2004，把脉保暖内衣(2)

  是否已完chengren才的梯队建设？
  薪酬体系是否更有激励性？
  是否注重员工的产品、销售的培训提升？
  培养比挖人更重要！

3、渠道不稳
  在国内服装行业营销网络建设中，特许经营和代理经销成为渠道网络的两大主流，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强的特点备受青睐。作为服装行业的特殊分支，保暖内衣企业以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，自己经营，降低网络成本，保护市场。
  但过于激烈的竞争使多数经销商很受伤害，广告支持不到位？代理政策不一致？残酷的买赠促销，除去终端费用所剩无几？更有甚者有多年的积压库存？厂家的承诺不能兑现?使各地市的代理商每年常换常新，新代理商的新品与老代理商的库存又产生不同程度的冲突，终端掌控的力度不强、经营水平不易把握，更有的经销商一手中有五、六个品牌，使渠道网络不能每年都保持“畅通若渠”，同时对于每年大规模的招商热潮，代理商已经麻木不仁，产品很难保持有效畅通，同时上游原料生产商的关系也因价格、货款等问题不协调，影响正常生产销售！

4、竞争抨击
  从99年俞兆林“塑料薄膜”事件，到2003年“卡”门大战，在保暖内衣行业掀起新闻公关抨击大战。你的卡是纤维？你的保暖率不达标？……带给整个行业的是消费者的信任危机，到底谁的质量最有保证？现在的红皮书事件再掀波澜？
  对于保暖行业，一年拥有几十亿的市场容量，诚然每个企业都在争取更多的奶酪，但过度的竞争抨击，可能带给市场是适得其反的结局，犹如保健品的行业雪崩一样。纽约大学的经济学教授William Banmol说：“创新是竞争的首要武器，而创新的关键还在于竞争对手之间一种聪明的合作，面对激烈的市场竞争，与其比拼烧钱，不如并肩战斗。”各保暖企业如果制定行业游戏规则，规范市场竞争，规避残酷的价格战，也许带来的是整个奶酪的不断扩充，市场需要竞争，也需要竟合！

三、营销创新，如何去独领风骚？
  “适者生存”“快鱼吃慢鱼”“优胜劣汰”的道理想必任何商家都非常清楚，但关键在于如何去执行，“做正确的事”远比“正确的做事”更具有前瞻性！保暖内衣行业从最初的导入，经过几次的大浪淘沙，已步入行业的发展成熟期，原有广告战、概念战，价格战的粗放式营销模式迫切需要创新、需要升级，为保暖行业注入新的活力，争取在百花齐放的保暖行业中一支独秀。

1、品牌整合
  南极人继被评为中国驰名商标以后，已邀请奥美对南极人品牌进行有效规划，保暖内衣企业已相继开始注重品牌的规划，借助外部品牌公司、策划公司实施品牌、营销的有效规划已成共识，但应有度。
  确立品牌架构，不要浮躁：经过多年的市场拼杀、巨大的广告投入，现有的品牌已成为保暖企业的最大无形资产， 将品牌的价值多元化已成为各大保暖内衣企业的共识，从保暖内衣延伸到羽绒服、羊毛衫，延伸到休闲装，甚至其他领域，力图品牌能带来各领域的无穷利润，品牌OEM，以概念、功能的保暖内衣形成品牌，但盲目的多元扩张是否会为品牌带来伤害。
  品牌的核心不能飘忽不定：保暖内衣经过近几年的江湖纷争，总多的保暖企业也进行了子品牌的推出，但成功率不高，关键在于母品牌就没有形成持久的核心竞争力，将品牌核心等同于产品的概念、USP,几大一线品牌在混个脸熟的同时，真正的品牌价值提升了多少，能否如海尔的“真诚到永远”一样嵌入消费者的心智！核心要提炼，更要持续！

2、渠道优化
  保暖内衣区域市场经过几年的市场运作，保暖企业与上游材料供应商、下游经销商形成稳定网络的不多，在市场运作中，产品销量上升，但因上游供应商关系处理不好，容易造成产品的滞后甚至质量无法保证，同时下游供应商关系的好坏对于销量的提升也至关重要，渠道关系一定要上下优化，整合！
  区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖内衣招商热潮，对各保暖内衣企业也形成了最大的不稳定因素。谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势！网络优势强，可控性弱。
  直营为主：现在保暖企业首先对保暖内衣市场空间巨大、竞争激烈的大城市，如北京、山西、沈阳、大连、山东建立自己的直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。
  合资捆绑：对于企业与代理商，双方是一个战略合作体，能否采用双方出资组建公司，将利益捆绑，双方共同运作、共同监督，并有利于真正的掌控终端资源，及时了解市场，有效运作市场，真正实现双赢！

3、产品求精：
  保暖内衣从最初的保暖功能已迅速延伸出美体、保健功能，并逐步的走向专业细分化，从传统保暖内衣中的领袖南极人、北极绒、到美体内衣中的婷美、纤丝鸟、暖倍尔，到保健功能的中脉、小护士，到健康派诉求的爱慕、朵彩，但保暖内衣毕竟是一种服饰，最重要仍是原料！原料将是所有概念的支撑，更是产品的支撑，但不能扩大化炒作，因为目前的保暖内衣企业已面临“诚信”的危机！
  产品细分点：从众多的产品中细分消费群、细分产品！猫人细分消费群体赢得了部分市场，魔卡从保暖裤入市业绩斐然，婷美真肤热弹裤去年也取得了不错的销售份额！今年内衣人群的细分、功能的细分及保暖裤将成为市场差异化行销的一个热点！
  原料真实点：从最初的莱卡、到莫代尔纤维，在到各中“卡”纤维的盛行，如何争取到更好的生产原料纤维至关重要！莱卡已深入人心，但已无亮点！“卡”纤维已经身陷“信任”危机，拥有好的定级原料，再去包装提炼，过硬的产品才能取悦于消费者！
  质量完美点：在众多的产品在追求概念时，最重要的质量问题却常常容易忽略，起毛、缩水、尺寸不标准，完美的内衣更需完美的品质，应注重款式的开发、产品质量细节的把控，不要舍本逐末，用完美的产品质量赢得品牌美誉度与消费者忠诚度。

4、广告求新：
  面对狂轰乱炸的概念输出、价格促销，消费者已经对此类的广告宣传冲斥不问，随着行业的成熟、消费者品牌消费意识的成熟，广告的输出更应突围，围绕品牌的核心价值进行形象输出，进行感性诉求，因为保暖内衣已由奢侈品变为必需品。