保险行销与教练魔法(四)

行销教练保险行销与教练魔法 ——“NLP保险行销学”的运用与发展（四） □ 陈 云 寿险教练就像一面镜子，每位保险人都需要教练，就好像每人都需要一面镜子一样，镜子不会教你怎样穿衣服，但镜子会告诉你穿得怎样牞然后你可以做出正确的选择牞从而穿得更得体、更美观。 寿险教练技术是“ＮＬＰ保险行销学”的运用与发展，被誉为本世纪寿险业最具革命性和效能的寿险行销训练新理念。 寿险教练是一门通过ＮＬＰ的技巧，完善保险人的心智模式来发挥潜能、提升效率的技术。通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，协助保险人有效达到预定的计划。 ＮＬＰ擅长于发挥保险人内在的潜能，提升保险人的绩效，并为保险业的教育训练提供有效的帮助。教练技术能激励每一个代理人在原来的基础上跃升至更高的层次和水平，创造出最佳的绩效，为公司与部门带来无穷的效益。寿险教练犹如一面镜子，反映被保险人所在单位的优势和弱点。这种反映给予被教练者直接的回应，促使对方及时调整视野，从而认清目标，以最佳状态投入到工作中去，快速实现目标。 专业寿险教练服务就是为保险人提供适当的教练，使其创造更高的实际效益。寿险教练运用他们的专业技巧，在保险人面对陌生或不同的处境时，挑战保险人超越自身的局限，顺利拓展到另一个崭新的领域。寿险教练的目的可以概括为以下五点：　　一、协助理清被教练人的目标；　　二、客观反映保险人的真实心态；　　三、正确引导保险人自己找出解决方案；　　四、支持保险人订出实际行动计划；　　五、协助保险人创造卓越的绩效。 在训练的过程中，导师是整个训练的主宰，由他确定主题，然后开讲，接着学员各自分享。其中穿插了二人对话、模拟游戏、角色扮演等不同的形式和体验活动。导师的角色不仅是一名教练，同时还是一名通过语言带领参训者实现不同体验的“导游员”。 训练过程中最精彩的片段是导师的现场教练，其到位的教练技术常常让训练出现多次不同的兴奋和高潮，每一位参与者都有可能成为被教练者。这种ＮＬＰ技巧的特殊性对话具有双重功效：被教练者在与导师“交锋”的过程中突然茅塞顿开，而他也正好成为一面镜子，其余学员可以从中看到自己更加真实的状况。 笔者在每一次主持的教练班上，都强调ＮＬＰ体验的重要性，强调只有体验才能将理论和知识固化在保险人的身上，成为自己的一种能力和能量，进而成为一名顶尖寿险行销高手。这就像一个人不会骑自行车，他有两种途径学习，一种是买大量的书籍，听别人讲骑自行车的要领，学习骑自行车的技巧和注意事项；一种是不管理论，就地练习。究竟哪一种方式更有效，答案所有人都明白，一个从不跨上自行车的人是永远也不会骑车的，哪怕他有满腹骑车的经纶。 笔者认为，知道并不等于做到，理论不等于实践，目标不等于成绩。ＮＬＰ教练班中并不是教给大家新的知识和理论，而是利用ＮＬＰ的技术，创造了一个特殊的环境，让学员身临其境，在体验中领悟，在领悟中转变心态。如果心态转变了，行为的改变就水到渠成。整个训练的方向性是做到、实践，并且追求良好的效果。 香港宏利保险公司高级经理刘先生在嘉许信中写到：“……通过ＮＬＰ专业教练服务，能够协助我有效地发展我的保险事业。我很高兴我的专业教练能直接给予我真诚的启示，并且不断支持及激励我成功达到目标。在短短三个月内，我能够带领我的团队做成１２０万分的生意（以往我们需要九个月的时间）。而我的团队由１０名成员增加至２５名。因为在这段时间内能达到如此骄人的成绩，我可以晋升为分区经理，而我的团队亦因此获得公司的特别奖金……” 在中国的保险公司群落中，ＮＬＰ教练技术首先被引入美国友邦保险公司，不过，当时并无完整的“ＮＬＰ保险行销学”系统，保险行业内人士专们研究还是空白。墙内开花，墙外并未闻香，由于外资公司仅仅将其作为一套训练工具，教练活动的涉及范围以及影响力也仅仅是在系统内垂直辐射。对于外资公司门槛外的诸多保险人来说，依然是闻所未闻，不知其真正的内涵。 寿险教练技术开始在中国本土保险公司中打开屏障的是一家叫“保险人支点”的港资训练机构，国内第一批保险人于今年４月１８日－２０日在北京参加了笔者主讲的“全国首届高级职业寿险教练班”，从而拉开了ＮＬＰ寿险教练技术的帷幕。