葡多酚、葡萄籽油原料项目的整合推广方案(3)

1） 销售目标及分解：争取2002年8月至2003年12月达到销售收入1000-1200万。葡多酚年销售15-20吨。其中，国外市场：12-16吨。国内市场3-4吨。葡萄籽油年销售约为200吨。其中国内市场约140吨，国外市场约60吨。
2） 销售区域划分：
 国际市场：暂不划定区域，根据国际市场不同地区的需求及潜力，确定重点发展区域。
 国内市场：以广州、上海为南方市场的销售中心，辐射南方各省级市场。以北京为北方市场的销售中心，辐射北方各省级市场。
 国内外市场须根据各区域市场的情况，设定各区域市场的作战方案。
 设定区域的销售方案。

C、 制订销售计划：

1） 费用计划
由原料事业部中心确定年度的费用计划。各区域市场根据费用预算，确定各自所辖区域市场的费用预算。根据市场需要制订符合实际的销售费用预算。销售费用分为两部分。一部分是变动费用：运费、广宣费、促销费、办公费。一部分是固定费用：工资、提成、差旅费、交通费、通讯费、公关费等。前三个月市场开发费预估30万左右。
2） 回款计划
事业部按区域开发情况，制订回款计划。
3） 销量预估
事业部每月、每季度、年度要对下个月、下个季度、下个年度的销量考核进行预估。根据预估值和实际达成率来对每个区域的销售人员进行考核。

E、 表格管理制度
为了使事业部的管理规范化、目标化、明确化、动态化实行表格管理制度。
具体实施规定见公司《2002年营销方案》。

F、 客户管理制度
见公司《2002年营销方案》

G、 销售政策及考核机制
参照公司《2002年营销方案》，要注意过程管理的各项指标与结果考核指标要结合起来，把工作做稳、做扎实。

G 、办事处的建立
根据事业部不同阶段的发展的需要和区域管理上的要求，有必要在南北两大市场设置各片区的销售中心，即办事处。初步的想法是，在市场网络面铺开之后，考虑在广州或者上海，北京设置南北两大片区的销售中心即办事处。

六、 整体费用预算
广告宣传费用：按年度销售收入1000万---1200万的3%-5%的广告投入费用比例计算：30万（36万）--50万（60万）计：60万。
前三个月分摊为：20万
差旅费用：200元/天/人X2人X20天X3个月=24000元
交通费：2000元/人*2人*3个月=12000元
移动通讯费用：1000元/人/月*2人•3个月=6000元
公关招待费：1500元/人/月*2人*3个月=9000元