保险行销与教练魔法(五.六)

行销教练保险行销与教练魔法 ——“NLP保险行销学”的运用与发展（五） □ 徐志忠 　　笔者是第一个在１９８１年将ＮＬＰ介绍到香港的。如果说后来是香港李中莹先生把ＮＬＰ全中文化，他是将ＮＬＰ为世界各地中国人发扬光大的人；那么，台湾陈云先生第一个将ＮＬＰ系统引入保险行销领域，他就是将ＮＬＰ为世界保险领域发扬光大的人。 　　ＮＬＰ是缩写，三个字母分别是：神经、语言和程式的英文单词的开头，将其定义为“神经语言程式学”，即通过研究人们的大脑如何工作，从而在语言、行为等方面去配合和提升它，使人们在工作与生活中更加成功快乐。 　　ＮＬＰ的创立者为两位美国人：理查·班德勒和约翰·葛林德。早在２０世纪７０年代，理查·班德勒在帮助家庭治疗大师弗吉尼来·萨特尔整理工作录音带时注意了弗吉尼来辅导时所运用的特殊声调和语言模式。后来，他在参与整理“完形疗法”创始人弗里茨·佩尔斯的一批手稿时，发现并掌握了说话和行为的特色，而当时的约翰·葛林德是加州大学教授语言学的教师。理查·班德勒告诉他注意到潜意识的意念和构词的全过程，并想和他合作发展出一套沟通上的有效“程式”。 　　他们不断地发现人类语言及思维的奥秘，并由此而发展出主要是经由模仿学习而与之相配合的沟通技巧，１９７６年，两人一起开始研究催眠大师米尔顿·埃克里森的催眠疗法，两人通过已经掌握的模仿学习方法，很快也成为催眠高手，并先后出版了两本关于催眠技巧模式的学术专著。 　　ＮＬＰ的发明之初，就是透过研究以上几位当时享有盛名的心理治疗师，分析他们惯用的语言技巧和行为模式，组合而成有效的策略，成功影响当时人们的思想行为，以期达到正面改变。通过学习、模仿这个独特的架构，在每个人的生活中创造出相同成功效果。 　　当然，这也正是ＮＬＰ中强调的模仿卓越（Ｍｏｄｅｌｉｎｇｏｆｅｘｃｅｌｌｅｎｃｅ）和创造卓越（Ｃｒｅａｔｉｏｎｏｆｅｘｃｅｌｌｅｎｃｅ）。通过掌握自己的情绪、语言能力、行动方案，提升被教练者本身拥有的特质和潜能。 　　陈云先生后来创立的“ＮＬＰ保险行销学”最强调的是灵活，灵活就是多个选择，每一个问题，其实有很多种解决方案。这种方案从哪里来？这就是ＮＬＰ开始时引用的一套方法，就是分析保险高手及权威人士的成功模式，包括他们的思考模式、心理素质、行销策略、团队经营等，把他们一一分析出来，去模仿他们，但模仿的不是外在，因为模仿外在只会是四不像，关键是模仿他们大脑的思考模式。当我们模仿爱因斯坦时，我们发现爱因斯坦每遇到一个问题时，首先想问的是“它们给了我什么启示”，“它们的什么东西是我目前没有想过的”。当我们把这个模式拿过来时，我们发现，这是一种有效的方法论。我们不是单单归纳成功人士表层的东西，而最重要的是归纳本质，把它模仿下来。简单来说，ＮＬＰ的目标就是提升自己的能力，朝向成功快乐的人生方向，不仅要成功，还要快乐。 　　“ＮＬＰ保险行销学”的四件法宝是：“迪斯尼”法（ＴｈｅＤｉｓｎｅｙ）———用三种角度去看一个计划，使它更明确，更完整；“上堆下切”法（Ｃｈｕｎｋｉｎｇ）———上堆让我们有更多选择，下切让我们更明确自己的目标；“检定语言模式”（ＴｈｅＭｅｔａＭｏｄｅｌｏｆＬａｎｇｕａｇｅ）———一种针对语言的方法，当对方讲一句话，我们可以很敏锐地知道，对方是怎么样一个心理状态。“理解层次贯通”法（ＴｈｅＬｏｇｉｃａｌＬｅｖｅｌｓＡｌｉｇｎｍｅｎｔ）———使自己可以分开不同的层次来思考问题，更全面地理解问题，达到身心合一的境界。其实ＮＬＰ有很多件法宝，这只是其中最具代表性的四个，其实，在一个培训班里，有近六十件这样的法宝。 　　香港ＮＬＰ导师杨凤英认为：ＮＬＰ首先和人提升潜能有关，ＮＬＰ带领我们向解决问题的方法进攻。ＮＬＰ不像其他学说只集中追究问题的原因或诊断的技巧，它删减冗长的分析及诊断，有效地清理我们的绊脚石。精练ＮＬＰ后，使我们能够知道自己身处的境地，精确地引导我们找到准确的答案。 　　笔者认为，“ＮＬＰ保险行销学”教练技术革新是一种探索，随着离中国保险业全面开放的日益邻近，竞争环境也会日趋激烈，对保险人和营销团队也提出了更高的要求才能适应发展。也许，探索才刚刚开始。 