企业需要什么样的经销商？(2)

  时代在变迁，经销商也需要更新换代。企业不仅需要那些现在实力强大的经销商，同时还需要那些有远见、潜力巨大、增长迅速的经销商。这是一种不可逆转的大势。

  精诚合作，谋求长期共赢

  企业不仅要在现今生存下去，更希望获得今后的发展机遇和空间。因此，企业是非常在意长远发展的，对与经销商的合作，也是希望采取长期合作赢利模式。在“微利时代”非常普及的今天，这种趋势日益明朗化。从这点来说，谋求长期共赢已经成为企业对新时期经销商的基本要求之一。
  谋求厂商长期共赢，体现在两个方面。
　　一是企业和经销商签署长期合作协议，并将这些意向列入双方合作大纲中。这里有一个前提条件，经销商一定要从内心接受这种观点，否则厂商共赢将建立在一种不切实际的理论基础之上，注定将会无果而终。
  二是经销商能够身体力行，亲自实践这些共赢合作协议。对于市场而言，“做”永远比“说”重要，因此，经销商不仅要签署那些长期合作协议，更重要的是，经销商能够坚决执行那些合作文件，不能阳奉阴违。如果经销商能在广告宣传或者展台位置方面对企业进行一些重要支持，很显然就是一个非常积极的表现。企业看到经销商这样的“言行一致”，自然会为之高兴，随后可以投入更多的资金、人力、物力来支持经销商的发展，最终实现厂商共赢。
  当然，在厂商谋求长期共赢时，企业要求经销商必须是与企业精诚合作的，否则不但谈不上成功实现双赢，甚至会断送整个市场。

  经营风格相似，厂商关系融洽

  俗话说的好：“物以类聚，人以群分”，在市场上，道理亦然。很多企业选择的经销商非常讲信誉，实力也很强，但就是打不开市场。问题究竟出在哪个地方呢？原来是这些经销商的经营风格与企业的经营风格截然不同。
  具体来说，企业选用经销商，在经营风格上常犯这三种错误：
  第一，选用非专业经销商。这种错误最容易出现在家电和IT行业中。比如，空调生产企业不去寻找专业制冷经销商，偏偏要选择彩电营销渠道，表面上看来，彩电和空调没什么区别，实际上，彩电市场趋于成熟，少有代理，服务简单，早已进入微利时代，而空调市场正在快速增长，多采用区域代理制，售后安装占了空调销售很大一块，利润仍高于彩电平均利润，两者的营销渠道根本不可能合二为一。长虹已经为此而付出了很大的代价，这是前车之鉴。
  第二，产品定位与经销商市场定位不相吻合。有些企业的产品属于中高端产品，却要选择那些主营低端产品的经销商经销；或者本来是中低端产品，企业却偏要选择那些主销高端产品的经销商。再比如，部分企业的产品本来只是针对某一个特殊的消费群体，企业却将这个产品交给大众化产品经销商经营，这时厂商之间经营风格不同的弊端就开始暴露无遗，最终双方利益收损。
　　第三，一些管理不严、价格混乱的企业，一心追求短期利益，漠视整个市场秩序，随便哪个经销商打款，立刻就发货，其他问题全不理睬。至于经销商是将这个产品拿来打击竞争对手，或者是窜货出去，则是一概不管。这样的经销商很显然就不符合企业的经营风格，因此说，只有符合企业经营风格、有实力、讲信誉、有潜力的经销商，才是企业真正需要的，这也是优质经销商的几个最典型的特征。