销售人员实战销售技巧培训(2)

5、  以褒代贬

充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架势，大肆赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得也不错，我也非常喜欢，如果您没车，孩子也不上学，太太没这么漂亮的话或将来也不需要，我建议您最好还是买那的房子。”言下之意：那个楼盘停车位不足，离学校太远，治安也很复杂。

6、  避重就轻

这种战术作为客观比较和以褒代贬技巧的补充，作为综合质素确定比不过竞争对手的一种有效手段。你要做的就是忽略竞争对手的综合质素不谈，而大谈一些看上去无关痛痒的东西，这些东西偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的东西。

三、判断购房者心理障碍及对策

从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入室，成为一名合格的专业售楼员。

事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！

有些客户会公开自己的内心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三拣西，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。

促使客户购买有八个要素

————他同意你的意见

————他同意听我介绍房子

————已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意

————已经看出来你的房子能改变不便成不利的现状或令人更满意

————已赞同你的推荐

————喜欢你的公司

————喜欢你这个售楼员

————愿意马上购买

在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必穷神费思了。

1、  对房子不满

当客户表达这一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你迎合他的想法，成交就接近了。

客户对房子不满的主要表达

————“你这房子的户型结构不合理”

————“我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”

————“你这个小区配套设施太差”

————“周围环境太偏僻或太噪杂”

————“我弟弟买了某某花园，我觉得那就是比你们的房子强”

————物业管理公司没什么名气甚至有过重大劣迹

2、  对价格不满

这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证明和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证明和按揭办理期限。

3、  对你代表的公司不满

售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的误会，可用前面讲过的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所代表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。客户对你代表的公司不满的原因，通常有：               销售技巧 电话销售 培训课程  更多内容…

（1）客户与某个具体人发生过不快

（2）你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

（3）就是看不惯

（4）对你代表的机构的实力有怀疑

4、对售楼员不满

这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备时所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。

5、  不想马上购买

常用的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或等待形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心更强的竞争取手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。

下面介绍几种较好的方法：

（1）设置圈套，促使成交

你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么？606房已经卖了！有没有交钱？还没有？那就是还没有卖！我这有个客户立刻就要交钱，是，就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。

（2）等下去会有什么好处

很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。

（3）过时作废

“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”

“您见过多少能让你如经称心如意的房子？有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？你想吃多少次后悔药？”

（4）利用即将发生的事变如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购。

以上这些都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。