中国营销新名词：商机营销

     从招商到商机营销
　　“招商”是市场经济发达国家也没有的有中国特色的企业经营行为和现象，是指产品、服务的提供商，或经营模式的拥有者，用各种手段吸引投资者或经销商参与产品、服务或经营模式的推广、销售或应用。从上个世纪90年代初开始，无论是地方政府吸引投资项目，还是企业推介自己的产品、服务、经营模式，中国企业的招商行为已经在中国经济生活中占有相当重要的地位，众多生产及服务提供商、流通企业、投资者、媒体、策划公司和广告公司等都积极参与并扩大了招商。
　　招商对企业而言，有这样一些优点：一是快速回笼资金，合作双方在订约时即交款发货，不存在三角债等传统市场交易行为中存在的弊端，另外首批定量提货，可迅速招募大量资金；二是快速组建市场网络，充分利用现有商家的当地市场网络和其他无形资产，达到他为已用、事半功倍的效果；三是快速将产品送抵终端，使市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把节省的中间利润让给中间商和消费者；四是节省人力、财力和时间，招商通过充分让利放权，鼓励经销商在招商企业统的一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地优势资源，让其无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险。
　　但目前中国招商市场也出现了许多误区，如许多企业缺乏整体规划，在招商时没有明确招商的目的和长期计划；许多企业要么对广告依赖性太强，希望用广告解决一切招商问题，要么舍不得投广告，而招商企业是需要适量的广告投入来确保招商的成功的；许多企业招商模式单一，产品诉求点、推广活动毫无新意；一些企业的招商纯属投机，其目的只是用产品套取经销商的现金；许多招商企业缺乏对经销商的了解和沟通；有的企业缺乏统一布局，没有细分中国各地不同的市场；还有的招商行为缺乏后续推广。
　　正因为如此，所以最近出现了一个有中国特色的营销新名词――“商机营销”，把招商从一种简单经营行为上升到了理论的高度，使中国企业的招商行为也可以得到成熟的市场营销理论的指导和规范。
　　商机营销，就是企业以市场为导向，发掘有赢利前景的商业机会，并开发出承载这种商业机会的具体的产品、服务、无形资产或经营模式，通过营销组合策略和整合营销传播手段，吸引投资者和经销商的参与，共同开发商业机会，从而实现双赢。

　　商机营销进行时
　　商机营销其实是一种特殊的产业营销(B2B)，其特殊性体现在营销的“产品”上，即商业机会。进行商机营销的企业，不仅需要了解最终消费者的需求，还要了解其直接的营销对象，即投资者和经销商。所以，进行商机营销的企业开发的商业机会，必须是符合最终消费者的口味，同时有利于投资者和经销商处理并获利的。
　　商机的定价，其实是营销对象为了获得该商业机会而必须付出的代价。要注意的是，投资者方支付的特性权费、加盟费、保证金等只是表明上的成本，投资者和经销商运作这个商机的所有成本都应作为其价格，比如进货后的仓储费、增加的人工费用、和商机提供企业的沟通费用等，还包括因获取了商业机会而同时承担的风险带来的成本和机会成本。
　　商机营销的渠道策略，是指商业机会推广在特定地理区域及其范围的选择。通常要依据商业机会的定位，对市场进行细分，有的放矢，不能广种薄收。特别要强调的是，可以先在有影响力的地区做成功的样板市场，以此产生扩散效应，带动其他地区商机的营销。
　　在传播方面，目前经常采取的手段有参加产品交易会、提供媒体广告、免交保证金、前期免费铺货、营销专家提供指导等。但要注意的是，许多投资者和经销商对浮夸和虚假的广告信息十分反感，所以传播的信息从内容到提供方式都有讲究。企业还要消除存在于营销双方的信息不对称现象，通过整合营销传播策略把商机的内容、利益点、参与方法传递给营销对象。
　　另外，诚信已经成为目前中国招商市场上一个十分令人关注的问题。所以，商机营销也要遵从市场营销的理念，即企业必须为其“消费者”――投资者和经销商提供真实的信息和切实的服务。
　
　　商机营销：是风险投资吗？
　　这样看起来，商机营销和风险投资有相似之处：它们都是掌握有赢利机会的企业吸引其他企业（投资者）参与实现该机会，实现双赢；投资者都需要充分了解吸引投资方的情况；投资后，投资者都承担一定的风险。
但风险投资的出资者，通常不参与被投资企业的经营，而且其投资是以购买被投资企业股份的形式出现，只以收取红利或转售股份的形式赢利。而商机营销则不同，投资者出资是为了获取具体的产品/服务，或是产品的经销权，或是某种经营模式，或是获取某种无形资产（如品牌）的使用权，因此不涉及产权出让问题