中国鞋业二、三线市场渠道变革正当时！(2)

　　三、鞋业终端变革之应对策略 

　　面对变化，笔者提出如下策略，供业内人士参考。 

　　策略一：提高现有品牌的档次和降低现有品牌的层次 

　　现有二、三线中高档皮鞋在一线市场基本无法进入主流卖场，这些品牌基本在二、三线市场以专卖店经营模式；由于未来市场模式的转变，这种档次的产品由于品位、利润的原因，专卖店将难以生存；因而需要提高现有品牌的档次，以促使专卖店的生存能力。当然，在提高现有品牌的档次的同时，需要将管理平台全面前移，全面介入专卖店的管理，以提升专卖店的生存与发展能力（不妨借鉴IT、保健品等行业，直接向市场派驻督导等人员）。 

　　由于中档产品消费群向高端消费和低端消费分流，同时低端产品品牌还未形成突出品牌；因此，在低端产品领域形成强势品牌的机会较大。目前鞋业界出现的鞋柜值得业内人士关注！未来这种业态可能会形成较大的冲击波！ 

　　策略二：特色产品策略 

　　开发自身特色的产品体系，形成独特的产品或文化、价值体系；如：“雅浪”的保健鞋体系、其他独特的“情侣鞋”体系等。独特的述求点有助于建立优势品牌。奥古斯都的抗菌鞋，这类产品都有助于品牌找到市场推动力的支点。　

　　策略三：强化区域品牌 

　　放弃全国市场计划，集中力量投入几个优势市场，针对性开展区域市场营销，建立区域市场的强势品牌（如：“红草帽”可在陕西等市场、“贵派”可以在甘肃等市场建立区域强势品牌），机会和企业能力允许时，再进行适当扩张。集中力量，主攻某一市场，在一块市场上站稳脚跟，不要盲目把战线拖得太长，其实二战德国的军事经验教训对于我们企业经营者来说依然具有相当的借鉴意义。 

　　策略四：市场控制策略 

　　能否考虑组织二、三线品牌形成联盟（需要十家以上），组建省级市场利益相关体系，组建市场服务团队，培植或扶持市场控制者，对市场控制者的店铺运营等方面给予培训等支持（需不断创新，方能长时间与市场控制者良好合作）。在资金等方面允许的条件下，省级市场利益相关体系可直接投资终端市场，控制部分终端市场；同时以自己控制的市场来促进对其他市场控制者的合作。