行销教练保险行销与教练魔法 ——“NLP保险行销学”的运用与发展（六） □ 欧阳春 　　认识陈云先生的人，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华，常使保险代理人听后激动不已。他在“ＮＬＰ保险行销学”方面的造诣，独特的教练技术会令你产生一种长久难以释怀的感觉。他在亚太地区寿险业界是一位颇富传奇色彩的人物。 　　笔者第一次认识陈云先生，同时也是第一次接触ＮＬＰ，是出席他在吉隆坡主讲的“ＮＬＰ顶尖寿险行销策略”演讲会。当时我的目的很明确，主要是想通过他的演讲会学习一些寿险行销方面的技巧，便于以后应用到我的展业过程中。其实，以前我对ＮＬＰ几乎一无所知，碰巧我的一位区域经理对ＮＬＰ有所接触，在她的鼓励下，我抱着怀疑的态度，勉强去参加了。我记得很清楚，陈云先生的演讲开场时的第一句话：“宇宙是圆的，任何一种能量发射出去都会如期返回”。从而揭开了我对ＮＬＰ探索的极大兴趣。 　　应该说，ＮＬＰ不像其他的很多培训课程那样，拥有一个一望可知其意且洪亮无比的名字。对于一贯喜欢望文生义的中国人来说，这三个意义模糊的英文字母实在很难唤起我们关于它的任何联想，但是当我听完这一整天的演讲会之后，我却大吃一惊。与其说它是一种“寿险行销策略”，不如说它是用一种全新的方式在解析保险人的大脑展业方式以及工作态度。更重要的是，“ＮＬＰ保险行销学”发展出来的技巧不仅十分简单有趣而且很有效。 　　基于我个人爱好的原因，我一向比较注意心理学方面的知识，我意识到这是一门研究保险人心理及展业技术的最佳学问，但它却和我所了解的心理学知识大有背逆。强烈的好奇心驱使我去进一步了解它。于是，我报名参加了由陈云先生主持的为期三天的“ＮＬＰ职业寿险教练班”。 　　陈云先生主持的三天教练班，平实、睿智，和我们从小所受的教育以及传统保险培训模式最大的区别在于它充满了实践练习的机会，从不盲目激励，不感性煽动，不跳晨操，全让学员独立思考与冷静判断。笔者最大的一个感受是来自很多学员的相互交流———他们告诉我，以前听过不少的保险类的培训课程，大多都是理论，强调应该怎样去做，没有说怎么样做得到。ＮＬＰ课程中有许多辅导练习，举个例子，在沟通时怎么让对方产生亲和感，两位学员一组，按教练设定的方法去做，一个做代理人，一个做客户，将保险人在市场中出现的问题融合到 学习中去，这是很实际的一些ＮＬＰ技巧，而不是只讲理论。ＮＬＰ的教练课程，更多是由内到外的激励，发挥出我们原有内在的能力。 　　为期三天的课程对于经常参加各类培训的保险人来说并不困难，但它所带给每个学员内心的震撼却令人难忘。那些当初和我一样将信将疑的学员，如今都业绩倍增，从保险业中找到了自信和从未有过的轻松和快乐，而且，我们都坚信，无论未来保险行业竞争态势如何，这份自信和快乐在我们今后的人生中将不会改变。因为，我们从没有过像今天这样充分地了解自己，也没有像今天这样从容地去看待世界，看待保险行销工作，这也正是“ＮＬＰ保险行销学”的最伟大力量吧。 　　陈云先生把自己的“ＮＬＰ保险行销学”课程看成是保险业中“人间”的培训课堂，而那些讲师所讲的是“天堂”的课程。他希望这“人间”的课程越通俗易懂越好，他的课，具有初级业务员水平的人都能听得懂。其实，他心里很明白，这可能会直接影响到他在行业内的被认可程度，但他不在乎。曾有专家提议要将他的这些课程加工成高级的理论，以便帮他获取一个在行业内的地位，他说，“那是别人的事，我从不感兴趣”。 　　陈云先生被众多媒体认为是一个“保险行销实用主义者”，他也认可这种说法。在他眼里，没有实际效用的寿险行销理论是不值得浪费太多时间的。但是他又告诉我们，在他的视野里，ＮＬＰ保险行销技巧本身仅是一套很大的工具箱，装满了一个个的行销工具，他所真正崇拜的还是可以帮助每一位代理人带来心灵的提升和工作的快乐。 　　在这里，我要诚挚地告诉各位朋友，他之所以能够在寿险行销工作上名利双收，除了他的恒心，丰富的创造力外，最重要的是他在“ＮＬＰ保险行销学”教练技术上的专门研究与创新。我相信，“ＮＬＰ保险行销学”会在保险领域很快得到肯定，使更多保险人有所收获。