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抓核心、抓要点


来源:      作者:      点击:52次      时间:2009-08-22
在精益化营销时代,靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜,抓住核心销售日将成为重要的竞争手段。

核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高(销售量最大、品牌传播效果最好)、影响大的某段时间,在不同的横业、不同的区域,核心销售日是不同的。在核心销售日,就要做和普通销售日不一样的事,工作侧重点有很大差异。例如,在一般销售时间,工作相对均衡、全面。推广上可能采用“搭便车”策略,终端工作要求普遍性;而在核心销售日则强调“20/80原则”,营销聚焦,推广上做重点投入,终端要求示范效应。

影响核心销售日的几个变量

1. 核心销售任务
没有核心销售任务就谈不上核心销售日。既然是核心销售日,就应该有相应的任务,在营销策略、促销效果、品牌传播上都应该有相关的考核标准,否则只能流于形式。

2. 核心销售产品
一般情况下,企业应在核心销售日确定核心产品来完成销售任务。核心销售产品的选择与核心销售日及核心销售区域的特点有关。可以以畅销产品为主,或者主推新品。

3. 核心销售区域
区域环境的不同,对核心销售日及其各个变量都会产生重要影响。在区域选择上应当遵循两个原则:一是“20/80原则”。

核心销售日的工作要点

做好核心销售日,需要抓好以下具体工作。
1.制定核心销售日工作计划,重点强调如下内容:
(1)、确定核心销售终端、核心消费群体及核心销售产品(包装和价格因素等)。
(2)、进一步细分时间,确定重点销售时段。
(3)、落实核心销售日的各项政策。在核心销售日到来前落实好公司的各项政策,如铺货的多少与路线,销售支持力度、促销费用落实、对具体工作细节要求等。
(4)、销售队伍培训。核心销售日持续时间短,要求工作高度投入,对促销人员的投入应高度重视。
(5)、制定标准工作流程,具体工作执行有章可循。

2.终端操作抓住重点
(1)终端沟通。营销人员及时与核心销售终端充分沟通,促销活动能够得到终端配合。
(2)。终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端,还要做到数量充足(防止因畅销而断货)、品种齐全(高中低档产品合理组织)、展示到位(堆头展示、货架展示)。
(3)。终端品牌高效传播。陈列、招贴、展架、产品单张以及免费试用产品、促销活动奖品、演艺活动等要形成声势。

3、加强销售执行力
要做好销售,就要“在合适的时间做合适的事”,抓住核心销售日,销量增长就会水到渠成。

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