如何进行有效的销售培训

销售是公司经营中非常关键的一环，因此，销售培训也是企业非常关注的培训。销售培训最主要的目的，是提高企业的销售能力。为此，我们采取各种方式来进行销售培训。购买昂贵的培训课程，购买大量的培训资料，让技术工程师一遍一遍的讲解产品，邀请资深销售人员来分享经验等等，这些培训真能为我们带来销售能力的提升吗？

    我们先来看一个案例。

    案例分析：这个销售培训为什么没有效果？

    在一年以前，我们的顾问接到了一个公司培训经理的求助电话，希望我们能为他们提供一次有效的销售培训：

    “我们公司现在正在扩大销售队伍，新招了20多位销售员，好几个月了，这些销售员的业绩总是上不去，订单主要还是来自老销售，或者说具体一些，来自我们的创业股东。对此，老板很着急，让我们找培训，来提升销售员的水平。我们已经找了IBM和惠普商学院的培训师过来培训过，但是依然没有效果，老板都快和我们急了，让我们尽快想出解决方案。你们是专门研究销售培训的，能不能给我们做一个培训，帮助我们解决这个问题，你们的培训一定要让我们见到效果啊。”

    接到这个电话后，我们很困惑，因为我们知道，IBM和惠普商学院的培训师水平应该很高，他们的课程也都是经过精心开发的，培训内容也不会有问题。如果他们的培训没有效果，那问题可能并不出在培训课程上。因此，我们没有贸然地答应给对方出方案，而是要求先做一次需求调查。得到应允后，我们的顾问对这20多位销售员进行了面谈调查。在调查中，我们惊讶的发现，差不多80%的销售员并不很清楚自己是卖什么的。“公司给我们讲了产品，但是，产品很多，可以形成的方案也很多，我们的方案都是很大的方案，很复杂，没有直观的感觉，我们根本搞不懂。我们一直希望能有机会获得一个订单，让我们能看到我们的设备在客户那里是如何运行的，这样，我们就能更好的理解产品。”一位销售员这样对我们说。我们想一想，在这样的状态下，销售员怎么可能卖出产品呢？

    由于不懂产品，销售员无法实现销售，如果不能实现销售，销售员就无法理解产品，销售员就这样陷入了毫无希望的死循环，因此，在销售方面一直没有进展。

    针对上述情况，我们为客户提出了一个培训方案，这个方案一共分成三部分：

    第一部分：重新进行产品培训

    在销售培训顾问的支持下，公司重新进行了产品培训。这次培训共分成四步进行。第一步，还是技术工程师讲解产品的技术性能，但在培训之后，要对一些关键的技术要点进行考核；第二步，由新老销售员一起来讨论这些产品能带给客户什么价值；第三步，由老销售员用他们的成功案例来展示各种解决方案给客户带来的价值；第四步，公司组织销售员到老客户那里去参观，并听取客户的感受。

    第二部分：模拟技能训练

    在销售员对产品有了更深入的认知后，我们重新温习前两次销售技能培训的内容，然后，由老销售员扮演客户，新销售员来进行模拟销售，进行一对一的演练。练习过程被全程录像，并对每个人的销售过程进行分析指导。

    第三部分：实战训练

    我们为每个销售员确定一位师傅，新销售员和师傅一起拜访客户，并接受师傅的指导。

    整个培训持续了3个月。在完成了第一、第二两部分的训练后，新销售员普遍感到信心增强了，约见变得更加容易，拜访洽谈的时间延长了。在三个月培训结束后，新销售员已经能够很好地进入客户组织，对客户的影响力大大增加了，60%左右的新销售员已经拥有了合作意向明显的客户。客户对这次培训效果很满意。

    什么样的销售培训是有效的培训

    通过上述培训我们可以看出，销售培训不仅仅是产品培训，也不仅仅是销售技巧培训，而是各种培训综合作用的结果。单一的培训并不能对销售业绩的增长带来帮助。那么，什么样的销售培训是有效的培训呢？

    首先，培训要全面。

    销售员的责任是要让客户了解我们的产品和服务能带给他的价值，并对这种价值产生渴望。如果遇到竞争对手，还要让客户知道自己的产品比竞争对手的产品更适合他，以便让客户选择我们的产品。通过上述任务，我们可以看出，如果要产生销售业绩，需要销售员具备多种知识和技能。不全面的培训，是不能提高销售员销售能力的。例如：一个销售员经过了非常好的销售技能培训，他掌握了和客户沟通的技巧，也知道激发客户的需求的方法，但是，他不知道自己的产品能给客户带来什么价值，也不知道他的产品和竞争对手相比差别在哪儿，优势在哪儿，那我们想象一下，这个技能培训是否能提高这个销售员的销售业绩呢？

    有效的销售培训，需要每一位销售员都具备全面的知识和技能，这意味着企业不仅有全面的培训资源，还要有合适的方法，使每一位销售员都能得到完整的培训。

    在销售培训方面，IBM做的是最出色的。有一句著名的话，用来称赞IBM销售培训的效果。这句话是说，经过培训后的IBM销售员，从背影都能看出是IBM人。那IBM是怎么做的呢？

    IBM公司的销售人员要接受为期12个月的初步培训，培训内容涉及产品知识、竞争知识、基本的销售技能、沟通、人际等技能，还会涉及一般的企业经营知识。培训采取理论和实际相结合的方式，除了学习理论知识，还有大量的实践和练习，这样的培训能真正教会销售员如何去面对IBM的客户，并有效地销售IBM的产品。

    其次，培训要确保质量。

    也就是说，要保证每个培训都能取得所需的效果。在知识培训方面，培训的目的是为了让学员理解和记住。如果一个销售员自己都记不得相关产品知识，如何让客户了解自己的产品呢？所以，培训不仅仅是有人来讲解，或者有资料来学习，还要通过恰当的培训手段，确保参加培训的人掌握培训内容，并达到预期的标准。例如：我们可以通过各种方式的考试来控制培训质量。在技能方面，培训的目的是让学员掌握和熟练运用。为此，我们需要通过各种手段，来让销售员充分练习，使销售员真正掌握所学技能，并通过一定的评估手段，来确保学员的技能水平达到预期的效果。