保险行销与教练魔法(一)

保险行销与教练魔法
——“NLP保险行销学”的运用与发展（一）
□ 陈 云

  由于NLP（神经语言程式学）的应用，人类在改变自身心理状态和行为上取得了神奇的效果，故有这样的评论：“如果说纳米技术是物理学的一次革命，那么NLP则是心理学的一次创新。”NLP进入保险行销领域，也引起了保险行销领域的创新。

  林先生是某保险公司的一位营销部经理，其部门经营一直马马虎虎，没有太大的发展。团队代理人流失严重，新人的留存率与老人人均件数都很低。他请了一位NLP教练经过两天的培训与辅导，他和他的伙伴们都提高了企图心，加强了凝聚力，进一歨掌握了保险行销的有效技术。半年后的一次业务竞赛活动中，林先生的部门获得了公司营业部冠军。
  佟老师 010-89808506的业绩过去一直很好，但近一年来，她一直情绪低落，经常早会迟到，举绩近乎为零，也不再开拓新的客户。原因是相恋了六年的男友与她分手，从而使她经常泪如泉涌，无法做任何事情，更无心去做寿险业务。一次全国的寿险教练班上，讲师利用NLP辅导法，在30分钟内为她解决了失恋带来的痛苦。后来，佟老师 010-89808506的业绩又开始了稳步的回升。
  在“香港保险人支点”邀请笔者举办的一次培训班的后续跟踪辅导中，一位代理人，三十五岁了。他的问题主要是自己的惰性。他要花了太多时间去陪他的家庭，没有努力工作。其实他是用家庭来逃避他的工作。但是后来他也知道不能这样继续下去了，要去完成目标。他第一次来见我，我没有立刻给他辅导。我告诉他，除非你得到你家庭的支持，得到你爱人的承诺，我才会开始辅导他。他真的回去和爱人谈了。他的爱人也很支持他，说他的事业是很重要的。
  其实他是很有经验的，他已做了六年的保险代理人了。在辅导的过程中，我不断地跟他探讨有什么客户，有什么可能性。有时候他没有想到一些客户，我就通过发问，区分不断的去发掘。比如有一个很大的客户就在身边，但他怕对方怎么看，所以不敢去谈。他对对方有一些的假设：可能已经有很多人和他谈过保险了；甚至可能他已经买了很多的保险了；他太有钱了，买保险对他没有意义。所以他一直不敢跟这个很有潜力的客户谈。我利用NLP技巧，激励他打破假设，并立刻采取行动。他果然做到了这个大单。就这样，我就帮他不断发掘，让他把自己的客户名单列出来，一个一个地去问，去帮他清晰心态，探讨每一个客户的可能性。如果某一个客户不行，那是为什么不行？从中可以学习到什么？还有什么新的可能性？下一个客户如何做到？
  笔者的以上三个辅导案例中。只是作为一面镜子去让学员看到自己。另外，我的策略性很好，会去跟进他们的计划。我会很全面的发问，问他们的公司及部门，他自己的位置，以及他们的想法。然后也会看他的目标的可行性。
  以上多次提到的NLP，简单通俗的说，NLP是一种“帮助他人变得更加成功和快乐的学问”。所谓“NLP”是英文“Neuro-Linguistic-Programming”的缩写，被译为“神经–语言程式”。
  “神经–语言程式”听起来像计算机的软件。这一术语听起来很复杂，如果将其组成拆开来看，是很容易界定的。“神经”指神经系统或精神与大脑之间的联系。“语言”指我们使用的语言与信息。“程式”指条件或模式。NLP描述了我们是如何被信息处理过程中的模式所控制的，以及在我们的头脑或身体对语言和信息作出反映的过程中如何存在模式。
  NLP的创立归功于两个美国人：研究语言学的约翰·葛林德（John Geinder）与研究计算机的理查·班德勒（Richard Bandler）。他们都热爱心理学，同时又都对心理治疗的现状感到不满，于70年代初期相识，在美国加州大学教育语言大学开始了创造性的探索，经过了几年的研究与实践，他们初步形成了神经语言程式学的基础框架。从1975年到1976年，他们编辑出版了两卷本的《魔法与结构》（The Structure of Magic）,并且在1976年决定采用“NLP”的名称。
（2003年5月28日 · 第三版“谋略”版）