葡多酚、葡萄籽油原料项目的整合推广方案(2)

2、 我们的价格定位：
根据不同的原料等级，设定不同的价格等级。葡多酚初步建议价为：580-700元/公斤，葡萄籽油：国外出口10000—15000元/吨，国内18000-28000元/吨。具体价格政策须由公司领导共同讨论后确定。

3、 我们的渠道规划：
在此策略规划中，采取代理制+直营制的模式，初步确定以广东、上海、江苏、浙江等四个省直辖市为公司的战略市场，以广州为中心市场，辐射周边，稳扎稳打，成功一个巩固一个，然后逐步延伸至全国的网络。

针对国外市场和国内市场的不同状况，国内市场的渠道遵照上述的想法。国外市场作为我们的重点规划的一个目标，主要以国际渠道为主，一是：发展保健品原料的代理商；二是：发展控制化妆品厂家；三是：发展原料的代理商。另外，还可以通过网上销售的方式发展国外的业务。

通过调研与公司前期运作所反馈回来的信息，我们研究计划对葡多酚和葡萄籽油的销售渠道的规划进行不同的划分。我们把其设定为两个基本点：一个是针对葡多酚在国内外市场的营销环境和状况，把国外市场确定为重点市场，计划80%的销售额度要这个市场来完成。计划年20%的销售额度在国内市场消化掉。考虑到国内市场对本项产品的认识刚刚开始，我们的策略是引导市场，培育市场逐步扩大网络面。另一个基点是针对葡萄籽油的国内市场背景和营销状况，我们把营销工作的重心放在了国内市场的运作上面，计划70%左右的销售额度在国内市场销售，30%左右的年度销售额在国际市场销售。这是葡萄籽油销售计划的第一步。考虑到国外竞争对手在价格上比我们占优势，我们要尽可能在保本的基础上占领一定的国际市场份额，先初步搭建起国际网络的平台。这是第二步销售战略。为了确保年度两百吨的计划的完成，我们考虑计划实施第三步战略计划，就是把产品定位为保健原料油进行销售。销售的策略针对不同的渠道，消费人群、不同的企业的生产需求来制定。

4、 我们的广告宣传推广策略

 编制《招商手册》

具体实施：
1） 在公司现有的宣传材料中确定适合原料招商的宣传材料，以此为依据，作为招商谈判的依据。
2） 另行编制专业的原料手册。
3） 8月30日以前完成手册的编写并定稿，印刷到位。
 通过原料专业杂志发布广告招商
1） 主要在《东方化妆品》杂志及网上发布招商广告。平面广告的设计完成在8月30日以前完成。计划一年做24期，预算费用2000，00元。
2） 在相关的原料杂志及报纸，网络上发布广告，参加国际相关的展览会发展经销商。
3） 计划参加9月10日在广州举行的美容美发化妆品博览会，9月21日至23日在深圳举办的国际性中国深圳国际保健品展览会。

 参加国际国内相关的展览会发展经销商。
 通过直邮广告宣传。
直效营销将作为销售宣传的主要宣传形式之一。我们已经在和邮政广告公司进行接触。计划初步确定20000家作为直递宣传的重点。此项工作8月30日确定实施。

 通过网上发布招商广告
在相关的网站发布招商广告。此项工作8月中旬开始实施。借助于国际性的网络平台，将公司的产品信息发布到全国各地。

五、 我们的销售管理体系

A、 项目负责销售机构的设置

鉴于原料销售与化妆品专业线，保健品的营销策略、渠道的不同，本着“专项专人负责、独立核算、独立考核、深度挖掘市场”的原则，考虑本项目设立专项负责制的销售机构。

组织结构图如下：

注：编制初期暂定4人，国际贸易兼物流一切事务。

 确定岗位职责、工作职能、设计岗位工作流程

1. 原料事业部总经理岗位描述：
（1） 本职工作：
规范和强化管理，经营市场，创造效益，达成目标。
（2） 工作职能：
 负责拟订年度销售计划，分解计划，报批并督导实施。
 负责拟订年度销售预测，分解预测，报批并督导实施。
 负责拟订销售政策并督导实施。根据事业部中长期发展规划，合理配备人才，进行组织建设。
 监督检查所属下级的各项工作。
 负责定期主持事业部销售会议，并参加有关业务会议。
 负责制订事业部的工作程序和规章制度报批通过后实施。
 负责拟订年度预算，分解报批并督导实施。
 负责销售谈判和鉴定合同。

2、国际贸易部经理岗位描述：
（1）、本职工作：开发国际市场，客户管理、创造效益。
（2）、工作职能：
 负责与事业部经理制定国际市场的年度开发计划，销售计划，报批并督导实施。
 负责与事业部经理制定国际市场的年度销售预测，分解预测，报批并督导实施。
 负责拟订本部门的年度预算，分解报批并督导实施。
 负责向事业部经理报告销售进展，市场发展态势及销售工作中遇到的问题，提报产品改善或产品开发建议。
 负责国际市场销售谈判和合同签定。
 定期向直接上级述职。
 负责完成公司下达的销售指标。

3、国内贸易部经理岗位描述：
1） 本职工作：
开发国内市场，客户管理、创造效益、达成目标。
2） 工作职能：
 负责与事业部经理制订国内市场的年度开发计划、销售计划，报批并督导实施。
 负责与事业部经理制订国内市场的年度销售预测，分解预测，报批并督导实施。
 负责拟订本部门的年度预算，分解报批并督导实施。
 负责向事业部经理报告销售进展，市场发展的态势及销售工作中遇到的问题，提报产品改善或产品开发建议。
 根据销售预算进行过程控制，降低费用。
 负责国内市场所辖区域内的销售谈判和合同签定。
 定期直接向上级述职。
 负责完成公司下达的销售指标。

B、制订销售战略计划

在上述《战略规划》中，已经有了一定的阐述。这里再进行一下补充。