如何避免销售经理操纵指标？(2)

  一些公司的管理层希望用曲线式的奖励方案代替直线式的。在这种模式下，当达到指标以后，曲线陡然上升，而在指标达到之前，曲线上升得比较缓慢。在突破指标之后，奖金的增幅很快。这可能能满足许多经理的心理需求。他们不希望退回到原来的模式，但还是希望在完成指标之后，超出的部分能得到更多的奖励。但事实上，曲线型的模式再次为舞弊的发生提供了充足的土壤。 2001年1月，克莱斯勒汽车公司实施了一种新的经销商激励办法，就是基于曲线型的绩效付酬模式。按照该办法，如果经销商未完成销售任务的75％，则每卖一辆车没有提成；若完成了销售任务的110％，则每辆车提成500美元。当4月份汽车销售不景气的时候，许多经销商觉得无法完成当月的销售任务，而5月份他们较有把握拿到每辆车500美元的提成，因此他们停止进货，把4月份该卖的车挪到5月份去卖。执行这种奖励方案的结果是，克莱斯勒的CEO最后宣布公司4月份的销售下降了18％，远远大于整个行业的下降额。