如何进行有效的销售培训(3)

    （2）如何规划“核心技能”培训

销售员的任务是把自己产品和服务的价值告诉客户，并激发客户的购买欲望。

    在这些知识和技能中，比较容易确定的是产品知识、公司知识、客户知识和竞争知识及职业礼仪，比较难确定的是各种与销售有关的技能。因为，不同的销售方式需要不同的销售技能。为了确定适用的技能，培训经理需要销售经理和销售培训顾问的帮助。培训经理可以组织有经验的销售顾问到销售部去做需求调查，一起来确定适合自己的技能体系。

    （3）规划“辅助技能”培训：

辅助技能培训是非常规培训，培训经理要定期给销售部发“点心”单，即将有关的新的课程信息介绍给销售部，并且在每年年末和销售部沟通，确定销售部在第二年想吃什么“点心”，然后，制订当年的“辅助技能”培训计划。辅助培训计划不一定严格执行，如果在执行过程中，销售部临时发现了新需求，可以进行调整和变更。

    2、巧妙获取培训资源

在做了上述规划之后，我们依然面临着非超级企业面临的困惑，我们没有，也不值得投入太多的培训经费，那么，我们怎么得到充足的培训资源？

    在培训结构方面，我们要借鉴IBM、惠普、GE这样超级企业的经验，但是，在获取培训资源方面，我们完全可以有自己的、经济有效的办法。下面，我们就来讨论获得培训资源的方法。

    自力更生，建立完整的销售知识培训体系：

    销售知识主要包括产品知识、客户知识和竞争对手知识。这方面的培训教材制作和培训控制完全可以由企业自己来完成，不需要花费太多费用。而这部分培训是销售员最重要的培训之一，因此，企业值得花时间来为销售员提供这方面的培训，并制作相应的培训教材，例如：印刷资料、电子文档，或者讲课的录像等，使培训可以延续下去。

    偷师学艺，为技能培训课程打下基础：

    在建立技能培训课程方面，我们要学会借助培训专家和培训机构的课程。如果我们有充足的资金，可以让他们帮助我们来开发课程；但是，开发课程价格不菲，很多企业难以承受。比较常用的方法是根据我们所需的技能，购买相应的销售技能培训课程，学习该课程的原理，自己研讨应用的方法，然后，将原课程和我们研讨出来的应用方法合在一起，内化成我们自己的课程。

    3、如何实施培训

    在建立了自己的课程资源后，还有一个实施问题。在前面我们已经提到，在培训实施方面，我们也有重大的困惑，一个是我们养不起自己的讲师队伍，还有一个就是我们没有足够的实力为销售员提供太长时间的脱产培训。为了解决这个问题，我们曾经和很多客户一起进行探索，最后，我们发现以下两种方式非常有效。

    （1）让培训自动进行：我们把培训资源变成可以自行操作的课程，例如：讲课录像，培训经理或者销售经理只负责考核，培训过程让学员自己完成。这样，我们只需要在摄像时，让专家或讲师出面，以后，就不再需要专人来操作这个课程了。

    （2）建立自己的E-learning学习系统。由于具有零距离、低成本、高回报的特点，一些跨国公司和有远见的企业纷纷开始采取E-learning的方式来为员工提供培训。E-learning培训可以让销售员随时随地接受培训，减少了和日常工作的时间冲突，减少了差旅费和培训场地费用的支出，如果能进行有效的控制，可以提高培训的覆盖率，使培训变得更方便。

    建立E-learning也需要投入很多的资金和人力，为了方便企业更有效地建立自己的“核心技能”培训体系，中国销售培训网开设了“销售培训网络学院”，提供了全面的销售技能培训网络课程，企业可以借助该网络学院，用很便宜的价格，建立自己的销售技能培训课程体系。

    （3）建立培训的控制考核制度：看录像和E-learning学习，虽然操作非常方便，但是，学习过程中对学员的控制力度要比现场培训低，为了取得预期的培训效果，企业必须加强培训的控制和考核，即建立严格的培训考核制度，来确保学员会按时完成学习计划，并保证培训质量。 

    4、提升企业的内部教练技能

    技能的学习，需要伴随大量的训练，而网络课程和VCD课程是没有办法提供训练的。其实，即便是昂贵的面授课程，外来的培训师也无法提供非常有针对性的训练，所以，在建立了课程体系之后，企业需要培养大量的内部技能教练，这些教练来自销售经理和资深销售员。培训课程可以帮助销售员了解和初步掌握相关技能，在销售员学完相关课程后，内部教练可以对他们进行针对性的训练和辅导，帮助他们进一步掌握并运用所学技能。

     5、建立知识技能的更新机制

    我们处在一个不断变化的世界里，公司在发展、市场在变化、客户在变化、竞争对手在变化……，唯一不变就是“变化”。在这种情况下，没有一成不变的课程体系。为了使我们的课程能够顺应这种变化，不断更新，我们需要一个更新机制，这种更新包括两个方面：一个是课程的更新，如产品知识、客户知识、竞争知识的不断积累，销售技能、策略和培训案例的不断创新等等，另一个是销售员知识和技能的更新。在课程更新后，销售员也应该通过面授、网络培训、研讨会等各种方式来学习新补充的知识和技能。