当大客户提出非分要求(2)

公司早有明文规定，类似费用一律不报。但这些客户又都是公司多年积累的优质客户，一旦失去将会给公司带来巨大损失。

毫无疑问，既然公司已有相关规定，那么责任就在于付冰的疏忽。龙平的建议是，公司分期扣除该销售经理的薪水，直到补足这10万元为止。

制度是公司的规定，一旦制定好就必须严厉执行。如果这次对付冰通融，下次别人也会这样做，造成难以控制的局面。只有当自己承担责任，销售经理在处理大客户关系时才会分外谨慎。

拒绝也能让客户回头
对于客户的一些非分要求，要勇于说“不”。
龙平曾经碰到一位客户很苛刻地要求把公司提供的全部印刷品要使用特快方式免费送达，还需烫金。当时龙平觉得成本太高，就请该客户吃饭并沟通，直接向其说明：目前公司业务太紧张，如果是淡季可以满足这些要求。于是，这担生意当时没有成功。但有意思的是，没过多久，这位客户在联系了其它几家公司后，最终又回头找到龙平的公司合作。

对此，龙平的体会是，如果实在无法满足客户要求时，要先诚恳地说明原因，然后想想还有没有其它可以补偿的方法。比如，对客户的产品提供更精美一些的包装、免费送1000册等等，费用不是很大，但能够让客户感到公司的诚心。

说“不”并不代表彻底地拒绝，要留下以后合作的空间；也绝不能伤害客户，否则会造成对方的忌恨。最明智的是，采取婉转的拒绝，依然和客户保持朋友的关系，说不定该客户以后还会回头。龙平自己的从业经验证明，事实上有一半的客户会选择再次回头。