如何进行有效的销售培训(2)

    在IBM的培训中，有大量实践活动，其中一个重要组成部分就是模拟销售角色。模拟销售角色的方法是：学员们在课堂上扮演销售人员的角色，教员扮演客户，向学员提出各种问题，以检查他们处理和应对各种问题的能力。对于产品的特点、性能以及可能带来的效益，学员必须进行清楚的说明和演示。学员要学会倾听和询问的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。另外，教员还会在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧、介绍和演示技能、与用户的交流能力等。

    IBM公司为销售培训而开发的最有代表性、最复杂的技巧训练之一是阿姆斯特朗案例练习。这种练习创造出一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系的非常逼真的市场营销环境。在这个环境中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，学员必须接触这个环境中的几乎所有人员，从普通的接待人员到董事会成员。通过这个练习，使学员们熟悉和演练与各种人打交道。这种练习实质上就是让学员自己计划和组织一次面向用户实际问题和需求、向该用户提出解决方案并争取获得用户订货的模拟演习。

    三、目前国内企业销售培训的现状

    我们对几百家企业进行了电话调查，并与50余家企业进行了深入沟通，来了解国内企业的销售培训情况。根据调查结果，我们了解到国内企业的销售培训通常是按照下述方式进行的：

    产品培训

    超过90%的企业会为销售员提供产品培训，培训方式有如下两种：

    集中授课：由公司的技术工程师采取集中授课的方式，来给销售员讲解产品，有些企业在培训之后有考核，大部分企业在听课结束后，培训就结束了。只有很少的企业会在培训之后，为销售员提供到生产或技术部门实习的机会。

    师傅带徒弟：由老销售员向新销售员介绍产品知识。新销售员根据老销售员的讲解，并参考公司提供的产品介绍，来了解产品知识。

    销售技能培训

    有90%的企业声称自己给销售员提供销售技能培训，其培训方式主要有如下三种：

    外购销售技能培训课程：大约有30%左右的客户通过采购培训机构的销售培训课程来为销售员提供销售技能培训。

    通过书籍、光盘来学习。

    内部交流：由资深销售员或者销售经理采取经验分享的方式来进行培训，或者通过对销售中的问题及案例的研讨，来进行培训。

    通过上述调查结果，我们能看出，目前国内企业的培训不系统、不全面，而且在培训质量上缺乏控制。

    四、企业在销售培训中面临的困惑

    其实，很多企业也认识到了全面系统培训的价值。有一位国内公司的销售总监曾经对我们说：“我们希望能有一种培训方式，让我们的销售员能像IBM公司的销售员一样，从背影都能看出是我们的销售员。”这位销售总监一直希望拥有自己的销售培训学院，但是，因为出不起建立一个销售培训学院的钱，而感到非常苦恼。

    的确，跨国公司的销售培训确实能让人看出明显的效果，但是，这种培训对于很多公司来说难以模仿，因为，我们看到凡是有这样系统培训的企业都是一些超级企业，他们拥有成千上万的销售员，因此，他们可以拥有专门的课程开发机构，为这些销售员开发系统的课程，他们可以拥有自己的讲师队伍，来完成对销售员的系统训练。并且，他们有充足的实力，可以为销售员提供长达几个月甚至几年的培训。而普通企业通常只有几十、几百位销售员，似乎不值得投入巨资来开发课程、建立讲师队伍，也没有实力为销售员提供那么长的培养时间。大部分企业只能通过内部交流和外购培训相结合的方式来进行培训，并且会把工作和培训融合起来。但是，很多企业都发现，这样的培训总是难以取得理想的效果。

    现在，企业陷入了深深的矛盾中：

    做系统的培训，没钱或者不经济

    不做培训，影响业绩

    内部交流加外购，不能达到理想的效果

    怎么办？

    五、非超级企业如何进行有效的销售培训

    针对上述困难，我们的专家团队进行了长达5年的不懈探索。我们深入企业，为企业提供培训，帮助企业建立销售培训体系，并长期跟踪，观察培训体系在企业中的运行情况。经过大量的观察和试验，最后，终于探索出了一套经济适用的销售培训方法。现在，我们将这套方法的要点介绍给大家：

    1、确定完整的培训规划

    培训规划的结构：

    所谓培训规划的结构就是培训的总体框架。一个完整的培训规划结构用通俗直观的方式描述就是“正餐+点心”。大家都知道，每个人一天三顿饭是要保证的，它关系到一个人的生存和健康。培训规划中的正餐，确定一个销售员为完成销售任务所必需的知识和技能，它关系到这个销售员能否胜任工作。这类培训是常规的培训，所有在公司工作的销售员都必须接受过这类培训。这种类似正餐的培训被称为“核心技能”培训，它是销售团队销售能力的保障。由于“核心技能”培训是常规培训，需要覆盖到每一个销售员，因此，需要企业建立自己的培训资源，

    在正餐之外，人们还经常会吃些小点心，这些小点心有些是为了临时充饥，有些是为了更好的享受生活。在销售培训中，我们也需要这些小点心。这些小点心用来解决临时产生的问题和帮助销售员由胜任走向卓越。例如：公司觉得销售员最近有些倦怠，可以采购一些新鲜的、关于心灵激励或者生活观念的课程来冲击一下，或者，现在有研究机构推出了新的销售技巧或方法，大家学习一下开开眼界等等。这些“点心”类的培训是被称为“辅助技能”培训，它是非常规的，临时采购的培训，作为对“核心技能”培训的补充。“辅助技能”培训一般会通过外购的方式来进行。