传统百货的突围之路(3)

我们应该将文化娱乐等惯穿到促销活动中来，即有低价吸引顾客，又有娱乐活动来提升顾客参与度。我们在制订促销活动后，应该否定自己，除了这样常规的做，我们可否用另外的方式来达到同样的效果呢？这就是用换一种方式来进行营销创新。

六、区域连锁—实现百货业的可持续发展

    百货店是否可以像超市、电器店一样实现复制性连锁发展，实现低成本的快速性扩张呢？目前的连锁百货，百盛、王府井、太平洋、百联似乎已经找到了百货连锁发展的成功模式，而这种模式是否真正适合中小型百货商场的发展呢？

笔者认为，无论是现在的全国性的连锁百货店，没有哪两家门店的定位与商品是基本一致的，中国市场之广、南北差距之大、品牌商家之多、供应商代理之乱、消费习惯的差异，都决定了百货店的连锁之路并不容易，更不是简单的复制。

    铜锣湾、百盛、摩登、广百、银泰等著名百货店都曾试图以低成本的品牌输出模式进行扩张，但结果均以失败告终。这一试验也告诉我们，品牌输出与全国性连锁这条道路是难以行通的。除了几个巨头可以实行全国部分重点城市的连锁发展之外，中国绝大多数的百货店要发展，应该走区域性连锁之路。

    山东的银座、重庆的商社集团（新世纪、重百）、广东的广百、湖南的友阿集团、东北的大商集团、南京的金鹰等等，这些都是典型的区域连锁百货代表，做得都非常成功！浙江的银泰百货前段时间关闭了重庆店，其在浙江以外的百货店都以失败告终，但银泰并没有放慢其扩张步伐，而是在温州、金华等地开出分店，从全国连锁转变为浙江省区域百货连锁模式。

    区域连锁发展为什么会成为百货业的发展主流呢？笔者认为主要存在以下原因：一、区域内（一般是指省内）消费者的消费习惯基本接近，水士适宜，易于连锁；二、区域内供应商资源（一般为省代理）变化不大，可以进行各门店的充分合作；三、区域内的门店间可以实现互相影响，可以实现低成本宣传，打造良好的百货品牌形象。四、区域内易于实现总部门店制管理模式，实现人力资源的有效利用与本地化。五、区域内发展可以避免竞争对手的直接打击，形象区域优势后，可以对新入竞争店进行限制与打压。基于以上几点。区域内连锁将成为目前中小型百货店采用的最为有效的发展模式。

    加入WTO五周年，外资零售巨头早已经进入中国的大江南北，而狼并不那么可怕，因为我们已经学会了与狼共舞。在相对竞争极度残酷的超市来说，百货业的竞争更为平缓，发展空间更大，更为可贵的是，内资百货已经占稳了区域市场，走在了狼的前面。尽管百货业面临着很大的困难，但绝不是夕阳产业，更不会从零售业中消失，只要从市场定位、商品选择、合作方式、管理模式、营销策略、连锁经营等六个方面予以科学发展，百货店将迎来更加灿烂的春天。

    即将到来的2007年，将是一个蓬勃发展的百货时代，百货店必将成为商界中最为瞩目的焦点。

    （作者简介：谢灿：零售业资深顾问、高级培训师，重庆威尼管理咨询公司总经理，参与组建百货商场、购物中心近10家，在商业地产、百货商场等领域有深入的研究与丰富的实战经验，曾为近百家零售企业开展过培训咨询业务。）