建材导购员如何赢得生意？(2)

　　其二、提出“对比性”问题

　　为了让顾客意识到问题，导购员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”供他做简便的选择。换言之，就是提出一个对比性的问题。

　　这种手段就是诱使顾客考虑其它选择，让他迅速“形成一种看法”，并意识到问题。提出“对比性”问题就是给顾客提供一个机会，让他有看清两种情况中哪一种对他更合适。

　　可以用以下方式提出“对比性”问题：

　　“是┅┅”还是“┅┅更好些？”

　　“是注重┅┅”还是“注重┅┅？”

　　顾客身上的许多问题往往都非常简单，一点即明，只是顾客还没意识到而已。导购员可以走“捷径”提出问题的“答案”，顾客一听马上明白问题的存在。

　　例：“你们的包装这么小，价格又这么贵。”解答顾客的不满意――我们的产品是超级浓缩型的，含固量比一般油漆要高得多，并且挥发物少，也就是说涂布后表面成膜率高。类比说明――就象白酒和啤酒一样，白酒的酒精含量比啤酒高得多，更容易上脸。数字说明――一般情况下，我们的产品一组底漆可以涂布75－90m2，面漆是120~150㎡。而其它油漆你是无法预算用量的，只能由油工自己估计，用多用少不知道的，也就是说你要花多少钱是油工主宰的。更深度说明――我们是按核算出来的用量给你的，相差不会很大，一般不允许多买，到时候真的差那么点，再补买也来得及。

　　这种提出“对比性”问题的导购方式还特别适用于想拿回扣的施工者。比如一位师傅进来说：“做你们产品没有回扣，要求又很严格，真不合算。”这时我们可以从正反两方面为其分析原因，让他自己作出选择。（正面）其实我们的产品施工是很简便的，只是工序略有不同，并且施工速度很快，凭你的手艺做出完美效果并不困难；从长远利益看，只要你每场活都干得很好，你的知名度就会扩大，找你干活的人就会更多，你的收入就会更好；再说，我们产品是环保型的，对身体健康影响很小，长期在外干活，身体可是本钱哦；(可能的话，用工程奖再刺激一下)告诉你一个好消息，这段这时我们正在搞奖励优质工程活动，凡是使用我们产品的师傅，效果达到优质工程标准的，厂家给予一定的奖励，即优质工程奖。（反面）如果为了拿回扣而使用质量较次材料，对你并没有多大好处，不但影响了你的身体健康；万一给东家发现了这种情况，你的工资就不好说了，(让其选择)权衡一下利弊，因小失大的事情谁都不会干的，我想你的选择会很明智的。

　　其三、提出“建议”

　　这种“启示性建议”往往可以用我们熟悉的一种提问形式引出来――“您过去就有想过吗？”

　　在这里，导购员就是利用提建议的手段，提同问题，顾客可以马上意识到问题的存在。例如：启发顾客――我们的产品是系统配套使用的，每个品种针对性都很强，价格也不等……让顾客领略你的专业服务。

　　其四、“证实”问题的所在

　　“证实”的意思是拿出顾客看得见、摸得着、感觉得到的物质的有形证据和证明。如要介绍一种油漆材料的质量及性能时――理论依据――我们的产品是根据装修市场的特定环境而开发的民用漆，与市场上的家具漆有本质的区别。家具漆是在无尘、恒温、恒湿的喷房里使用的。而我们装修漆呢，没有这种环境，只能从内在质量的各项指标上进行改良，即含固量要高（薄刷）、表干要快（少粒子）、流平性要好（光滑）、耐黄变性能佳（能保持更长的效果）、符合环保（对健康影响很小）等……所以我们这种油漆用手刷就能做出家私城里家具的效果――事实依据――请看我们的样板，就是用手工刷出来的，请用手感觉一下――进一步取信于顾客――我们可能先去你家为你做一个小家具或个散件，你看效果满意了，才买。如果你不满意，我们可以赔偿你的损失。

5、怎样使顾客跟着你走

　　只有让顾客感到决定是他自己做出的，导购员的启发才有力量。与来自外部的启发相比，人们更容易按照自身的发现采取行动，他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向，购手中的顾客，这种心理倾向可能更为强烈些，因为这时他们怕受骗上当和吃亏。许多顾客在买东西之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的。这时，导购员的主要任务就是应当是加强这些影响，并进一步把这些影响引入正确的方向。要企图一下改变顾客的原有思想可能很困难，充分利用顾客本身的情况及他已知的信息与之进行交谈，尽量使之用“你预想的答案”来回答你的问题，这样可能容易使顾客朝着你预定的方向走，最终在不知不觉中作出你心中所希望的决定。　

　　以下是我实录的一个购买过程，请看它是如何对顾客进行引导的。

　　一位顾客走进店里：“你们这里肯定有水分。”

　　“这话怎么说？”

　　“不然的话，油漆工怎么会叫我来买你们的油漆呢？”

　　“你知道油漆师傅为什么叫你买我们的油漆吗？告诉你吧，第一，我们油漆质量好，效果完美，且容易施工；第二，我们油漆是环保型的，对人体健康影响很小，对你对他都有好处；第三，他看到了我们产品的发展前景，他选择了这个产品是为了他以后发展的需要。依这些条件他向你推荐这个产品可以理解吧？”

　　“这么说是没错，但是……”

　　“难道你不为自己的健康着想？”

　　“那倒不是。”

　　“这就对了。你知道我们产品是国内同行首家通过ISO9001国际质量体系认证的，其质量指标和环保要求均符合国际标准。我们推出的环保型无苯稀释剂其毒性比一般油漆要低一千倍，在国内市场我们的质量一直处于领先地位。”

　　顾客不语。（表示正在考虑或已默认，导购员应立即引出话题）

　　“请看看我们的样板。”把顾客引至样板前。

　　“你可以自己感觉一下。”示意其用手摸一摸。

　　“感觉可以吧？”

　　“是不错。问题是不知道给我做的时候，能不能达到这种效果？”

　　“这没问题，我们有专业的售后技术服务员全程跟踪服务，对每道工序进行严格指导和把关，还有监理人员对每个工地实行监理和验收，确保效果，保证质量是我们全部的责任。”