五叶神香烟如何创造奇迹？(2)

注重口碑的营销
除了这些宣传上的优点之外，五叶神公司在后台也给予了一线营销人员以相当的支持。

     五叶神的营销策略与方法还是相当有特色的。它并不象其他大品牌香烟那样热衷于在央视或其他电视媒体上大做形象广告，因为五叶神了解到的一项统计，目前这种没有任何产品卖点介绍的纯粹形象广告对收看者的影响其实十分的微小。与这些相比，五叶神做得更多的是更注重消费者的口碑传播。为此都给予一线营销人员一些十分细致规范的营销行为指导，“因为对身处一线的人而言，他个人自身就是一个很好的广告，当然还是最有可能留下负面形象的活的广告。”因此五叶神对这些人员都进行了比较严格的培训，包括礼仪、沟通、交际的能力等等。保证任何人任何时候与五叶神的营销人员交往都能得到比较愉悦的感受。五叶神的另一个特点是它的营销团队非常的精干。比如广州是五叶神的一个非常重要的市场，在五叶神公司中的销售中占有极高的地位。但全部的营销人员连同临时招聘的促销员一起也只有几个人。这与某些企业非常夸张的人员组合形成鲜明的对比。

     虽然人员很少，但优点是很少做无用功。因为烟草行业渠道有其特殊性，专卖法案规定所有的卷烟都必须走烟草公司的渠道，而五叶神一般都会非常积极地努力与烟草公司建立起非常好的合作关系，大量的工作都可以交给烟草公司做，如物流、配送、仓储等。而五叶神的人员只从事最基础的工作就足够了。主要集中在终端和那些有影响力的客户身上。宣传五叶神，充分利用口碑，而且一定要把五叶神的特点，它独特的功能解释的清清楚楚，这样就会增强所有这些领域的人共同的信心，而且也实实在在的带来了销量的提升。

    为此五叶神制定了一个叫“双百”工程的方案，要求每一个营销人员必须密切接触一百名零售终端的老板，以及一百名有影响力的忠诚消费者，定期拜访，与他们交朋友，成为密切的伙伴。“不要小看这一点，假如每个人都能做到，那么我们五叶神全国有几百名营销员工，就会与几万名非常忠诚的零售老板和消费者有非常良好的沟通，他们提供的口碑传播的影响力是极其巨大的。”五叶神公司的一位高层如此说。

     除此之外，拜访商户，监督实施终端的一些宣传品的陈列摆放，比如灯箱、招贴等。从一个小方面就可以看出五叶神的效率：到商家那里放置灯箱一般都是要交一定费用的，但由于许多商家都已经与五叶神的营销人员成为了朋友，五叶神的灯箱陈列几乎都是免费的。因为五叶神的拜访一般都是带着谈家常的心态，营销员常常都会随身携带许多小礼物，比如利是等，广东人都是非常重视这些东西，节庆或其他纪念日就会随时随地地派送一个，虽然钱并不多，但收到的人都会非常开心，而且将你当成真正的朋友。再如许多招贴宣传画，许多烟草企业都是委托一些广告公司来做，贴上去也就结束，几乎没有什么维护和监督，可能很快就掉了，可能本来就没有贴，也没人管，没人负责。但五叶神却已经建立起一套系统对这些工作的完成情况进行细致的评估。并要求营销员随时注意对这些宣传品的维护。

用人不一定要高学历
拜访客户、终端维护、贴招贴这样的工作是十分繁琐的，要求人员要有相当的耐心和热情才能做到，而且没有任何怨言，自觉自愿。一般的大学毕业生往往不屑于做这样一些工作，而相对学历低些、自视没那么高的人就比较认真。事实上因为这些原因，最初五叶神的用人机制也是非常有意思的。并不热衷于招收那些拥有高学历、高知识背景，而又自视很高的人，而更看重于招收那些踏实肯干，待人热情诚恳工作积极有闯劲但又朴实的年轻人。事实也的确如此，最初招聘的一些大学毕业生绝大多数都没有坚持下来，不久就大部分走掉了，非常可惜的错过了与五叶神一起成长的机会。

曾有一些人总结，在五叶神，让人感觉最可怕的是它已经形成了一种很真诚的感恩的文化和创业的文化。而这些文化的形成与这些员工的学历构成是有很大关系的。比如现任广东江门、阳江区域主管的陈大雄就是这样，只是高中毕业，家中只有他一个人在赚钱，有一个5岁的男孩，而老婆还没有工作，等于说一家人的生活都要靠他。而这样的人在五叶神公司里还有许多，因此他们都非常珍视这份工作。并且认识到如果五叶神做不好，那么他们唯一的饭碗就将丢掉，他们的生活也将会一落千丈，要再找一份这样的工作将会很艰难。因此都会自觉的将个人利益与公司的利益紧密的结合在一起，将五叶神企业当成一个家一样，下定决心一定要将它做起来。

这些因素导致尽管这些人的学历都不高，开初也都不懂什么叫营销，但工作却都非常积极，甚至是有些狂热。而在公司的指导和个人的摸索之下，这些人的进步是神速的。在产品推广方面常常会想出一些旁人意料之外的方式方法，而且非常相互的学习借鉴。当然其中也包含许多的小花招。

比如五叶神的营销员出去吃饭，都会主动地到大厅里面吃，而不去包厢，同时将三盒五叶神香烟放在餐桌中央，甚至如果看到饭店里面有其他人吸其他高档香烟还会主动的上前问候并与其香烟进行交换。再如初期，许多烟档不愿进五叶神的烟，他们就会偷偷组织一些人轮番地去问有没有五叶神，最终烟档老板就会在狐疑之下，犹犹豫豫的进五叶神的烟了。五叶神还大量制作了专门针对某一个具体的小区居民的小卡片，上面印有小区常用的许多服务电话，一般住户在收到这样一张卡片之后都会觉得非常有用，不但不会丢弃，而且通常还都会放置在家庭非常显眼的位置。据说，深圳市内第一批的电梯广告也是五叶神率先制作的，后来被百事可乐发现，制作了更多，而一些广告公司如壹传媒等紧接着跟进，居然形成了一个不小的分众广告市场。

最难得的是，五叶神内部已经形成了这样一种机制，可以将这些最初只是发源于基层某个个人的可贵的好点子都能及时进行总结，然后很快归纳并在公司里迅速的推广开来。

同时五叶神对这些一线的营销人员的价值也十分的重视。正如公司的一名高层所说，或许对其他行业来说，这些人的知识技能都不是太高，但对五叶神公司却都已经是千金难求的宝贝。因为市场资源最多的是掌握在他们手中，他们对商户、一些重要客户了解的最清楚。怎样将这些人长久的留在五叶神，而不让他们产生其他想法，五叶神公司也是动了许多的脑筋。因为公司认识到能够提供较高等级职位总是有限的，为了满足一些基层营销员进步成长的要求，五叶神就组织了一个内部的职称评定系统，从助理营销员到高级营销师，更分六个级别，这样就保证一些营销人员即便职位并不高，也可以拿到很高薪水，甚至比他的领导还要高，只要他努力肯干肯学。事实上，类似这样的许多人性化的制度设计在五叶神还有许多。