如何做区域网络的市场调研(3)

课堂授课

和其他大部分培训相同，基本采取授课的方式对调查人员进行市场调查的内容和要求培训，授课老师基本是让市场调查的计划人来担任；在资源充足的情况下，可请经验比较丰富的市场调查专家交流经验。课堂培训的主要内容主要有：

1、 市场调查的必要性分析，也就是为什么要做市场调查；

2、 市场调查的主要内容；

3、 市场调查的相关内容的判断标准培训；

4、 调查方法的培训；

5、 数据汇总和分析方法的培训；

模拟调查

模拟调查应该说调查人员的“实验田”，经过课堂培训之后调查人员对调查的内容和要求基本了解，同时也掌握了一些基本的调查方法，唯一缺乏的就是没有市场调查的实践，所以我们应该为调查人员提供机会去实践和验证课堂上的知识。模拟调查主要采取拿一个小市场，组织调查人员按课堂培训的要求开展市场调查，然后对调查人员的调查结果进行分析和考评，所以说模拟调查是调查人员的“实验田”。

市场调查

锁定调查对象，明确调查方法。

家电市场和其他行业很大的区别是，市场比较成熟，价格透明度高，行业利润薄，竞争比较激烈和残酷，市场的竞争主要集中在终端资源的争夺，所以家电市场调查的对象一般为终端零售商。事实上，家电终端零售商有很多种，有的是主营大家电，有的又是小家电或者是黑电，等等，因此我们还需对这些零售商再进一步细分，把目标对象锁定在自己细分市场的零售商，例如只对经营彩电的零售商，避免资源浪费和精力分散。

家电零售商网络最大的特点就是：数目多、覆盖的范围大，为了防止调查的遗漏和失误，确保市调的真实性和整体性，宜采用“地毯式”的普查方法，不放过任何一个零售商，哪怕是在非常偏僻的乡镇。

备足市调的辅助工具，避免功亏一篑。

所谓辅助工具就是用来市场调查所需的道具，除了正式的问卷、报表之外，还需要以下相关辅助材料：一、交通地图册，用于市调人员的交通指南；二、经销商档案，获得当地自己的经销商的支持，可提高市场调查的速率； 三、记录小手册，用于市调人员记录调查过程中的所见、所闻和所想；四、通讯工具，统一调查人员的通讯联络方式和手段，便于调查过程中的沟通和协调。

分工明确，职责分明。

区域市场一般由很多更小的地区市场组成，范围的划分一般是根据行政区域来划分的；由于地理特点和经济不相同，造成了地区市场之间的差异比较大，都各自市场的特点和特色，所以区域市场调查首先就得明确各地区市场调查分工，选好各个地区参加调查人员的人数，同时确定各地区市场调查负责人，明确负责人的工作责任和权限。在地区市场调查负责人选择上，最好优先考虑有业务主管经验者，或者是熟悉当地市场的业务人员，避免有纯非业务人员组织的地区市场调查小组。

计划行事，过程跟踪控制。

为了确保整个区域市场调查能够按计划、按要求同步进行，地区市场调查负责人必

须在工作开展前按区域市调计划做好所负责地区的市场调查计划，明确地区市调的行程安排计划，落实每个人的工作内容和工作责任，真正做到事事有人做，人人有事做，且按时、按量、按质正确地做事情。

要求各个地区作出地区市调行程安排计划，目的就是为了更好地协调各个地区的市雕进程，同时也是为了对各个地区的工作进程有效地跟踪控制。因为市雕工作开展时，所有的市调人员都分散到各个低级市场，由于市调人员是一支临时组织的队伍，缺乏一定的组织纪律和自我约束力，很难避免在过程中弄虚作假，所以我们可根据各地区的工作行程安排计划做电话跟踪回访，确认各地区的实际工作开展状况。

汇总有方，分析有力。

在看到别人分析数据和信息时，总是替他们感到叹息，因为堆在他们面前的是如山的资料，不知道他能几时把数据整理分析出来，分析出来的结果又有多少可信度。出现这种现象的原因根源在于其获取信息时犯了一个致命的错误，他没有对信息的来源格式化和规范化，致使他得到的是一堆杂乱无章的信息。所以，在市调数据汇总和分析时，必须严格规范信息的汇总格式，规范数据的分析方法，同时用统一的格式和方式来表现各个地区市场的市调结果，这样不仅方便信息和数据的最后用者，大大提高了整个数据汇总和分析的效率，同时保证了信息的真实性和准确性。