企业需要什么样的经销商？

 在市场竞争日趋激烈的今日，“渠道为王、决胜终端”已经成为众多企业进行市场营销的至理名言。“欲要决胜市场，必先赢得终端；而要赢得终端，必须拥有渠道（经销商）”。
  渠道（经销商）已经成为企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。
  许多企业之所以饮恨市场，最根本的原因就在于他们缺少经销商，尤其是缺乏优质的经销商。那么，企业需要什么样的经销商呢？什么样的经销商才是优质经销商呢？
  优质经销商必须符合以下五个条件：有信誉、有实力、有远见、有长期合作愿望、符合企业的经营风格。这五个条件缺一不可，而具备这五个条件的优质经销商也是企业最需要的经销商。

  信誉优先，非信无以立本

  作为市场上的两个主体，企业和经销商的首要目标（也是他们最基本的要求）就是获取利益，求得继续生存和发展的机遇，因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。
  与此同时，现今中国市场经济并不发达，中国市场更不是一个成熟的市场，诚信欠缺已经成为制约中国市场经济健康、快速发展的最大阻碍。如经销商一般，企业存在于社会，既要追求利益，又要防范风险，因此企业在选择经销商时，必定将经销商是否有信誉放在首位。否则，即使经销商再优秀，企业却得不到任何利益，这是一种非常不正常的市场秩序，也是企业最为反对的。因此，优质的经销商必须具备诚信，这才是企业所需要的经销商。
  经销商是否有信誉主要体现在以下三个方面：
  首先，经销商是否自觉维护企业健康的现金流。现金流对企业正常经营及健康发展具有不言自喻的巨大作用，企业的现金流如果出现故障，那么整个企业的正常经营就会出现大问题，更不用说持续发展了。所以，财务问题永远是企业最关心的问题。
  有信誉的经销商总会自觉维护企业正常经营所必需的现金流（财务问题）。这些经销商会根据合同规定，及时快捷的将货款打给企业，尽量避免出现拖欠企业货款的事件，更不用说赖企业的帐了。一些优秀的经销商在遭受天灾人祸之后，仍坚持及时打款给企业，他们也因此取得企业更大的信任。反之，那些没有信誉的经销商往往是采取欺骗手段，先将大量货物骗到手，然后故意拖欠货款，甚至赖帐、乃至溜之大乎，给企业造成重大损失。
  其次，经销商是否主推该品牌。众所周知，在“渠道为王、决胜终端”的时代，经销商决定一切。企业产品能否打开市场，最关键的因素就在于经销商是否主推，通过考察经销商主推的品牌，我们就可判断出经销商对企业是否真正讲信誉。
  在厂商交往中，企业与经销商多提前签定相关的协议，包括在某个阶段内完成相当数量的销售额。有信誉的经销商不但会预留最好的卖场位置给企业，同时还会要求销售人员主推该品牌，并提供其他方面的支持，这样的经销商才是真正有信誉的经销商。
  最后，经销商是否会根据相关协议和条约，提供其他方面的支持。比如，在企业举行促销活动时，经销商提供活动场所以及其他人员、物力、广告宣传方面的支持，甚至为了主推该品牌而不惜得罪其他竞争品牌。
 
  实力至上，趋强避弱是大势

  在厂商交易中，实力决定话语权。企业需要的经销商必须具备一定的实力，无实力就无话语权，更不可能获得企业的青睐。
  每个企业都喜欢寻找强势经销商，对弱势经销商则避之不及，这是一个典型的优胜劣汰的时代，所以说，强者愈强，弱者愈弱，经销商必须具备相当的实力。
  经销商的实力可以从三个方面来体现。
  首先是详细了解经销商在当地的销售情况，包括经销商每年的销量，销售额以及在当地所占市场份额是多少，等等。这些统计数据都是非常直接、也是非常基础的，通过观察这些数据，企业可以初步判断出这个经销商在当地的销售实力。
  其次，分析经销商在当地的影响力。一些经销商虽然在当地销量不是最大，但是影响力却出乎意料的大。其中，有些经销商是当地乃至整个大区域内的行业协会成员，与政府部门关系密切，主导当地主流消费群体（尤其是中高档次产品消费群体），获得当地消费群体的普遍认可，并能影响到当地其他经销商，增长趋势非常明显，这些经销商往往比那些单纯靠批发、代理、或者是铺货出去的大经销商更有经销实力。他们才是企业需要的经销商。
  再次，通盘考虑经销商的经营规模、销售管理水平、资金流运作等关键性因素。通过对经销商进行综合分析、研究，企业最终得出这个经销商实力究竟如何。如果经销商经营规模大，销售水平一流，资金流保持健康运作，那么，该经销商必定是具有相当实力的经销商，也是企业所需要的经销商。

  潜力要大，志当存高远

  随着市场竞争的日益加剧，许多原本是垄断行业、或者是暴利行业的企业进入了微利时代，此时的他们再也不能象以往那样：“三年不开张，开张吃三年”了，企业必须学会在微利时代生存和发展。这时企业所需要的经销商，就不能是以往那种靠简单的人际关系、或者是批发代理就可获取暴利的经销商了，企业需要新型的、具有巨大潜力的经销商来支撑自己未来的发展。企业日益看重潜力大的经销商。
  经销商发展潜力如何，主要看经销商个人素质如何。
  一些经销商从事本行业多年，阅历丰富，凭借聪颖的个人头脑和大胆的作风，曾取得了不俗的业绩。但是时不予我，现代的市场环境与以往相比有了天壤之别，而这些经销商却不能与时俱进，落在时代的后面。这些经销商注定要被历史的长河所淹没。事实上，这种趋势时时刻刻都在进行着，有时甚至表现得很显眼。
  相反，一些新型的、充满现代气息的经销商在短时期内迅速崛起，成为市场上的佼佼者。这些经销商之所以能获取成功，就在于他们看问题全面，有远见，能以见占隐，以往察来，发现并把握住市场中的机遇。这些与时俱进的经销商不仅能适应新的市场环境，而且能顺应趋势，获取更大的成功，他们的潜力无限，是企业持续发展过程中必不可少的支柱力量之一。正因如此，虽然有些经销商现在实力还不是很强，但因为他们增长迅速、潜力巨大，所以，他们得到众多企业的热宠。