广西人造板营销策划案(2)

2002年新年尹始，逐步协办各报建材专版。以各大信息类报刊为主要协办单位，以文字稿、头版刊登照片以及刊头刊登广告标语等方式介绍广西人造板，树立其在行业内的权威性提高知名度。

品牌形象的塑造和销售渠道的重组是我们策划案成功的关键，市场打不开或市场一旦打开而产品销售跟不上，对于一个企业来说，都是灭顶的灾难。而我们重视品牌和销售渠道整合而获得的成果，是有事实为证的。

    由于准备充分全面，从本策划案开始实施起，广西人造板已经深入人心，产品销售逐步转旺，全国各地的订单也急剧增加，收入比上年同期增长了25％，上交国家利税以20％猛增。最重要的是，开始逐步建立起广西人造板的行业权威形象，树立起了一个极富市场竞争力的知名品牌，为下一步的发展奠定了一个很好的基础。

 

 

解  释：

    在产品、服务日益同质化的今天，营销已经进入“品牌营销”、“服务营销”的时代，正确的营销方案是企业运作成功的关键。本策划案的成功之处在于：

    一、趋前的品牌意识策略。当今的社会是竞争的社会，商品已经极大丰富，产品和服务的异质减小，特别是核心功能差别几乎为零。要以自己鲜明的个性吸引用户必须树立独特品牌，以名牌推动费。 

    比如佳洁士，这个品牌已经成为高档牙膏的代名词，人们要买这类商品，首先在大脑中的反映就是这个牌子。我策划小组也注意到这一点，广西人造板的潜力很大，一旦有机会，我们就要通过内部营销渠道的改造和组织参加国内国际展览、技术交流等活动并在时机成熟时，加入广西林业产业行业协会提高企业实力以及大力造势来塑造自己的强势品牌。商家遇到类似问题时可以积极增强企业的整体实力和竞争优势，同时辅之以强大的广告攻势和营销手段，来塑造产品的品牌。

二、灵活的销售管理策略。随着全球化浪潮和规模经济的出现，我们关注的焦点不再只是生产更好的产品，而是在于改进分销渠道来降低成本，获的效益。这就决定了分销渠道的设计和管理起到了至关重要的作用。比如化妆品老牌子雅芳，雅芳产品的销售方式和队伍包括专卖店、商场专柜、网络直销及雅芳小姐。不同的形式适合对不同情况的市场“因材施售”。这个策略在我们的策划案中也成功再现。我们采取对产品经销商进行监督管理以及在边境、内地使用不同的合作策略，才使广西人造板的经销网络稳定、健康的发展。商家可以通过对现有分销渠道的评估、改进、重建以及加强渠道合作这几个方面进行自检及强化自己的分销队伍实力。

三、高超的事件引销策略。事件引销就是当自己的企业和产品，一时在同行业和客户中知名度还不高的情况下，利用事件创造“新闻热点”以吸引公众的注意力，从而达到广泛宣传自己，与公众形成有效的沟通，塑造企业良好形象的目的。2000年五月，重庆移动公司在市中心最繁华的解放碑下举办了投身西部大开发的宣誓活动，一时引得全城关注，在增加爆光率、提高知名度的同时，也塑造了该公司的形象。我们在策划案中也使用了这一策略，通过加入广西林业协会并在业内举办国际贸易人才培训班，在业内引起了极大的关注，树立起了广西林业先锋的形象。商家应用这个策略，可以使企业的知名度得到不断的上升，企业的形象地位也能得到很大提高，所谓一举两得。但要注意宣传的信息要真实、可信并能为消费者带来切身的利益。

四、高水准的服务策略。急客户所急，想客户所想，只有不断向客户提供满意的服务才能培育客户的忠诚。我市“三联”空调专营店，占有60%以上的市场份额，他们的法宝无二，就是服务。上门安装、维修、清洁等服务做到了24小时随传随到。我们也感悟到服务策略在营销活动中的重要作用，广西人造板专门成立了售后服务中心并设立口号，就是“选择广西人造板就是选择放心和满意。”忠实实践这个承诺，是广西人造板的新客户变成了老客户的原因。商家在进行售后服务时，可以采取设置售后服务部的方式，并配合一些琅琅上口，易于流传的口号，为高质的产品搭配上高质的服务。

要销售一个产品，不仅是简单地介绍、推广产品的特性，从这些产品中提升出其附加值，即加强产品的品牌建设、服务水平并通过极其有效地广告、销售管理，高超的事件引销策略来实现产品的增值，才能最大程度地实现产品的最大利润。广西人造板产品的成功推广正说明了这个问题。