鑫龙花园待售四策略

商理一
题  目：鑫龙花园销售四策略

来  源：作者于1998年以广西广达集团深圳公司策划总监的身份，对公司在深圳市开发的“鑫龙花园”进行销售策划后，所得出的经验。

应  用：对某段时间内在受到国家部分政策影响的房地产项目的开发销售有指导作用。

内  容：

        1998年，国家实行房地产改革政策，停止实物分房，一时间，令房地产市场云端波诡，我公司在深圳开发的“鑫龙花园”在这一年的８月开盘入市，由于物业缺乏形象支持，又受到市场其他方面的影响，只售出40多套，销售业绩一般。到了1999年，“鑫龙花园”在当地房地产市场的竞争中已呈劣势。面对这一严峻的不利局面，公司应该采取怎样的补救措施呢？

       1999年5月，我以公司策划总监的身份对“鑫龙花园”各方面的情况进行详细调查和分析后，讯速调整了销售策略，组织并进行了严密周全的市场调研，对价格系统进行了全面彻底的修正后，采取如下补救策略：第一、市场定位策略；第二、免费保修策略；第三、优质性能策略；第四、稳步发展策略。

解  释：

        此策略是用于房地产公司开发的楼盘项目在销售过程中，受到国家有关政策的影响，从而出现销售乏力现象时所采用的补救措施，采用这一策略令我公司正销售的“鑫龙花园”在销售上取得了战略性的成功。

        第一、市场定位策略。所谓准确的价格和市场定位是指所开发的楼盘项目的价格要与周围及所处地区的市场行情要成正比。让北京的锋尚国际名声鹊起源于向社会宣布“告别空调暖气时代”和“按使用面积销售”就采用了这一策略，其销售价格均创下了京城西部楼盘的最高记录。于是我们采取了这一策略，经过公司决策层连续开会，调研汇报，最后定为起价仍为4880元/平方米，均价控制在5128元/平方米，最高限价不超过6500元/平方米。这一举措迅速扭转了市场，我公司资金回笼快，加快了项目的良性循环。采取这一策略，令“鑫龙花园”在两年时间内，实现销售收入2.8亿，而且淡季不淡，在该区普通住宅项目中跃为领先优势。在今后的房地产开发项目进行中，开发商要重视这一策略要点，并始终实践，才会赢得市场。

        第二、免费保修策略。对待销售的房地产楼盘，它的再销售须采用科学、严谨的工作态度，免费保修才能把握市场份额。城南项目天缘公寓在京城首推“十年免费保修”，引起业界强烈振动，宣称十年之内，住户巨额维修费将由开发商和施工单位共同承担，这一灵活的市场策略令该楼盘受到了广大业主的欢迎。于是，在“鑫龙花园”的待销售策划中我们也加入了这一策略，作出了八年免费保修的服务，在物业管理部门设立了维修站，在这八年内，住户如发现房屋内水电，墙壁出现非人为问题时都将及时进行维修服务。运用这一策略，“鑫龙花园”在短时间内销量大增，不少业主对此项服务表现满意和认同。开发商在对楼盘项目进行销售策划时，可以适时将此策略列入其中，这对提高楼盘销售有促进作用。

        第三、优质性能策略。用好的楼盘设计方案和优秀的施工队伍来保证产品品质和楼盘性能价格比率的策略。阳光100公寓无疑是2000年京城热销楼盘之一，其价格优势是其成为热门楼盘的基础，而拿国际级建筑大师做促销则是其创造销售奇迹的杀手锏。我公司也将此策略运用到了“鑫龙花园”第三期的楼盘开发中，特别邀请中国建筑工程施工队为“鑫龙花园”做开发建设，为楼盘的高质量给予了充分的确定，而楼盘的综合性价比也被广大业主所认同。因此，优秀的产品品质和最大化的性能价格比策略给“鑫龙花园”的销售提供了良好的开端。开发商若想让所开发的楼盘在销售方面有所突破，需将此策略紧紧结合起来，并综合运用，这样会更显实力。

        第四、稳步发展策略。此策略是指房地产开发商在项目开发过程中实施平实、低调的市场运作姿态，并保持稳步发展的公司精神。南宁市振宁房地产公司一直都以平实、低调的市场姿态和稳步发展的公司精神，在实践过程中不断的摸索，推陈出新，同时推出了“振宁翠峰”和“振宁雅苑”两大楼盘，再度受到了南宁市民的欢迎。我公司也一直推崇这种观念和策略，在“鑫龙花园”三期楼盘开发建设当中，以平实、低调的市场姿态稳步前进，1999年11月，单月售房87套，12月，单月售房45套，与原来月销售量相比有很大的进步。所以，平实、低调的市场姿态和稳步发展的公司精神是房地产开发商所不能缺少的主要因素。在今后的房地产市场中，开发商应具备这样的素质，采取这样的策略，才能更长久地在房地产市场上立存。

真正的公寓品质，真正的普通住宅价格，“鑫龙花园”在采取了以上四策略后，余下的楼房已全部售出，开发商还打算利用这些资金来开发第四期的“鑫龙花园”，争取取得更大的经济效益。