从康乐氏橄榄油营销实战谈新品上市的渠道选择(2)

　　康乐氏橄榄油在进入中国短短一年时间内，取得了很好的市场业绩，无论是品牌知名度还是在全国各地的销售状况，在同行中是当之无愧的佼佼者，这除了和我们在品牌建设和推广上的强大力度有关外，也与我们的渠道选择大有关系。

　　和其它同类品牌相比，康乐氏金牌初榨橄榄油无论是品牌还是品质，都更胜一筹，在产品上市之初，我们选择某地作为样板城市，但在渠道设计上有更策略性的思考。若此次仍以直销经营为主、分销渠道为辅，显然不合适，一则因为康乐氏较之更具竞争力，属国际顶级品牌，产品的品质也更高，若把太多精力财力放在直销上，显然是钱没花在刀刃上，有“扬短避长”之不利。二来康乐氏进入当地市场时间还很短，即便集中精力搞直销，也未必拼得过竞争对手，不仅做得辛苦，且效果堪忧。

　　新手入行不宜孤军奋战，这是我们的策略思想。尤其是康乐氏金牌初榨橄榄油有着更有利的优势可以挖掘，比如品牌、品质等。所以，我们在渠道选择上，选择以分销为主，直销为辅，并且在直销上以网络营销为主。而与此同时，我们把更多的精力放在品牌推广和宣传上，并配合各地经销商进行相关的市场培育，一边扩大品牌知名度和影响力，一边帮助经销商引导市场消费需求，间接地刺激样板市场，从而达到双管齐下的作用。

　　同时，渠道建设也需要有强大品牌策略的支持，西班牙康乐氏橄榄油在中国市场聘请北大女博士遇辉作为产品形象代言人，既是一个明智的品牌策略，又是一次聪明的事件营销。此举一石激起千层浪，在社会上引起了强烈的反响，各媒体争相报道，包括中央电视台、凤凰卫视、人民日报、广州日报、南方人物周刊、搜狐网、新浪网等各主流媒体和门户网站，使康乐氏品牌一夜之间家喻户晓，并使康乐氏橄榄油“健康、智慧、美丽”的品牌内涵得到极好的诠释和传播，使康乐氏很快从同类品牌中脱颖而出。不仅推动了康乐氏在全国的销售渠道建设，更迅速拉动了重点市场的销售，也使康乐氏品牌得到广泛的传播，全国各地的经销商纷纷打来电话咨询加盟事宜。

　　通过这一系列的运作，不到一年时间，康乐氏橄榄油的经销点已覆盖了大半个中国，相信明年即可完成全国市场的覆盖。

　　从本人操作新品的经验来看，新品上市中的渠道选择是决定上市成功的关键性因素之一，不同的产品，不同的地区，所选择的渠道策略不尽相同，并且企业一定要善于审时度势，权衡利弊，制定出最符合自身品牌及需求的渠道策略，为新品上市打一个漂亮仗。