但是试问，就目前的这种渠道现状，且先不要说国内外的其他品牌的虎视眈眈，就说面对你的经销商和顾客，你将怎样去取信和取悦他们？ 

  毫无疑问，娃哈哈的童装之路前途堪忧。