保险行销与教练魔法(二)

保险行销与教练魔法
——“NLP保险行销学”的运用与发展（二）
□ 陈 云

  目前在北美与欧洲各国，NLP已发展成为一门新的学术，广泛应用于人际沟通、心理建设、企业管理、教练技术、心理咨询、市场营销等领域，效果无与伦比。

  NLP的效果能在人生的所有方面显示出来。因为NLP根本就是研究和运用人脑的思维运作模式，更有效的运用能使人脑的能力发挥的更好。既然一个人的脑控制他人生里每一个方面的成就，提升人脑的思想运作能力，自然整个人生就可以有效的提升。
  从七十年代年到今天，不断有专家加入这个领域，使NLP的发展充满了生机与活力。在中文世界里，在香港﹑台湾﹑新加坡﹑马来西亚和菲律宾，都有专业的NLP培训课程，其中台湾地区似乎比较猖旺。香港只有两三位培训师定期举办NLP公开课程，在大陆，真正专业的NLP的课程似乎暂时仍是一个空白。我相信，在未来的十年里，中文世界里的NLP课程将会大大增加，尤其是在中国大陆。这是个庞大的市场，13亿人需要多少名教练去满足他们的需要？我无法估计。
  我不是NLP大师，也不敢称自己是一位顶尖的NLP专家。我只不过凭着自己十几年的保险实践经验，较早将NLP引入了保险行销领域，并在多位专家的协助下完成了“NLP保险行销学”的系统理论架构，同时我愿意将NLP在保险行销中的运用与发展分享给更多的朋友，从而帮助更多的保险从业人员快速达到成功与快乐。
  一、“NLP保险行销学”所探讨的是：保险领域的顶尖人物获得杰出成就的方法，以及如何快速复制他们成功的思考与行为模式的方法。
  二、“NLP保险行销学”是目前亚太地区最先进的保险行销系统之一，他融合了20世纪全世界的“神经语言程式学”以及笔者最新研发成功的一套称为“顶尖寿险行销策略”在业务销售领域上的精华而成。
  三、“NLP保险行销学”的目的，就是通过“神经语言程式学”以及“顶尖寿险行销策略”这两门先进系统的整合，教给保险代理人什么是世界上最有效，最先进的寿险销售技巧。
  四、“NLP保险行销学”重要的前题假设有以下十条：
⒈人生有没有快乐，决定权在你自己；
⒉穷人所犯的最大错误是从来也不犯任何错误；
⒊没有两个人是一样的，一个人不能控制另外一个人；
⒋只有由感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界；
⒌有效果比有道理更重要。
⒍沟通的意义决定于对方的回应；
⒎重复旧的做法只会得到旧的结果；
⒏凡事必有至少三个解决方法；
⒐每一个人都选择自己最佳利益的行为；
⒑没有挫败，只有响应讯息。
  “前题假设”是“NLP保险行销学”的基础，是一个有效的免疫系统。任何一次行销若能符合这些前题假设，都会有良好的效果，可以说你的行销不会有太大的障碍。事实上，一个人若能事事以这些前题假设为思、说、行的基础，他便真真正正地掌握了自己，也会天天开心，事事顺利的。
  “前题假设”本身就是预先假设的信念。信念是对自己、别人和世界的看法，他决定你的决策和日常情景中的行为方式。如果你模仿优秀的人和总能达到自己想要目标的行销高手，就会产生以上的十条信念。
信念影响和铸造你的行销行为，他们构成了你的保险生涯脚本。为复制优秀业绩，很有必要进入你正模仿的行销高手、权威专家的信念系统。进入他人的信念系统意味着，如果你想复制你的优秀榜样取得的成就，就要预先假定他的观念是有效的。要始终如一的复制优秀，就有必要模仿你榜样的身份、角色、信念、价值和能力，还有他们每一天的行为和环境。
（2003年6月4日 · 第三版“谋略”版）