市场心态闲谈

　　我们接着说，怎么办才能把东西卖出去，换回来自己的需要呢？我们必须自己掂量一个前提，前提是这个东西有他自身的价值，不管如何你不能靠欺骗来做市场工作，否则死路一条。明白了这个前提，然后你找到一些对这个价值有需要的人——潜在的客户，（至于如何找这里就不多说，我们生活在一个非常容易获取一般信息的社会，这不是大问题。毕竟我要谈的是更重要的心态，属于更上层的内容。）接着我们进一步了解这个潜在的客户有没有能力提供我们需要的交换价值，最终确定销售的对象，也就是我们的市场所在。 

　　说起来很简单，我们找到了市场所在，接下来的工作就是如何具体操作了，也许这才是人们最关心的内容，如何让别人按照我的目的来交换。其实也很简单，也就是把你拿来交换的东西的价值准确地传递给他，并且保证他明白地接受到你提供的价值，这就是内容的核心。（具体的交流方式我这里也略去了，书店里充满了这方面的书籍，随便买本看看就行了。）我要说的是交流时候的心态，这个是我自己做市场一年多来的最重要的收获。 

　　在具体说心态之前，我先回顾以下自己的市场经历，下面列出主要的几点困惑：找不到有决策权力的人；不能引导交流对象集中注意力；过分考虑交流对象的心态；对成交没有信心；对自己要求太高。一直以来，不能很好地解决这些问题，时常会陷入困境，无法脱身。随着工作时间的积累，不断地体验总结，现在基本上理出了一些头绪——心态不对，这也是写这个日记的起初动机所在了。现在就说说这些心态。 

　　1．市场是提供双赢的桥梁。 

　　从事市场工作也就是主动或者被动地搭桥，其中的人没有高低贵贱之分。如果把自己的主动行为蒙上一种乞求的色彩，那就无法顺利开展具体的工作。对于初入市场的人来说，这是一个很微妙的心态障碍。我们无法真正把自己置于一种平等的位置。在预算考核的压力下，我们会本能地希望以取悦对方来获取订单。或者说害怕自己的行为触犯对方失去订单。实际上这种心态是非常消极的，非常不利于工作的成效。不管面临多么大的压力，我们必须保持平等的心态——不光是为了自己的利益，还是为了对方的利益而开展工作。我们要做的是把利益传递给对方，让对方明白我的工作也是在为他创造财富。我们的精力应该集中在准确无误地让对方接受到我们提供的利益，以及引导他放大这种好处。

　　2．人都有优点和缺点 

　　如果我们具备了平等的心态——为了双方的利益而工作，那接下来要做的就是通过与对方人员的交流，去传递我们的价值信息，以便获得对手的认可。这时候我们还是要处理好一个心态问题——如何更好地展示自己。作为初出茅庐的市场人员，当面临交流的对象时，还是有一种怯场的心理障碍。这种障碍来自对自己经验不足的顾虑，对成交的渴望引发的紧张，还有对对手实力的恐惧。我们首先说说对成交的渴望引发的紧张，一般地说，初次的交流不会带来直接的成交结果，因此，由于成交的渴望引起的紧张是不必要的，毕竟任何生意都要有一个相互认识的阶段来促进，不能寄希望一次搞定。可以肯定的是，市场新手经验不足，但是不要忘了任何人都要经历一个学习过程，没有人鄙视一个积极学习的对手，除非他素质太低，但是我们有理由假设大多数对手都是具备较高素质的人。对经验的恐惧应该转化为一种学习型交流，这可以一举多得。我曾经遇到过一个非常厉害的对手——做过大公司市场总监，商务经验丰富。简单的寒喧后，我发现他的能力远在我之上，干脆就放弃了推销，转而和他谈市场大势和一些共同兴趣的话题，这种随意性的聊天反到充分地展示了自己，获得了很长的聊天时间，不但向他学习了市场经验，还顺便把自己的公司，产品的价值和盘托出，取得了意想不到的效果。这个故事也顺便带出了我要谈的第三个话题——对对手实力的恐惧。要鼓励大家的是，人都有自己的优点和长处，缺点和短处。在面对对手的时候我们要始终把握一点，用自己的长处去对付对手的长处和短处，这样一来我们就能够尽可能的和对手打平，而不至于失败。其实很多成功人士过去一样的窘迫，甚至还不如我们，但是机遇和努力让他们有了今天的成就，比我们站的更高。在与他们交流的时候，我们要有信心，相信假以时日我们会不比他们差的，毕竟今天的环境比昨天的好的多。 

　　在交流的过程中，我们始终保持一种平静的心态，从容地展示自己。在交流的过程中，坚持多听少说，多提问少解说，引导对手提供更多的信息，来更有针对性地宣传我们的价值和形象。 

　　3．谋事在人，成事在天 

　　具备前两种心态的人，可以说已经进入了市场工作的大门。至于登堂入室的路，我也不明了，还不具备这样的心态体验。在我的心里，一个市场人员应该有三种境界。第一种境界是业务员，其主要特征是学习和摸索。也许我今天在这里写的一切就是代表，通过一年的市场实践，我应该是属于这个阶段了。在我从事的领域内，我可以做一些业绩，也可以做的很好，但是有一个共同的特征，我无法保证我的客户对我忠诚。第二种境界是市场经理，其主要特征是总结和引导。经过第一阶段的学习和摸索，基本具备了自己的市场经验，可以做一些总结和提炼，形成自己的简单风格，另外，开始在工作中有意识地引导他人来验证和学习自己的经验。在他从事的领域，具备了稳定的客户关系，可以对区域市场进行有效的开发和管理。最高的境界是市场总监，其主要特征是管理和开拓。从第二阶段走过来的人，应该具备了自己的工作风格，可以对他人进行有效的引导。在这个阶段他的工作应该是对全局的把握，对下级的有效管理。在市场技术层面已经是高手了，进一步的发展应该是开拓创新，把自己的市场经验拓展到其他领域，实现融会贯通，从而进入复合人才范畴。