如何做到有策略的销售

　　　　　　如何做到有策略的销售
同在一家公司，同做销售工作，为什么你的同事总是做得比你好。你是那么羡慕你的同事，你有没有想过原因，是不是非常想改进？销售不是简单的拜访客户，不是简单的介绍产品，它需要一定的策略。

“望闻问切”策略

与客户面谈时,要时时注意客户的反映,弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。

向用户介绍产品，最主要的是告诉他该产品能给他带来什么好处，哪些利益点正是他所需要的。著名的FAB法（功能、特点、利益）被很多销售人员广为采用，这种方法在销售业界非常流行ＦＡＢ法就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

但是，与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。如何判断客户的关注点或利益点呢？一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚客户究竟在关注什么。

※望：用眼观察客户，识别客户的层次、素质、需求、喜好等。

※闻：认真倾听客户的叙述。客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求。所以必须耐心地听，高质量地听。

※问：问是弄清客户利益点和需求的最直接方法。客户知道他需要买东西解决问题，但是买什么样东西，怎样做才能最好的解决，却没有具体的概念。这时就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。而知道客户需求的最好方法就是提问，通过提问、回答的互动方式反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

※切：即实地考察客户的状况。客户的表述、回答都不一定正确，必要的时候，销售员可以实地考察客户状况，比如房屋装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

销售引导策略

世上最难的事是什么？让别人接受你的思想！而销售工作恰恰就是一个让客户接受你的思想的过程。如何让客户认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你更宝贵的商品和服务？答案是引导客户，让客户接受你的思想。

作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。

如何引导客户、驱动客户？答案是去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。大家都知道磁铁能把附近的铁吸引过来，做销售也要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染。怎样感染客户呢？使客户感受到你的激情、你对事业的热爱、你对推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事。要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。

销售引导可以通过语言、行为、神情等来实现。

※语言引导：通过销售过程中的交谈，让客户接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议；

※行为引导：通过产品展示，比如参观、触摸、试用等让客户了解产品，并且喜欢上产品；

※神情引导：通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

巧用道具策略

销售中，有时不用我们说太多的话，只要用一些小道具，就能起到意想不到的效果。销售道具是销售的辅助设备，比如楼房销售中的模型、海报、效果图等。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心。熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适当的时候加以运用，能使你的销售工作如虎添翼，收到良好的效果。

生活中的一些事物有时候会成为非常好的促成工具，如果能巧妙利用，会起到锦上添花的作用。

案例：锦上添花促成生意成交

保险推销员小张去拜访一位客户，他向客户介绍完产品后，客户觉得费用高了点，说要考虑考虑。小张看到客户办公室放有球拍和乒乓球。于是，他跟客户谈起了打球。并拿起球往地上掷去，球反弹起来后，他又将球接住。

表1.4  与客户对话表

推销员
 “假如这是一只鸡蛋，会发生什么样的情况呢？”
 
客户
 “肯定会摔碎的。”
 
推销员
 “您说的很对，其实没有买保险的人就像鸡蛋，一旦碰到疾病、意外、风险，很可能就像鸡蛋，没有任何挽回的余地。而买了保险的人，可以就像乒乓球一样，即使发生了疾病、意外、风险，还有反弹的机会。”
 

小张的话，对客户产生很大的启发作用。当然，客户买了他的保险。这就是销售道具的威力！

这一策略具有很大的随机性，关键要看销售员的应变能力。

在此还要介绍一下蛛网式策略、蜂巢式策略和养鸽式策略。这三种策略之间存在一种循序渐进的关系。

对于扩充产品市场占有率，应该循序渐进，换言之，即先占有一个据点；然后以此据点为核心寻觅其他据点，而形成“线”的扩展；最后再以这些据点为中心各自向四周推广，而形成“面”的扩展。

※蛛网式策略。这个名称来自蜘蛛结网，蜘蛛将网结好后，就会静静等待猎物自动送上门，而非主动去攻击猎物，“专柜销售”即是典型的蛛网式策略。有些产品受到行业性质的限制，只能采用此种策略，然而此种“守株待兔”的方式的最大缺陷即为过分被动。因此，必须做适度的调整及弥补。比如举办促销活动、美化卖场环境。

※蜂巢式策略。这是与蛛网式策略相对的一种策略。蜜蜂采蜜时，总是主动地四处飞奔，并且不断来回将蜜积蓄在蜂巢中。而“蜂巢式战略”正是如此，优秀推销员主动地四处寻找客户，以便推销产品及服务。此种方式当然较蛛网式主动而且积极，往往由于积少成多的业绩，成果将是可观的。我们通常说的销售员多是指这种四处寻找客户的人。