软件业无价之宝：中小企业客户群客户资源

    2005年6月28日，思科(Cisco)公司在北京召开了思科安全峰会，再次强调突出网络安全在思科战略上的重要位置。而在思科内部人士与记者的对话中，一个明显的商业逻辑贯穿在思科的网络安全战略中：思科在网络设备市场上有着庞大的客户基础，加上这一客户群对网络安全的强大需求，构成了思科挺进安全领域的原动力。在其中，客户资源的再利用是一大关键词。

    无独有偶。另一家跨国软件公司Oracle的马拉松式的收购运动仍未停止，如果跳出所谓的产品技术互补这一层面，我们会发现，在这背后有一个单纯却不简单的目的：争夺客户资源。无论是对仁科的霸王硬上弓，还是对Retek以及TimesTen等公司的收购，我们能够发现，Oracle对这些公司手中的客户资源垂涎已久。在Oracle日渐清晰的以行业为主导的运营模式中，这些客户几乎都出现在Oracle看好的行业中，而在此之前，Oracle对这些行业只能望洋兴叹。

    客户资源正在成为无价之宝。这种风潮的来临也使得中小企业骤然之间变得炙手可热。在中国乃至全球企业市场，高端的“少数派”已经难以支撑IT公司们的继续成长，中小企业市场(SMB)正在成为各大IT厂商的下一个争夺热点。以SAP为例，这家专注高端市场的管理软件巨头2004年在中国市场力推其面向中小企业的产品SBO，尽管现在看来，并未达到预期目标，但在这一市场运作背后，SAP的商业逻辑已经十分明显：中小企业客户群支撑的不仅是现在的新业务增长点，还有未来一切可能的商业价值。

    然而，简单的逻辑往往容易被忽略。在过去的几年时间里，国内几家大型软件厂商一直乐于技术概念炒作，并一度表现得比跨国软件厂商还要沉迷于软件技术和形而上的产品，但事实上，技术精神仍是严重缺乏。更要命的是，陷入这种止于技术的讨论的直接后果，就是忘了背后更为重要的商业诉求。

    经济活动的本性就在于资源配置，而客户资源是企业商业价值能够体现的根本所在，但对于多数企业来说，客户资源往往是一个宝贵而又模糊的概念。比如对中小企业客户，迄今为止，仍没有哪家公司能够提出让人“眼前一亮”的解决方案，而对这一客户群体的认知，IT公司之间的分歧更是明显。

    不过，一些国内的软件企业已经幡然醒悟。金蝶、用友、浪潮通软等管理软件厂商在2005年纷纷将中小企业列为主攻对象，而早在这一领域囤积重兵的速达软件也在收购8848后又酝酿出新蓝图。近日，速达内部人士向记者透露，2005年下半年，速达将单独成立一个网络公司，专推速达ERM这一款新产品，以及运营“速达ERM全球关系网”，速达内部称之为“互联网战略”。究其原因，如何让速达30多万名的中小企业客户这一资源创造更大的商业价值是这一所谓战略的出发点。尽管与思科、Oracle等跨国公司相比，速达更像是个轻量级小弟，但商业常理的逻辑在本质上是一样的。

    曾经迷茫的软件业终于返璞归真。对软件产业的认识，本来就应该剥离高科技的神秘性，用商业常识去理解会更具意义。对不少在几百年西方商业文明浸染下成长下来的跨国公司，我们更要绕过它们那些变幻无穷的技术概念和收购举动，以商业常理去理解它们所谓的种种战略，往往更容易迎刃而解。