取舍间显睿智英雄 舍得中悟营销真谛！

　　两个人一样的机遇，付出了一样的劳动，可收获相差悬殊，这则故事揭示了一个道理：凡事要懂得取舍，有舍才能有得。我们把家中一些没有使用价值的物品淘汰掉，添置更有价值的物品，以提高生活质量；人的记忆容量是有限的，思想也是在忘记没有价值的事物，在记忆新的有价值的事物，这一过程中成长的。我们身边无处不存在着取舍的选择。企业经营活动更是如此，顾客就象宝藏，有价值高低之分，企业想获得利润最大化就要选择最有价值的顾客。依据20/80法则的计算，企业80%的利润是由20%的顾客所产生的，这部分顾客就是最有价值的，也是目标消费群体定位的核心；而企业另外20%的利润来自另外80%的顾客，这部分顾客的价值就较小，甚至是负价值。企业不要指望兼顾所有顾客，只有削减低价值、负价值的顾客才能有更多的精力与资金去开发最有价值的顾客。 

　　笔者曾经服务过一家休闲中心，发现生意十分火爆，可利润却很低。深入调查发现，造成利润率低的主要原因是高价值的顾客占比重太低，过多低价值顾客消耗了大量的经营费用，使收益降低。我通过高级会员制、消费积分、调整服务、改变传播策略等手段，将一部分中、低价值顾客培养成高价值顾客，将无法“升级”的低价值顾客果断裁减，这样一来，大幅降低了经营成本，增加了高价值顾客的数量。虽然顾客的总数少了，但消费能力都很强，营业额不降反升，忠诚度也很高；员工也轻松了很多，服务质量明显提高，同时结合其他营销手段使营业额翻了一翻。 

　　该如何进行取舍呢？1、顾客等级划分：按照消费额度、消费频次、稳定性、发展空间、忠诚度等指标，划分出高等价值顾客、中等价值顾客与低等价值顾客，三个级别（根据行业自身特点选择两项以上指标相结合使用）2、顾客的取舍：营销的重点放在高价值顾客身上，提供这一群体关注的服务，并挖掘其潜在需求，最大限度地提高顾客的贡献度。并加强这一群体的忠诚度。要尽量将中等价值的顾客发展成为高价值顾客，流向低价值顾客群体的消费者，应果断放弃。 

　　比如，某商品在二、三级城市卖的很好，利润可观；而在一级城市则销售不利，营销、物流成本投入巨大，销量远不及二、三级城市，顾客的消费额、频次、忠诚度都很低，而发展空间受当地其他强势品牌的打压，前景也不乐观，此时，应果断舍弃这些低价值的地区（顾客）将省下的费用，用来开发最有价值的顾客——其他二、三级城市。用主力部队开发有价值的优势地区，收益高、风险低；而强攻价值相对很低且自身处于劣势的地区，其结果很可能是付出了巨大的代价而获得了低价值的市场，更可能是损兵折将，徒劳无功。 

　　取舍是一种战略层面的思考，应结合主体战略思想。正确的取舍能有效降低资源消耗，发挥自身优势，将分散的力量凝练成一个点。就象我们畏惧长矛的只是它头上锋利的尖一样。