土洋手机巨头对弈低端市场(2)

而很多跨国公司因为早已在中国设立工厂，廉价的劳动力等因素也使他们具备了低价竞争的能力。 

此外，也不能忽视一些跨国企业的不正当竞争手段。业内人士指出，一些在中国设厂的跨国企业为了避开内销比例的限制，会采取假出口然后以水货形式杀回国内市场的做法，这一做法在广州等地已不鲜见，对市场的冲击不可忽视。而且由于手机设计的门槛日趋下降，从2004年下半年开始，很多贴牌手机、假冒手机也在很多中小城市和农村市场泛滥开来。

?蒉残酷淘汰赛开始
低价原本是本土手机的看家之宝。由于国产手机厂商从起步之初就缺乏核心技术，不得不走中、低端路线，在价格和渠道上大做文章。正是这种策略，一度击中了“扛高价”的洋巨头们的软肋，使得国产手机市场份额一路飙升。

直到2000年，国产手机也不过占据4%的市场份额，但2001年国产手机厂商开始崛起：TCL相继推出“宝石”系列手机---TCL大富豪8988宝石手机、TCL满天星6898双屏幕宝石手机，这种外观上的创新让整个手机业界为之一震，再加上金喜善的广告推动，TCL手机迅速在市场热销起来。而夏新随后推出的由韩国手机设计商设计的A8手机，更是为其创造了20亿元的利润。

另外，2001年中，TCL等国产手机开始在经销商中推行区域代理制，限制了代理商之间的“窜货”，让中小渠道商看到了赚钱的机会。而且波导等国内厂商还向各地的经销商提出了“价保”的概念---手机降价给经销商造成的损失由厂家来承担，大大降低了经销商的经营风险。而当时的诺基亚、摩托罗拉等外资品牌还主要采取全国总代理制度，通过中邮普泰等全国经销商向省市级经销商层层分销手机，渠道相当冗长，多家全国总代理彼此“窜货”，最后的直接销售商得到的利润并不高。

在机型和渠道的创新下，再加上国产手机一直坚持相同配置走低价路线，相同价格则走高规格路线的策略，到2001年底，国产手机的市场份额已经上升到15％。到2002年年底，整个国产手机的市场份额已经上升到了30％。而到2003年中，更是一举占据了国内市场的半壁江山。

但好景不长。从2003年开始，诺基亚的销售渠道开始向省市级市场下沉，三星也开始抛弃全国总代，转而在各地寻找省代。在逐步增强渠道优势的同时，外资巨头在机型上也加大了力度，彩屏、摄像头手机等新技术不断拉动市场，而国产手机只能无奈跟随。同时，市场上的新机型大量增加，国产手机厂商依靠新机型“一招鲜”的法术也开始失灵。

在手机的升级换代方面，外资巨头开始同国产手机厂商进行综合实力的较量。在摄像头手机开始风行的2003年，国产手机厂商就一度曾经因为拿不到元器件而不得不眼睁睁看着诺基亚等外资手机巨头在市场上高歌猛进……

在外资巨头一通猛攻之下，国产手机厂商的市场份额2004年底已经下滑到44%，今年第一季度这一数字变成34%，而国产手机的领头羊TCL和波导更是先后出现了亏损。

从土洋手机的“交战史”可以看出，竞争最终靠的是综合实力。在即将展开的低价手机大战中，由于国内厂商的综合实力比洋巨头差了不止一个档次，不由得让人们对其前景产生忧虑。在如此狭小的价格空间中，手机厂商既要实现自身的利润，又要维护产品的质量和高效的售后服务，“这无疑是一场危险的挑战，而有资格应战的也只有像摩托罗拉、诺基亚这样的国际巨头们。”

一方面，正如中兴通讯手机事业部总经理助理罗忠生所说的，手机厂商要生产出超低价手机，需要有自主研发的实力，大规模物流采购能力，大规模生产能力以及具备国际营销实力和与运营商捆绑的优势等等。而绝大部分国内厂商显然不具备这个条件。以往，国产手机为了在价格上体现自己的竞争优势，许多产品的质量出现了问题，手机的返修率很高。因此，如果国内手机厂商不考虑质量问题，而一味追求低价，将彻底失去消费者。另一方面，国产手机厂商正面临着严重的库存压力。据信产部预计，今年国内手机的库存将为2000万部，如何处理如此巨大的库存将是一个难题。

况且，低价手机的市场有多大还是一个疑问。北京邮电大学教授宋俊德认为：“低价手机面向的低收入人群，不仅对终端产品的价格敏感。目前比较高的移动资费是制约这部分消费者选择移动网的主要因素，从小灵通的流行，也能看出这一点。移动资费不下调的话，低价手机的市场很难做大。”现在买小灵通很多都是存话费就白送小灵通手机，而且用小灵通每月只要一二十元的话费，比用手机要实惠。

另一方面，随着愈来愈多生产厂商的加入，未来的竞争将更加残酷。今年深圳华为、青岛海信、宁波奥克斯、苏州明基电通、深圳创维等9家厂商已拿到牌照，国内具有手机生产牌照的企业已有47家，新增产能约2500万部。据了解，2004年国内手机产量达2.4亿部，产能达3亿部以上，而国内销量与出口量相加却不过1.8亿部左右。在以往手机市场暴利的行业背景下，国内企业纷纷要求生产手机，这是基于大好利润前景的作为，手机牌照“一照难求”容易理解。而现在，手机行业利润下滑已是不争的事实，不少企业却仍然跟风投资，这实际上是基于牌照就是资源的惯性，而非理性投资。  

随着市场集中度的进一步提高，对于市场总占有率已下降到35%左右的国内品牌来说，未来的日子将十分困难。一些既不具有技术实力，又缺乏渠道和品牌优势的中小品牌手机厂商出局是显然的。最重要的是，当中国3G市场起跑的时候，中国的厂家能否站在起跑线上，将是决定国产手机命运的关键。