保险行销与教练魔法(三)

保险行销与教练魔法 ——“NLP保险行销学”的运用与发展（三） □ 陈 云 “NLP保险行销学”的神奇之处在于：你可以改变自己的信念，建立一套新的信念去支持自己新的方式。你不需要持有别人的，多余甚至具有破坏性的信念系统。你可以建立自己的强大信念。 模仿行销高手、权威专家时候，你自己不必持有这些信念，但是如果预先假定这些信念是真实的，你就会走进确实持有这些信念的人的内心世界。这样，你就可以按优秀榜样的思维和行为特征行事。 当然， NLP的大师与我们一样，有他们的烦恼﹑问题和需要，只不过他们面对出现的情况时，总会有很多的解决方法，同时会以积极乐观的态度去处理事情，给自己﹑给别人很多空间。NLP不能代替我们去生活，我们还需面对自己的人生，走每天的路，但是NLP使我们在不顺利的时刻仍有信心，在最困难的时候尚有办法。我们可以通过这种方式去增加人生里的成功快乐。 笔者在一次国内寿险公司的主管培训班上。一位优秀主管，具有五年的经验。当时他团队的业绩是每个月十二万，公司的要求做到五十万。她很当心，因为前几个月都未达到。培训其间，我用NLP的信念系统辅导了她的团队。一个月后，当月业绩超过了六十万。这个案例使 我看到NLP的信念系统在保险行销中的重大意义。 在那次培训班上，我给他们作了一个区分：到底是你的目标重要，还是你的面子重要。其实每一位伙伴也是想获得高业绩，不过之前他们把太多的时间放在担心完不成的业务上。我帮他们强化了他们的目标感，把困难和别的障碍放在旁边，然后不断的推动他们。培训班结束后的追踪服务中，我与部分伙伴每一天通电话十五分钟，让他们更清晰每一天要做什么，可以开创什么机会。每一天都很有计划。他们每一天要见哪些客户我也知道，他们会很坦白的告诉我。我会让他们更清晰自己的目标，并且有一个迫切感，推动他们去行动，而不只是想来想去。结果他们超额完成了团队的任务。 从客户的嘉许信可以看到“NLP保险行销学”的成果。香港信诺环球保险公司区域经理钟女士说：“……很高兴您三天的培训班及随后的两个半月给我们的追踪指导，我认为NLP保险专业教练服务对我们益处非常大和很有价值，通过学习与教练的指导，我在事业上创造了不少奇迹，我的团队总销售成绩达到二十六万九千美元，我的团队人数添加七名。因此，我提升至Regional Agoney Manager（区域代理经理）。此外，我和上司能够做到真诚沟通，并且能够激励我的经理们更有效地领导他们的队伍。” 当然，讲授NLP课程并不容易，讲授与保险业相关的NLP就更难。只在乎行销技巧的NLP教练，会发现他们的技巧越来越难达到效果。NLP是信念调整的学问，讲授的人如果不能先用NLP调整好自己的信念，他就不能有效处理学员一些来自内心的问题。如果回避这些问题，则收获将会表面化，而且不能持久。 很多人认为国内保险业的讲师更主观、更古板。但同时他们也是更渴求新的学问、突破的机会。笔者深信具有NLP知识的保险业讲师可以更轻松、更开心，同时可以讲出更好的效果来。我对这个信念，有实际的概念和技巧支持。在上个月（4月），我在马来西亚的主持一个为期三天的「NLP保险行销讲师班」工作坊。六十六名寿险业的讲师和课长参加了这次课程。我得到的学员评估分数是91分（100分是满分）。结训后的追踪得知：参训后的讲师课长们有了更多的改变，他们改变了教学的方式，他们也比以前更开心、更轻松了。 “如果说我做保险教练做的成功，主要是因为我分析保险企业外部和内部环境的能力，然后加上我运用NLP教练技术洞察企业中人的能力，这样整体去看一个企业会更全面，也更清晰。”这是笔者对自己的评价。 所谓教学相长，在教练别人的时候其实也是教练自己。成为一名保险企业教练，不仅仅是掌握技巧和工具。学习保险教练技术是永无止境的，是一条自我超越的路。 （2003年6月11日 · 第三版“谋略”版）