土洋手机巨头对弈低端市场

    低价是本土手机厂商的固有优势，正是凭借比外资品牌低得多的价格，加上机型和渠道方面的创新，5年前还是一穷二白的国产手机迅速崛起，2003年更是一举打下国内市场半壁江山。但好景不长，在洋品牌的激烈反击下，2004年本土手机出现了全线溃败：上海易美倒下，南京熊猫和中科健落难，一直处于国内市场前列的波导和TCL更是处境维艰……而现在国际巨头纷纷推出低价手机，本土手机厂商未来的日子将更加难过。

     受惑于高额利润而盲目上马，受限于市场拥挤而销量大减，受制于技术含量而自相杀价，几年前在家电行业上演过的一幕，不久的将来很可能在中国手机业重演。

蒉竞夺低端手机市场
近几年来，洋品牌一贯不屑与国产品牌争夺低端手机市场份额，但是从今年三、四月份开始来个一百八十度的大转弯，以摩托罗拉、诺基亚为代表的国际手机厂商频频抛出超低价手机，显示出其对低端市场的兴趣。

先是摩托罗拉推出398元人民币和498元人民币的两款特价机型。不久，诺基亚又将两款原价在700元附近的低端机调至600元以内。索爱也抛出一款仅售698元的低端彩屏手机。与此同时，刚刚被明基收购的西门子手机也开始在市场上将部分已经不再生产的手机库存以低廉的价格抛售……

低廉的价格一直是中国手机企业对抗国外厂商的竞争法宝，面对国外厂商的低价竞争，国内企业显然不会坐以待毙。市场上，波导的一款彩屏手机6月已经降至598元的超低价位，首信的彩屏手机更是创出了498元的彩屏手机低价纪录。中兴也推出价格为499元的A12手机，而联想更是把新款30万像素时尚拍照手机E307的销售价格定为899元人民币之低，掀起一股“将拍照体验进行到底”的热潮。 

与此同时，国内手机厂商利用对市场渠道的敏感把握，积极联合移动运营商，推动低价手机。不久前，联通宣布推出售价500元至700多元的低价CDMA手机，其中绝大部分产品来自中兴、海信、大显、UT斯达康、京瓷等中国厂商。据悉，这些超低端CDMA定制手机将会以每月40万部的销售量在全国范围内规模上市。

中国移动也已经意识到低端手机市场的重要性，并开始联系一些国内外手机厂商设计低端廉价手机。今年早些时候，中国移动副总经理鲁向东就公开向外界披露，中国移动已经在部分地区与手机厂商一起推出了低端手机，与联通主推国产手机不同，中国移动推出的低端手机以摩托罗拉、诺基亚等国际品牌为主。业界人士认为，中国移动之所以选择这些洋品牌在低端手机领域合作的一个主要因素是因为国际品牌手机能够在价格和品质上得到双重保证，这一点在国内品牌手机领域就不容易做到。不难看出，国际厂商已经开始利用低端手机市场切入原来由国内厂商把持的定制手机领域。 

在相当长的一段时间中，低价手机被认为是不会占据重要地位的附属品，而随着高端手机用户被各大品牌“瓜分”后，低端手机用户市场开始逐渐显现出其应有的作用。以往的高端用户已经基本稳定，未来可被发展的主流客户将以低端用户为主，尤其是广大农村及小城镇市场将是主要的发展区域。由于一级市场新增手机用户越来越少，二、三、四级市场巨大的潜力就凸显出来。依靠低价手机从更深层次市场切分蛋糕是跨国公司的真正目的。 

?蒉重心下移的逻辑
业内普遍的预计是，到2010年，全球手机用户可望达到30亿，其中大多数是来自中国、印度等发展中国家的低端用户。因此，许多跨国公司将低价手机的投放地点率先定在中国。“我们曾经预测，未来五年当中，全球25%的新用户增长来自中国市场，所以中国新用户的增长还是很快的，低端还是主要的一个方面。”诺基亚有关人士这样介绍自己的战略。

“摩托罗拉肯定会在中国推出超低价手机。以中国总人口来说，现在的手机市场普及率还不到30%，所以前景非常好。”摩托罗拉公司市场部人员接受外界采访乐观地说。

夏新手机的回答则显现出了谨慎的乐观，“低价手机在中国肯定有它存在的市场。现在没有手机的基本都是一些流动人口，对这些消费者价格是决定一切的关键，他们对于手机的需求一般都是满足于最基本的通讯、短信功能，所以使得低端手机出现热销的情形。” 

GFK数据公司调查显示，今年1至5月份，天津市场购买手机的主力是换机人群，这部分人群比例高达70%，而首次购机的用户仅占总购机用户的30%。在部分南方城市，首次购机用户甚至不足总量的10%。今年1至5月，全国新增手机用户数目比去年同期下降22%，全年新增手机用户数估计仅有5660万户，是2001年以来的最低水平。正是因为城市市场的饱和，土洋手机巨头才将目光盯向小城镇和农村市场。

当然，洋巨头们纷纷推出低价手机可能有更深远的打算。“即便低价手机完全暴利，一台800元的手机他们也顶多赚几百元钱，而高端机型的利润经常都是一台一两千元。”一位入行多年的手机代理商断言，“诺基亚、摩托罗拉这些品牌绝不是单纯追逐利润才推出低价手机，也绝不会把研发重心转移到低价手机上，高端手机才是他们的根本。”

这位代理商分析认为，“低端机利润小，但用户群体大，诺基亚、摩托罗拉这些大品牌一旦参与低端机的鏖战，其品牌知名度肯定会急速扩散。所以，我认为他们更主要的目的还是培植品牌形象，发掘潜在的消费群体，而不是赚取这部分利润。”

中兴通讯最近推出低价手机时，其相关人士也有类似的表示，“购买超低价手机的消费者，有一部分在不久的将来会有很强的购买力，比如学生群体，他们在习惯一种品牌之后，将会升级成为该品牌更高价位手机的用户。不断开拓新的市场，对每一个公司都非常重要，杀入超低价手机市场无论对谁而言都是正常的市场策略。”从这个层面上说，谁抓住了低价手机购买人群，谁就可能抓住未来市场的绝大部分。

另外，虽然目前产能已是大大过剩，但由于手机特别是低端手机属于组装型行业，相对于其他行业而言，其固定资产折旧率低，因此，一定的产能富余并不会给生产企业带来太大的财务负担。