关键员工“攻心术”，　诸强新：营销是艘破冰船(2)

  不要权威要威信
  权威是因你有权而威，威信则是因为一个人的学识、经验、能力、品格等而来，经理人在管理关键岗位员工时，要以理服人而不是以权压人，以理服人的管理在员工心中自然会产生威信，有了威信才能使员工信服，愿意在公司服务。
  要补台不要拆台
  部门内不同的员工都有各自的优点和缺点。当我们发现关键岗位员工因为缺点而造成的工作失误时，如果一味指责、拆台，那么员工的工作积极性自然大受影响。此时若能用自己的优势想办法帮他补台，则员工会心存感激，其心也就在企业了。
  制约之妙，在于“营销”
  无论选用何种方法制约关键岗位员工，能让他们心甘情愿地接受制约是很重要的。经理人在具体操作过程中不妨选用一些营销学思想。
  营销的核心理念在于顾客导向，也就是找出顾客的需求并设法满足他。在具体的管理实践中，经理人不妨将关键岗位员工当作是你的顾客，顾客的需求是多样的，不同员工需求也是有差异的。
  经理人不妨经常找关键员工谈谈心，了解他们的心理需求，及时有针对性的调整实施策略，得到了认同后的制度就不容易让人反感。

  发表于＂经理人＂杂志
　
   诸强新：

     营销是艘破冰船
12月22日上午。

浙江图书馆报告厅内不时响起一阵阵热烈的掌声。

  台上作报告的人很年轻，看上去不到30岁，一副文静书生的模样，很难让人相信，他就是拥有“中国杰出营销人”称号，身经百战，硕果累累的诸强新——唯新食品有限公司的常务副总经理。之前，他曾经在“中萃”、“大恩食品”、“养生堂”等公司有过辉煌的营销业绩：在“中萃”担任区域主管，创下了3个月建立全省营销网络，4个月业务增长50%，且没有一分钱死帐的记录；入职“大恩”，使大恩在一年内销售额突破亿元，利润超1500万元，被誉为“大恩现象”；在“养生堂”，写下了2个月攻克中国最难进的上海市场的新篇章；入职“唯新”，使公司一年扭亏为盈，利润增长每年超过50%……
  从主席台下来，诸强新告诉记者：他参加工作只是一名高中生；还是国有企业里的一名仓库保管员。一直到去年，他从香港理工大学企业管理系毕业，又在具有150多年历史的美国名校Saint Joseph’s在读硕士学位。
      选择营销  只是为了改变自己

   记者：听您刚才的报告，感觉您不但聪明，而且很精明：总是花最少的钱办事。用您的话说，就是“小投入、大回报”。但看您的形象又太不像是做营销的。我想知道的是：您，更多意义上讲是一介书生还是一个天生的“生意人”？
  诸强新：的确。我原本的性格很内向，就像我的外在形象一样“文弱”。直到高中毕业，我都是班里最不喜欢说话的人。不过，我的文章写得不错，所以老师建议我以后从事新闻工作（只能当编辑，而不能当记者）。但1986年，我高中毕业后却到了杭州市日用工业品公司工作。一段时间后，我发现自己变得更内向、更沉默了。这时我想到要改变自己。于是我在1988年的时候就从国企辞职了。我的想法是：要改变自己，使自己快快成才，唯一的方法就是做自己最不愿意的事——营销。
  记者：世界上很多营销大师都是从推销员干起的。您是不是也曾为一个小小的产品挨家挨户上门搞过推销？
  诸强新：从“国企”跳出来以后，我谋到的第一份工作是去一家名叫“哈立克”的合资企业从事推销员工作。任务是推销2.8元/袋的爆米花。2.8元/袋的爆米花价格在当时的确是很高的。高价位使得其他的推销员在大商场门前望而却步。我也几次到了商场门口几次想出来，但最后还是“冲了”进去。
  记者：那您以什么说服大商场卖你们的爆米花？
  诸强新：靠的是诚恳。当他们提出来“你这个产品好不好卖？”时，我坦言相告：价位很高，但希望通过双方的共同努力来试试看。结果是几家大商场都进了我们的货。

   感情投资  最划算的投资
  记者：在您的营销生涯中，最值得骄傲的也许是没有一分钱死账的记录。行内人士都知道企业最难的就是货款回收，您是如何做到的？
  诸强新：都说经销商是嫌贫爱富，不讲感情的。可在我看来，经销商讲起感情来比一般人都要重情义。可以说，我之所以能及时回收货款，靠的是与我的客户们结下了战友般的深厚感情。
  我是在1990年进“中萃”的。当时“中萃”是我省最大型的中美合资企业，在杭州影响很大。而我进“中萃”时是在4月份，正是“中萃”可口可乐销售的旺季。当时的销售情况非常好，生产部的人都说：“现在产品供不应求，根本不需要你们销售部。”在这种情况下，谁也看不出谁的销售能力强、谁的能力弱。这时，我做的事情就是给客户（经销商）们打电话，向他们解释要不到货的原因，帮助他们到生产部排队订货（而这时，别的推销员大多躲着客户）。这样，到了天凉的时候，公司里的销售部经理才发现：“几乎所有的货车都是发往诸强新主管的区域，诸强新在淡季也做得很红火，而且诸强新所发的货没有一分钱欠款。”
  记者：听说，从那以后你就拥有一批很“铁”的客户（经销商）。以至于后来您做什么产品，他们就卖什么产品？
  诸强新：是的。我切切实实体会到，只要能与客户建立起战友般的感情，就能使自己拥有强有力的盟军。我除了发货前与客户们亲密联系外，发货后，我还经常与批发商们一起跑市场，帮他们策划、找客户，与他们一起“战斗”。正因为我与我的客户们是利益共同体，是一起浴血奋战的“盟友”。他们在每个月10号中午12点之前，一定会将汇票送到我的办公室来（每个月的10号，是公司货款的回收日）。后来，我跳槽做“养生堂”的水，之后又做“唯新”食品，便有许多客户跟着我做这些产品。

    饥渴疗法  可抵千军万马
  记者：在您的营销实战技巧中，令人欣赏的是“饥渴疗法”。但“饥渴疗法”是不是也应该把握一定的度。否则，别的“替代产品”岂不乘虚而入？
  诸强新：是的。我搞的“饥渴疗法”都是“点到为止”。比如推销“大恩食品”的长鼻王，也是在适当的时候“雪中送炭”的。那时候，我先是带着推销员跑幼儿园，给幼儿园的小朋友送“长鼻王”，等小朋友爱上“长鼻王”，我们就不再赠送了。于是小朋友们嚷嚷着叫父母去商场买。而我们偏不往商场里送货，可商场里三天两头有顾客问“长鼻王有没有？”这个时候，我们再往商场里推进就再也没有阻力了。