人本销售心理学

2002年6月的一个周末的下午，我和一位已经成为好朋友的客户，在一个清凉的茶楼里聊天。在聊到采购人员心中的销售人员时，这位朋友突然对我和他的多年交往发出了这样的感叹：

“泓瑶，说实在话，做采购工作那么多年了，每天来拜访我的人很多，但是真正能够象你我这样坐在一起不为工作，只为聊聊天，真心交朋友的人没有几个！”

“是啊，现在社会比较缺乏相互的信任感，缺少真诚相待！”

“其实吧，人能够相互认识，并且相聚是很不容易的一件事。想想，不要说全世界了，就中国13亿人，能够相聚的机会有多少啊！你说销售和采购着两个工作本身它对我们来说也就是个媒介，把我们联系在一起！最终，我们能够长远的交往下去，还得看是不是真心相待！”

……

这段对话，让我再次陷入对销售工作本质的认识中来。

是啊，真心相待！

在我以前的认识中，我就只认为销售工作就是把产品采用一定的方法买给顾客。尤其是在拜读了很多销售大师的营销观念之后，更加深了我的这种看法。

比如，营销界的代表性营销学教授杰罗姆.麦卡锡提出的4P理论。他认为营销组合本质上是有4个P组成的。分别是：产品（product）、渠道（place）、促销（promotion）、价格（price）。企业只要很好地整合实施了这些营销行为，才能获得最大限度的利润。

不过，今天我们再来看这个理论，我个人感觉有一个核心的问题他没有提及—那就是这个4P内容的各个方面都需要“人”来整合的，而且最终是要服务于你的顾客—这个组织中的“人”

的。

     回顾自己这么多年的销售工作，有多少次听到对销售工作的评价就是嘴会说，会忽悠人。但是，最终我们会发现人心其实是最明亮的。无论我自己成功的或失败的销售案例，都会发现，其实销售工作本身最终还是做“人”的工作。

顾客做出选择，不仅仅是因为产品，还包括服务、方便性等带给客户的整体感觉。尤其是在产品极度同质化的今天。而且，产品本身的保障还是得人拉完成。产品从生产出来，进入销售渠道，到达终端客户那里，每一个环节都需要人来完成的，而这个销售工作能否持续的推动，也必须得看你销售对象—顾客这个“人”的感觉的！

所以，“人”才是营销工作要考虑的终级目标。也只有解决好推动销售工作的“人”和顾客这个“人”，或是顾客组织中的“人”的问题，才有可能获得持续的突破性的销售业绩！

“以人为本”的销售

“意海巅峰销售心理学”正是基于这样一个“以人为本”的理念，将全然改变以前销售工作中以产品为核心的销售模式，全新换位，这里分享给大家的所有知识、技巧、工具都是以“人”为核心地去解决问题。当然我们“人”呢，又是以“内在的心态“为核心来工作的，而不是外在的环境、条件。因为那些仅仅是工具而已。当然我们在这个过程中也是需要好的工具去协助我们快速有效地达成目标的。

我还记得，在一次我的销售培训课程上，我请学员们罗列出他们心中的优秀销售人员应该具备的素质，大家非常踊跃，写下了很多特征词语：

学习力、应变能力、良好的形象、责任心、爱心、锲而不舍、表达能力、判断力、市场敏感力，沟通能力，热情、积极、抗压能力、身体健康、心态良好、动手能力、表现力，细心、宽容心、时间观念、信心、毅力…………

当我已经写满白板时，还有同学不断地想出各种良好的词语。我再请大家看看这些词语，把他们做了一下简单的分类：那些是纯技巧性的写到“S”（skill）栏，属于人的态度的写到“A”（attutide），两者都有的写到：“A+S”。

结果，我们发现纯技巧的基本没有，几乎所有项目都是多人态度的要求或含有态度的要求才能完成的。

这也充分说明了，态度对一个人的成长，取得成就的重要性。

成功与否是我“要不要，而非能不能”！

一般的销售人员与顶尖的2%的销售精英最大的不同就在于：那2%的销售精英都有意识无意识地运用了以“人”为核心的原则，灵活而广泛的应用了对自己和客户的影响策略！

以前有很多人认为能随机应变，获得客户的好感只属于少数有天赋的幸运儿。

在以往的时间了也有不少的销售先驱们，不断地研究总结，希望找到那顶尖的2%销售精英常运用的各种技巧来帮助其他人员提高销售能力。只是在未能全然明白以“人”为核心的出发点时，那些在顶尖销售精英那里运用良好的各种销售技巧，却很少能够被大多数人直接学习到。

“用心销售--意海巅峰销售心理学”正是从以“人”为核心的基础出发，全然重释了解销售工作本质，整合了人际关系心理学，行为心理学，NLP（身心语言程式学）等诸多人本智慧而发展出来的。这些知识和技巧是一套有志于成为销售精英的人都可以学习，从“心”开始提升自己，快速有效的培养自己的销售能力和影响力，从而让自己更成功。

为了避免很多销售模式的复杂，不灵活。“意海巅峰销售心理学”分享的这些销售模式、方法、技巧，都是以“人”为出发点的解析，简单可操作，并配合实际工作中常见问题的问与答，帮助广大读者更加有效的达到成功销售的新层次。

当你本着以“人”为核心的理念，你就会发现和运用很多人性化的有效的共同技巧和工作方法，当你遇到相同的情形发生是，你就会立刻听到自己内心的一个声音在说：“喔，原来是这样，我知道怎么做了！”你一定为自己的绝佳计划雀跃，更有自信地去达成你的目标，实现你的幸福人生！