三战皆成，海龙飞天－－“东X海龙胶”样板市场突破全纪录(3)

　　第四步：活动提升市场 

　　凭借上述两步的热炒，我们根据男性产品的购买者基本都是女性为主这一特点，借用原来东X阿胶产品的良好口碑，我们推出捆绑主题活动：夫妻好礼，以心换心！买“东X海龙胶口服液”送“东X阿胶”!用老顾客对“东X阿胶”的忠诚度来带动“东X海龙胶”的销售，男人为女人补血送“阿胶”，女人为男人补充“精气神”送“海龙胶”，买药送礼，以心换心，从亲情和利益两方面撕开消费者心理防线。 

　　2005.3.1—5.31，深圳市场用四步运作，成功实现了1：1的费销比，并锤炼出一支精兵强将的东X海龙胶市场操作队伍。为广东省市场成功启动总结经验，打好根基。　　 

　　后记：为什么要打样板？ 

　　今天的医药保健品市场已完全不同于过去几年，“冒险家的市场”已不复存在。面对新情况，即使是“东X”这样的老革命也不敢掉以轻心。企业无论大小，都需要重新试水，才能找到方法，化解风险，建立新的适应市场的营销格局。 

　　在“东X海龙胶”攻打三大样板市场的过程中，我们是完全根据当地的人情、风情、地情分别给出了不同的“偏方”，比如针对山东人保守、慢热的性格，我们把高空炒作的费用降低，在终端加强力度，反倒起到了很好的效果；再针对浙江人较精明、对媒体较认同，所以我们将媒体上的高空攻势做足，自然会取得良好的收效；最后是广东深圳人，他们喜欢新鲜感、猎奇感、经济能力较强就更加担心自己的身体状况，所以多加恐吓宣传、活动刺激、公关热点，也就吊足了他们的胃口！ 

　　但是整体来看，不同中又有共同之处，那就是我们始终坚持一个观点：市场是变动的，在市场执行过程中也不能墨守成规，在遵守总体方向的前提下，我们要保持敏锐的营销嗅觉，不断提升、凝练营销操作方案。没有样板的实战锻炼，就不可能有成熟的营销模式和营销队伍，东X海龙胶就不可能走向全国。